今天，中國(guó)最大的玩具零售商凱知樂(lè)在港交所上市。凱知樂(lè)在中國(guó)內(nèi)地主要從事玩具及嬰兒產(chǎn)品為主的零售及批發(fā)，香港從事玩具零售，玩具產(chǎn)品主要有組裝玩具、木制玩具、電子玩具等，嬰兒產(chǎn)品主要有嬰兒車(chē)、嬰兒高椅、嬰兒騎車(chē)座椅等。

根據(jù)凱知樂(lè)的招股資料，每股價(jià)格區(qū)間為1.5港元至2.2港元，此次計(jì)劃發(fā)行2億股，其中1.8億股為國(guó)際發(fā)售，2000萬(wàn)股為香港公開(kāi)發(fā)售。

凱知樂(lè)計(jì)劃將此次集資額的61%用于擴(kuò)張集團(tuán)在中國(guó)內(nèi)地及香港的零售網(wǎng)絡(luò)，18%用于加強(qiáng)集團(tuán)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有或新品牌產(chǎn)品的能力，11%用于發(fā)展體驗(yàn)中心及相關(guān)產(chǎn)品，10%用作運(yùn)營(yíng)資金及其他一般企業(yè)用途。

1、樂(lè)高玩具收入占60%

據(jù)知名研究機(jī)構(gòu)歐睿報(bào)告，以零售銷(xiāo)售價(jià)值計(jì)算，凱知樂(lè)是2016年中國(guó)最大的玩具零售商，約占14%市場(chǎng)份額。公開(kāi)資料顯示，2014-2016財(cái)政年度，凱知樂(lè)收 入分別約為13.25億港幣、15.61億港幣、16.38億港幣，其中來(lái)自玩具銷(xiāo)售的收入占比90%以上。

截至2017年8月31日，凱知樂(lè)合作品牌多達(dá)27個(gè)，以歐洲、日本、美國(guó)品牌為主，包括樂(lè)高、銀輝、智高、Siku、思樂(lè)、Brio，產(chǎn)品采購(gòu)自24名品牌擁有人，同時(shí)擁有大部分品牌特定產(chǎn)品的中國(guó)獨(dú)家分銷(xiāo)權(quán)。

其中，樂(lè)高集團(tuán)是凱知樂(lè)最大的品牌擁有人，公司大部分收入來(lái)自樂(lè)高產(chǎn)品銷(xiāo)售。公開(kāi)資料顯示，2014-2016財(cái)政年度，樂(lè)高集團(tuán)的采購(gòu)額占總采購(gòu)額超60%，其產(chǎn)品銷(xiāo)售額占總零售銷(xiāo)售額同樣超過(guò)60%。

凱知樂(lè)表示，預(yù)期未來(lái)大部分收入將繼續(xù)來(lái)自樂(lè)高產(chǎn)品銷(xiāo)售，但對(duì)樂(lè)高的依賴(lài)程度將會(huì)逐漸減少。

2001年至今，凱知樂(lè)作為樂(lè)高在中國(guó)內(nèi)地及香港的代理已超16年，今年5月開(kāi)始營(yíng)運(yùn)在中國(guó)內(nèi)地的首家樂(lè)高認(rèn)證專(zhuān)門(mén)店。公開(kāi)資料顯示，凱知樂(lè)自今年起終止部份樂(lè)高產(chǎn)品的獨(dú)家分銷(xiāo)權(quán)。

對(duì)此，公司副主席兼首席財(cái)務(wù)官盧永仁表示，樂(lè)高是一間非常重視長(zhǎng)期合作的歐洲私人企業(yè)，在過(guò)去16年間，公司與樂(lè)高家族的關(guān)系都很好，只是隨著樂(lè)高公司壯大后，部分國(guó)際業(yè)務(wù)傾向自己營(yíng)運(yùn)，包括在線(xiàn)電商業(yè)務(wù)及國(guó)際大型批發(fā)。并強(qiáng)調(diào)百貨公司的零售業(yè)務(wù)，凱知樂(lè)獨(dú)家分銷(xiāo)權(quán)并沒(méi)有改變，而目前與樂(lè)高就合約更新已進(jìn)行至最后階段，重申雙方合作關(guān)系依然，也沒(méi)有重大的商業(yè)改變。

有零售分析師向媒體透露，凱知樂(lè)的市場(chǎng)規(guī)模還算可觀(guān)，但對(duì)公司的后續(xù)表現(xiàn)及行業(yè)前景并不看好。他表示，樂(lè)高的業(yè)務(wù)占據(jù)凱知樂(lè)業(yè)務(wù)的六成以上，但樂(lè)高將線(xiàn)上業(yè)務(wù)收回，凱知樂(lè)純粹享受線(xiàn)下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但目前來(lái)看，線(xiàn)上業(yè)務(wù)的增速肯定較快。

