小聽(tīng)奶粉已經(jīng)成為很多高端奶粉的標(biāo)配，但還有很多人沒(méi)有搞懂為什么，或者是不夠重視，下面跟小編一起來(lái)了解一下吧。

一、奶粉包裝規(guī)格：

大規(guī)格奶粉：常見(jiàn)的有900g、800g，其他為1000g、908g、750g、600g、500g等
小規(guī)格奶粉：400g、350g、200g、180g等
小規(guī)格奶粉含小聽(tīng)/盒/袋，體驗(yàn)裝/試用裝等
原裝進(jìn)口奶粉一般無(wú)試用裝，較少品牌有400g 左右小規(guī)格奶粉，國(guó)產(chǎn)奶粉400g左右小規(guī)格亦不多。本文中提及400g小聽(tīng)均表示400g左右，含350g。

二、為什么要重視400g小聽(tīng)奶粉?

1、市場(chǎng)需求變化

一方面，國(guó)家提倡母乳喂養(yǎng)，母乳喂養(yǎng)率在提升，很多媽媽要么不準(zhǔn)備奶粉，要么準(zhǔn)備小聽(tīng)奶粉，以備不時(shí)之需，同時(shí)避免浪費(fèi)。有數(shù)據(jù)表明，86.41%的女性在孕期就做出了母乳喂養(yǎng)的決定，但其對(duì)母乳喂養(yǎng)基本知識(shí)掌握程度并不理想；不少媽媽在母乳喂養(yǎng)中遇到各種問(wèn)題，因缺乏專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和社會(huì)支持而不得不提前斷奶。
另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，門(mén)店新客開(kāi)發(fā)難度提高，而大聽(tīng)奶粉含量和價(jià)格較高，主流產(chǎn)品價(jià)格基本在298元/900g以上，更有358元、398元、470元等高端價(jià)位，家長(zhǎng)擔(dān)心寶寶不愛(ài)吃容易造成浪費(fèi)，而小聽(tīng)奶粉客觀上降低了顧客選擇的難度，增加了成交的可能性。

2、有助于開(kāi)發(fā)新客

上文已經(jīng)提及，400g小聽(tīng)客觀上降低了顧客選擇的難度，門(mén)店開(kāi)發(fā)新客時(shí)，給顧客推薦大聽(tīng)奶粉，顧客往往擔(dān)心寶寶不吃，造成奶粉的浪費(fèi)和價(jià)錢(qián)的浪費(fèi)，畢竟一聽(tīng)奶粉動(dòng)輒300多，甚至400多，而400g奶粉相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格一般不超過(guò)200元，少數(shù)200多元，更容易接受。

3、方便產(chǎn)品促銷(xiāo)

很多時(shí)候，奶粉進(jìn)入了無(wú)促不銷(xiāo)的怪圈，但即使是怪圈，也要想突圍之法，促銷(xiāo)還不能斷，如何促銷(xiāo)呢？筆者認(rèn)為400g小聽(tīng)就不錯(cuò)，比如大聽(tīng)與小聽(tīng)的捆綁組合價(jià)，大聽(tīng)坎級(jí)銷(xiāo)售贈(zèng)小聽(tīng)等。

4、有利于顧客體驗(yàn)

400g小聽(tīng)成本比大聽(tīng)低，開(kāi)罐也容易保存，可以用作開(kāi)罐試用、新客贈(zèng)送等顧客體驗(yàn)活動(dòng)，有沒(méi)有試用裝都可以。

這里有一個(gè)1500人參與的調(diào)研，關(guān)于400g產(chǎn)品的，內(nèi)容是“您覺(jué)得400g小聽(tīng)/盒奶粉重要嗎？”、“您認(rèn)為是小聽(tīng)好，還是小盒好？”，調(diào)研結(jié)果如下：
至于“您覺(jué)得400g小聽(tīng)/盒奶粉重要嗎？”

僅4%的人認(rèn)為“不重要，有沒(méi)有都無(wú)所謂”

至于“您認(rèn)為小聽(tīng)好還是小盒好?”
僅5%的人認(rèn)為小盒更好，80%的人認(rèn)為小聽(tīng)更好。

以上兩個(gè)結(jié)果共同證明了400g小聽(tīng)的重要性。

三、小聽(tīng)銷(xiāo)量如何？

據(jù)了解到，在目前有小聽(tīng)的品牌中，大部分品牌只有400g1段小聽(tīng)，小部分是1、2、3段小聽(tīng)都有，這主要與市場(chǎng)銷(xiāo)量能否支撐產(chǎn)量等相關(guān)，那么小聽(tīng)銷(xiāo)售如何呢？
有數(shù)據(jù)顯示，奶粉400g 1段銷(xiāo)量是1、2、3段小聽(tīng)中賣(mài)得最好的，一般占到了3個(gè)段位總銷(xiāo)量的50%以上，同時(shí)1段大小聽(tīng)的比例因門(mén)店、區(qū)域、品牌屬性不同而有所不同，有2：1，5：1，10：1等數(shù)據(jù)，2、3段大小聽(tīng)的數(shù)量比例一般大于5:1，甚至在15:1以上。

奶粉新政后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，開(kāi)發(fā)新客難度將增加。那么對(duì)于品牌方而言，尤其是高端奶粉品牌方，我們建議重視400g 小規(guī)格奶粉，聊勝于無(wú)，可以?xún)?yōu)先推出400g 1段小聽(tīng)，而后根據(jù)市場(chǎng)情況作出2、3段400g小聽(tīng)的布局。