展會(huì)是推廣特許經(jīng)營(yíng)品牌、招募加盟商的重要途徑。良好的參展策劃與實(shí)施，將使特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)獲得更好的品牌推廣和加盟招商的效果。那么應(yīng)該怎樣策劃和組織好一個(gè)參展活動(dòng)呢？筆者結(jié)合數(shù)年展會(huì)推廣與招商的經(jīng)驗(yàn)，為特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供一些建議。

一、企業(yè)自身情況評(píng)估

在決定是否采取展會(huì)方式推廣特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目前，企業(yè)需要對(duì)自身情況進(jìn)行評(píng)估，主要考慮以下幾個(gè)方面：通過(guò)明確特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的定位、特點(diǎn)、招商對(duì)象，評(píng)估該項(xiàng)目是否適合于展會(huì)的推廣；根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)推廣的階段計(jì)劃，決定是否通過(guò)展會(huì)進(jìn)行招商；結(jié)合特許經(jīng)營(yíng)推廣招商的目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)考慮參加哪些區(qū)域的展會(huì)。
二、展會(huì)的選擇評(píng)估
并不是所有的展會(huì)都適合特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)參加，參加一個(gè)展覽需要投入大量的人力和財(cái)力，一個(gè)錯(cuò)誤的參展選擇，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的浪費(fèi)。因此在參展前，要對(duì)展會(huì)的情況進(jìn)行較為全面的評(píng)估，以期獲得良好的效果。一般來(lái)說(shuō)，可以從幾個(gè)方面對(duì)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估和選擇：展會(huì)的主題定位、展會(huì)的影響力、展會(huì)的管理和配套服務(wù)、參展的方式以及費(fèi)用情況；此外，還要小心展會(huì)騙局，近幾年國(guó)內(nèi)的展覽業(yè)蓬勃發(fā)展，展會(huì)行業(yè)管理的落后給不法分子提供了騙取錢財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。
三、選擇好的展位
當(dāng)決定參加一個(gè)展覽后，進(jìn)而要選擇一個(gè)合適的展位。不同的展位可能帶來(lái)不同的效果。比較好的展位是有兩面或三面通透的展位，只有一面或兩面墻體，這樣的展位在設(shè)計(jì)布置上花費(fèi)較少，而且能夠吸引幾個(gè)方向的人流，觀眾能夠走進(jìn)來(lái)，因而能獲得比較好的展覽效果。這樣的展位一般處在展廳入口處或者端頭處。也可以考慮一些其他的借勢(shì)技巧。比如，選擇一個(gè)緊挨著某一個(gè)知名品牌的展位，可能這個(gè)大名鼎鼎的“鄰居”會(huì)給你帶來(lái)很大的人氣。
提前確定展位經(jīng)過(guò)審慎考察，如果你已經(jīng)決定參加某個(gè)展會(huì)，這個(gè)時(shí)候一定要抓緊時(shí)間與展覽的組織承辦方把展位確定下來(lái)。
四、如何做好參展前的準(zhǔn)備工作
1.成立參展工作小組：參加展會(huì)涉及一系列的工作，因此在確定了參展后，有必要成立一個(gè)參展工作小組來(lái)負(fù)責(zé)展會(huì)前期的準(zhǔn)備、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施、以及展會(huì)后的跟蹤評(píng)估等工作。
2.準(zhǔn)備好宣傳材料和相關(guān)溝通工具：作為以特許經(jīng)營(yíng)推廣招商為目的的展會(huì)活動(dòng)，在參展前需要準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和相關(guān)的溝通工具，包括企業(yè)宣傳手冊(cè)或彩頁(yè)、介紹該特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的招商手冊(cè)、觀眾登記表、加盟申請(qǐng)表、名片等。
3.做好展臺(tái)的設(shè)計(jì)與布置：盡管在展覽過(guò)程中，展臺(tái)的工作人員是展會(huì)活動(dòng)成敗的決定性因素。但毋庸置疑，一個(gè)漂亮的展臺(tái)比一個(gè)空蕩蕩的白色臺(tái)板要更加吸引人。在確定了展位后，接下來(lái)就需要對(duì)展臺(tái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和布置。
4.對(duì)展覽現(xiàn)場(chǎng)工作人員進(jìn)行展前培訓(xùn)：在特許經(jīng)營(yíng)的展覽上很多展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)人員的不佳表現(xiàn)對(duì)企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響，而這些不佳的表現(xiàn)實(shí)際上通過(guò)展前的培訓(xùn)就可以避免。展前的培訓(xùn)包括基本禮儀與著裝要求、特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí)、特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目介紹以及加盟政策、現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧、常見(jiàn)加盟問(wèn)答、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)特殊情況處理等。
