從全職媽媽到代理，又從代理到總部COO，再到品牌創(chuàng)始人，之后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在品牌上線后的當(dāng)年實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的銷量。她用兩年時(shí)間完成了四次大跨度身份轉(zhuǎn)換，這期間有怎樣的故事？母嬰行業(yè)觀察專訪廣東佰分愛衛(wèi)生品有限公司COO兼優(yōu)樹創(chuàng)始人、櫻桃會(huì)核心會(huì)員玫瑰。

2014年2月拿到佰分愛集團(tuán)旗下天線寶寶的代理權(quán)，90后寶媽玫瑰單打獨(dú)斗，用5個(gè)月的時(shí)間沖過月銷100萬(wàn)，緊接著帶領(lǐng)擴(kuò)充到4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)把月銷帶到150萬(wàn)，隨后被佰分愛集團(tuán)請(qǐng)入總部負(fù)責(zé)線上營(yíng)銷，繼而建議公司推出新品牌優(yōu)樹，2016年3月品牌上線后，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的銷量。如此驕人的成績(jī)背后，在優(yōu)樹的渠道布局、銷售模式、品牌營(yíng)銷策略方面都有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的？

不按傳統(tǒng)布局 穿“微商”新鞋 走新路

當(dāng)業(yè)內(nèi)的紙尿褲玩家們忙于傳統(tǒng)渠道布局，主要關(guān)注電商平臺(tái)和母嬰實(shí)體店時(shí)，優(yōu)樹卻自創(chuàng)新玩法，選擇微商作為品牌營(yíng)銷的重頭戲。“微商”，這個(gè)在時(shí)下幾乎被輕視的名詞，卻幫助優(yōu)樹實(shí)現(xiàn)了一個(gè)億銷量中的絕大部分。

“消費(fèi)者代理是我們最主要的渠道，我們的代理商都是寶媽個(gè)人。”玫瑰如是說，“獲得優(yōu)樹的代理資格非常簡(jiǎn)便，一次性拿三箱優(yōu)樹產(chǎn)品，可以成為VIP，慢慢的成為更高級(jí)別。相對(duì)實(shí)體店，我們給代理的價(jià)格更優(yōu)惠。”

如果銷售不佳，即便很有優(yōu)勢(shì)的渠道也會(huì)出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象。而寶媽人群相對(duì)渠道來(lái)說，是相對(duì)弱勢(shì)群體，為了打消寶媽們的顧慮，優(yōu)樹給予特別承諾，玫瑰豪氣地說：“我們給予代理商的一個(gè)保障就是賣不掉，我們負(fù)責(zé)退貨！對(duì)他們來(lái)說這些貨款很重要，而有佰分愛集團(tuán)的支持，優(yōu)樹完全可以承擔(dān)。寶媽們一邊帶寶寶，一邊打拼，非常不容易，優(yōu)樹會(huì)盡量照顧寶媽們的利益。而且，我們的產(chǎn)品很熱銷，團(tuán)隊(duì)里業(yè)績(jī)超百萬(wàn)寶媽代理商很多，即使比較差的代理月銷也有十幾萬(wàn)，目前為止還沒有出現(xiàn)退貨。”

談到一個(gè)億的銷量，玫瑰表示：“在紙尿褲行業(yè)這其實(shí)不算什么，因?yàn)榧埬蜓澥袌?chǎng)本身就很大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也激烈，大部分消費(fèi)者選擇的都是國(guó)外大牌。紙尿褲市場(chǎng)每天都有新品牌出現(xiàn)，每天也必有倒掉的品牌，作為一個(gè)新創(chuàng)的國(guó)民品牌，優(yōu)樹能夠到今天，不僅沒有倒掉，反而銷量每個(gè)月都在上升，可想而知是比較有實(shí)力的。”

自信來(lái)源于實(shí)力，“優(yōu)樹依托母公司佰分愛，佰分愛擁有獨(dú)立的工廠，完整的產(chǎn)業(yè)鏈，為很多成熟品牌做OEM生產(chǎn)，具備自主研發(fā)的實(shí)力，有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品采用的是雙面打孔，雙面透氣，就像我們夏天穿鏤空的衣服一樣，如果穿平常T恤在室外會(huì)熱，鏤空透氣好就不會(huì)，室內(nèi)空調(diào)下，鏤空也不會(huì)冷。我們的產(chǎn)品推出時(shí)是獨(dú)家技術(shù)，即便市場(chǎng)的學(xué)習(xí)模仿能力很強(qiáng)，已有跟進(jìn)的品牌，但我們的產(chǎn)品品質(zhì)依舊占據(jù)高位。而且優(yōu)樹的供應(yīng)鏈穩(wěn)定，原材料漲價(jià)對(duì)市場(chǎng)上有些品牌的打擊可能是致命的，優(yōu)樹因?yàn)榘鄯謵鄣纳a(chǎn)規(guī)模，享有供應(yīng)鏈頂端的價(jià)格，所以打擊不大。”

因真心換真心 因溫暖成姐妹

專訪恰逢優(yōu)樹品牌創(chuàng)立周年，玫瑰坦承一年來(lái)最大的收獲是“溫暖”。

“微信真的是一個(gè)很神奇的平臺(tái)，在這里我認(rèn)識(shí)了五湖四海的姐妹們，我們通過不斷聊天開始，一點(diǎn)點(diǎn)建立起信任，優(yōu)樹讓我們的心連在一起，改變了我們五千多人的生活理念，我們成為一家人，往一個(gè)方向走，這是錢買不來(lái)的。”

