作為母嬰零售業(yè)的領(lǐng)軍人物之一，何江已經(jīng)在這個行業(yè)打拼了16個年頭。從2000年正式創(chuàng)立樂茵品牌至今，何江帶領(lǐng)樂茵從一個地道的門外漢一路過關(guān)斬將，一躍成為江蘇最有影響力的母嬰品牌之一。

樂茵創(chuàng)始人 何江

《和其他同量級的母嬰連鎖不同，樂茵牢牢扎根于江陰這個縣級市場，同時在一江之隔的鄰縣靖江（縣級市）和泰州市區(qū)謹(jǐn)慎擴張，目前已開設(shè)近40家門店，其中一半以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，商品年銷售甚至超過同等門店數(shù)量的地市級乃至省級連鎖。

與此同時，樂茵的服務(wù)板塊也有不俗的成績，其唯一一家攝影店年產(chǎn)值早已超過千萬（含紀(jì)念品、胎毛、車掛、腳印等收入），已走在全國母嬰行業(yè)前列。

在何江看來，樂茵取得今天的成績并不值得炫耀。“江陰雖然是縣級城市，但從經(jīng)濟發(fā)展和人口規(guī)模上講，強于很多地級市。在江陰，基本每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有上市公司，目前總數(shù)已超過40家。消費水平非常強勁，當(dāng)然，競爭也異常激烈。”

“我只是順勢而為，精耕市場。當(dāng)然，這也是樂茵和其他企業(yè)的不同之處。在我看來，精耕市場遠(yuǎn)比盲目往外擴張要穩(wěn)健得多。”考慮到連鎖管理的半徑，“一般（離江陰）車程超過1個小時的地方都不會去。”

何江說，這其中既有江蘇整體母嬰零售市場競爭激烈的原因，也和江南人相對比較安逸、不愿離開自己的地方有一定關(guān)系。放眼全國，母嬰連鎖的跨區(qū)管理水平都不高，“管理半徑太大，管理就會失效。”

母嬰連鎖第一步，提升門店專業(yè)度

在何江的認(rèn)識里，母嬰零售是一個非常講究專業(yè)度的行業(yè)。這個觀點如今已成為行業(yè)共識，但大多數(shù)門店仍是知易行難。

早在5、6年前，樂茵就已在這方面開始布局。根據(jù)規(guī)定，一線員工進(jìn)入樂茵后，必須在一年內(nèi)拿到育嬰師證，否則將被淘汰。如今，樂茵80%的一線員工都是持證（中/高級育嬰師證和營養(yǎng)師證）上崗，并在內(nèi)部確立了“營養(yǎng)師——內(nèi)訓(xùn)師——育嬰師”的專業(yè)培訓(xùn)層次，保證相關(guān)的專業(yè)知識能傳遞到每家門店并有效傳達(dá)給消費者。

正因為如此，樂茵在消費者教育、消費者維護(hù)以及相關(guān)品類的銷售上優(yōu)勢相當(dāng)明顯。

樂茵創(chuàng)始人 何江

以素有“母嬰店專業(yè)度風(fēng)向標(biāo)”的營養(yǎng)品銷售為例，樂茵的會員購買滲透率高達(dá)18.31%（即100個進(jìn)店消費的會員中有18.31人購買了營養(yǎng)品），營養(yǎng)品銷售占比8%，最高時甚至達(dá)到過12%。

何江認(rèn)為兩點原因很重要：

其一，重點選擇與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌合作，“一方面，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌有強大的研發(fā)能力和市場推廣能力，產(chǎn)品安全也有保障；另一方面，營養(yǎng)品仍是一個受政策影響很大的行業(yè)，與像安琪紐特這種有國企背景的上市企業(yè)合作，能最大程度地降低經(jīng)營風(fēng)險，因為它們能第一時間真正吃透國家政策。”

其二，公司的引導(dǎo)方向。在樂茵，營養(yǎng)師的考核主要有兩大指標(biāo)：一是營養(yǎng)品的滲透率要遞增，二是消費者教育的頻次，要下門店。

“門店專業(yè)度高的話，營養(yǎng)品其實還是很好賣的。所以，要想辦法提升員工的專業(yè)度，這是母嬰連鎖發(fā)展的第一步。”