5.參展前的預(yù)熱工作：展覽現(xiàn)場(chǎng)也和零售賣場(chǎng)一樣，人氣的營(yíng)造對(duì)展覽的效果有比較大的影響。除了展覽現(xiàn)場(chǎng)的策劃和人員的表現(xiàn)以外，在展覽之前，還可以為展覽做一些鋪墊性的預(yù)熱工作，比如：給你的意向加盟商打電話，邀請(qǐng)他來(lái)展覽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩和咨詢；通過(guò)電子郵件等方式，將參展計(jì)劃告知哪些可能對(duì)你的特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目感興趣的人；通過(guò)相關(guān)媒體發(fā)布你的特許經(jīng)營(yíng)招商計(jì)劃，同時(shí)告知可以到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)咨詢等等。
五、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的管理與技巧
1.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的組織管理成功的展會(huì)活動(dòng)需要良好的組織管理，需要對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的工作進(jìn)行分工協(xié)作。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)展臺(tái)需要有推廣人員、展示人員、展臺(tái)經(jīng)理幾個(gè)不同的分工。
2.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
推廣人員應(yīng)該站在一個(gè)靠近走道的的位置，主動(dòng)尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應(yīng)，應(yīng)該主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻魡?wèn)候，并通過(guò)友好開(kāi)放的問(wèn)題讓觀眾停下腳步來(lái)了解你的項(xiàng)目。當(dāng)觀眾表示興趣，你一定要能立即抓住對(duì)方想要了解的關(guān)鍵要點(diǎn)。概括性地介紹項(xiàng)目與眾不同的特點(diǎn)，特別需要說(shuō)明的是，一定要精練，有3-5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)就可以。當(dāng)觀眾表現(xiàn)出想進(jìn)一步了解的意向，你可以邀請(qǐng)他(她)坐下來(lái)，詳細(xì)介紹他(她)所關(guān)心的內(nèi)容，包括解答對(duì)方的疑問(wèn)。并且在溝通過(guò)程中了解對(duì)方的背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，以判斷對(duì)方的合作意向以及是否符合加盟的條件。當(dāng)你了解到對(duì)方的背景和需求，并介紹的項(xiàng)目各方面情況后，最好是能對(duì)溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，這樣更容易強(qiáng)化對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)和需求的理解。在整個(gè)溝通過(guò)程中，你需要填寫一個(gè)觀眾溝通情況的記錄表，將對(duì)方的背景情況，加盟意向等等記錄下來(lái)，其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。往往在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很難將所有的細(xì)節(jié)談透，這個(gè)時(shí)候你最重要的是把對(duì)方的基本意向、聯(lián)系方式等等了解清楚，并且給對(duì)方提供相應(yīng)的加盟項(xiàng)目資料以便對(duì)方進(jìn)一步了解，也可以預(yù)約對(duì)方在展會(huì)后的某一天進(jìn)一步面談。每談完一個(gè)，最好對(duì)溝通的過(guò)程做一個(gè)回顧和評(píng)價(jià)，看看哪些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)。在每一天展會(huì)結(jié)束后，全體工作人員也需要對(duì)當(dāng)天的情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，一起探討更好的方法和技巧。
3.提高展會(huì)招商效果的一些方法
主要有以下幾種：一、加盟商現(xiàn)身說(shuō)法：如果你現(xiàn)有的加盟商愿意來(lái)參與你的加盟招商活動(dòng)，那是最好不過(guò)的事情了。加盟商現(xiàn)身說(shuō)法往往比你更能夠說(shuō)服有意加盟的人。二、現(xiàn)場(chǎng)簽訂意向協(xié)議：在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就促成簽訂意向協(xié)議，也是一種比較好的方法。一般的情況是只需要現(xiàn)場(chǎng)交納少量的現(xiàn)金作為保證金。三、舉辦加盟說(shuō)明會(huì)：如果有條件，可以在展會(huì)同時(shí)舉辦專場(chǎng)加盟說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參加，這樣能夠避開(kāi)喧鬧的展廳進(jìn)行專門的推介，效果往往不錯(cuò)。
六、展會(huì)后的工作
很多企業(yè)在展會(huì)結(jié)束了之后，有關(guān)展會(huì)的一切工作也結(jié)束了。既沒(méi)有對(duì)意向加盟客戶的后續(xù)跟蹤，也沒(méi)有對(duì)展會(huì)工作的總結(jié)評(píng)價(jià)，從而使展會(huì)效果大打折扣。實(shí)際上，展會(huì)后要做的工作并不復(fù)雜，但是收效卻會(huì)不錯(cuò)。首先可以對(duì)有加盟意向的觀眾進(jìn)行跟蹤，另外，展會(huì)結(jié)束一周之內(nèi)，有必要對(duì)展會(huì)的整體工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。