“代理的寶媽們拿到產(chǎn)品之后，都會(huì)先給自己的寶寶試用，跟之前使用過的產(chǎn)品對(duì)比，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)處能感受到優(yōu)樹在選材時(shí)安全、精選的理念，我們首先在代理寶媽們那里贏得好口碑，她們?cè)俑鶕?jù)自己的切身使用經(jīng)驗(yàn)去推廣，一傳十，十傳百，優(yōu)樹就這樣依靠過硬的品質(zhì)，在微信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了幾千萬(wàn)的銷量。”

“除了品質(zhì)，過硬的還有售后服務(wù)。品牌剛出來(lái)時(shí)，我一天只睡三小時(shí)，白天晚上都在工作。有的代理寶媽白天上班只能晚上做優(yōu)樹，全職寶媽們帶孩子也很辛苦，優(yōu)樹很重視她們的身體健康，保障充足的休息時(shí)間，有時(shí)候客戶的售后都是我親自上陣。用我的真心換真心，用這樣的方式去吸引更多寶媽加入，先把我的品牌給到你，你認(rèn)為好再付款，佰分愛的理念就是這樣。”

提起售后，玫瑰透露了她和寶媽們的心聲：“我們特別希望得到客戶的理解。我做售后時(shí)都曾經(jīng)被客戶說哭，一個(gè)客戶的寶寶拉肚子，出現(xiàn)了紅屁屁，其實(shí)小孩子拉肚子基本都會(huì)導(dǎo)致紅屁股，有很多因素，并不是我們紙尿褲的品質(zhì)造成的。但是寶寶生病，客戶情緒很激動(dòng)，雖然我們從小到大很少被罵的，當(dāng)時(shí)也只能讓客戶的情緒發(fā)泄后，我再慢慢一點(diǎn)點(diǎn)跟對(duì)方解釋，這個(gè)客戶聽了我的講解，直到現(xiàn)在都還是使用我們的產(chǎn)品。用媽媽的耐心和細(xì)致，我們這些寶媽們就這樣贏得了顧客的信任。”

“優(yōu)樹的模式就是去中間化，以試用引流，把寶媽們聚在一起，既讓你有時(shí)間帶孩子，也可以賺錢。寶媽們加入優(yōu)樹的目的很一致，給自己一份事業(yè)，給孩子一個(gè)好的生活，老公已經(jīng)很辛苦了，每個(gè)寶媽的心聲就是不想跟老公伸手要錢，希望為老公分擔(dān)更多。既能照顧家庭，又能照顧寶寶，這是最完美的媽媽。”

關(guān)于未來(lái)微商的發(fā)展，玫瑰說：“微商本身也是一個(gè)品牌，存在一個(gè)變革的過程，就像前幾年死了一批差的，又有一批口碑好、評(píng)價(jià)好的出現(xiàn)，在慢慢向好的方向發(fā)展。優(yōu)樹品牌戰(zhàn)略布局中，依然會(huì)把微商作為重要的渠道。優(yōu)樹幫助寶媽們成為有事業(yè)、有能力的女人之后，他們絕對(duì)有實(shí)力開一家實(shí)體店，未來(lái)優(yōu)樹的實(shí)體店主就是這些代理寶媽們。”

品牌定位中高端市場(chǎng) 宣傳偏愛CCTV1

優(yōu)樹從成立之初就定位于中高端產(chǎn)品，玫瑰說：“其實(shí)我們之前有做過數(shù)據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上有40%的消費(fèi)者會(huì)選擇低端產(chǎn)品，50%會(huì)選擇中高端產(chǎn)品，余下的10%是只認(rèn)國(guó)際大牌的。相信，未來(lái)那40%的消費(fèi)者也會(huì)逐漸向50%的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的，達(dá)到百分之六七十。”

“消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者不會(huì)只看價(jià)格，更多為品質(zhì)買單。孩子需要用到紙尿褲的時(shí)間畢竟只有短短幾年，父母都是希望給孩子用好產(chǎn)品。優(yōu)樹就是基于這一點(diǎn)，創(chuàng)立之初便定位中高端市場(chǎng)，用品質(zhì)征服消費(fèi)者。”

新晉品牌的創(chuàng)立，除了口碑，企業(yè)宣傳策略也是強(qiáng)力助推器，玫瑰表示：“從現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)說，玩的是一種前衛(wèi)。但優(yōu)樹會(huì)堅(jiān)持自己的宣傳策略，有必要就做，沒必要也絕不跟風(fēng)。”

2016年12月20號(hào)，優(yōu)樹在CCTV1投放廣告，“中國(guó)人始終認(rèn)為CCTV是最可信的。對(duì)于優(yōu)樹來(lái)說要做廣告就要做最好的。CCTV1是要看品牌實(shí)力的，比央視其他頻道更加嚴(yán)格，能夠通過央視的審核，足以說明優(yōu)樹品質(zhì)。”

事實(shí)證明優(yōu)樹的投放選擇是正確的，當(dāng)時(shí)效果不太明顯，因?yàn)?月份是春節(jié)，2月份開始爆發(fā)，月銷量已經(jīng)突破了3000萬(wàn)，也讓更多的人認(rèn)識(shí)了優(yōu)樹這樣的國(guó)民品牌。

回顧2016年超出預(yù)期的業(yè)績(jī)，對(duì)于2017年的目標(biāo)，玫瑰表示：“17年我們產(chǎn)品的SKU會(huì)進(jìn)一步增加，也會(huì)增加衛(wèi)生巾的新品類。在這個(gè)圍繞著媽媽運(yùn)轉(zhuǎn)的行業(yè)內(nèi)，我們這群媽媽們做的事還是一樣，服務(wù)好每一個(gè)寶寶，把我們最好的產(chǎn)品帶給他們，這就夠了。”