據(jù)歐睿報(bào)告，直至最后可行日期，凱知樂(lè)仍為樂(lè)高集團(tuán)委任之有關(guān)2016年樂(lè)高協(xié)議所載相關(guān)樂(lè)高產(chǎn)品于中國(guó)的唯一分銷(xiāo)商。

2、線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售額占比超過(guò)9成

公開(kāi)資料顯示，截至2017年4月30日，凱知樂(lè)在中國(guó)擁有222家零售店；878家分銷(xiāo)商合共逾2700家零售店；532個(gè)寄售專(zhuān)柜，其中392個(gè)位于大型百貨公司；與12家連鎖大賣(mài)場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)有批發(fā)安排。凱知樂(lè)計(jì)劃于今年至2019年增加逾170個(gè)零售點(diǎn)，并在一線(xiàn)城市如北京、上海開(kāi)設(shè)旗艦店。

未來(lái)，公司可能進(jìn)軍新地區(qū)或市場(chǎng)進(jìn)行收購(gòu)或投資。凱知樂(lè)進(jìn)駐的百貨公司和購(gòu)物商場(chǎng)包括百盛、伊勢(shì)丹、萬(wàn)達(dá)、大悅城、恒隆、嘉里城、萬(wàn)象城、頤堤港等。

目前凱知樂(lè)擁有2個(gè)自有品牌“kidsland”和“babyland”兩類(lèi)，kidsland主要銷(xiāo)售玩具產(chǎn)品，babyland則銷(xiāo)售嬰童產(chǎn)品。截止2017年4月30日，凱知樂(lè)已在中國(guó)開(kāi)設(shè)了175家Kidsland商店，以及36家Babyland商店。另外，凱知樂(lè)推出客戶(hù)會(huì)員制度，截至2016年底已有100萬(wàn)名會(huì)員，其中超過(guò)50%為活躍用戶(hù)。

2014財(cái)年、2015財(cái)年、2016財(cái)年、截至2017年4月30日的四個(gè)月，凱知樂(lè)的營(yíng)收分別為13.25億港元、15.61億港元、16.38億港元、5.67億港元。期內(nèi)溢利分別為1.01億港元、1.09億港元、8998.6萬(wàn)港元、2557.7萬(wàn)港元。

3、看好線(xiàn)上渠道

2011年，凱知樂(lè)在天貓開(kāi)設(shè)了首家線(xiàn)上旗艦店，截至2017年4月30日，已在天貓上設(shè)立了8家旗艦店，京東上設(shè)立了2家線(xiàn)上商店。

并透過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)如亞馬遜、唯品會(huì)、當(dāng)當(dāng)、蘇寧等15家線(xiàn)上平臺(tái)合作銷(xiāo)售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)售終端用戶(hù)。而公司的878家分銷(xiāo)商中，約19.4%有經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上商店。

凱知樂(lè)按渠道劃分的收入情況

就2016年來(lái)看，凱知樂(lè)的自營(yíng)零售渠道中，零售店和寄售專(zhuān)柜銷(xiāo)售額分別占到了27.1%和32.9%，批發(fā)渠道中，線(xiàn)下分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額占比為31.4%，另有2.2%的連鎖大商場(chǎng)和超市批發(fā)占比。

總體而言，線(xiàn)上渠道的收入占比不到一成，仍以線(xiàn)下渠道為主。但需要看到的是，雖然線(xiàn)上渠道并非凱知樂(lè)盈利主陣地，但是線(xiàn)上渠道作為家長(zhǎng)獲取產(chǎn)品信息的重要渠道，其市場(chǎng)推廣方面的意義或許更大，是提高其品牌認(rèn)知度的重要途徑。

但是另外需要指出的是，不僅凱知樂(lè)在發(fā)展自身的線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，玩具品牌商自身也在拓展。如擁有費(fèi)雪、芭比、風(fēng)火輪等品牌的美泰（Mattel），就已經(jīng)在天貓?jiān)O(shè)立平臺(tái)。不過(guò)，目前為止，大賣(mài)場(chǎng)、超市、百貨商場(chǎng)及玩具游戲?qū)嶓w店等這些傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，仍然占據(jù)主導(dǎo)，從2012-2015年的市場(chǎng)份額都超過(guò)60%。

4、二胎政策加速玩具業(yè)發(fā)展

就未來(lái)前景而言，國(guó)內(nèi)二孩政策的推出無(wú)疑對(duì)凱知樂(lè)是一個(gè)重大利好。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)14歲以下兒童有2.22億人，在二孩政策實(shí)施后，預(yù)計(jì)每年新增嬰兒2000萬(wàn)。

申請(qǐng)文件中也提到，從2012年到2016年，我國(guó)傳統(tǒng)玩具及游戲零售總市場(chǎng)規(guī)模的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了8.5%。另外，傳統(tǒng)玩具及游戲的人均消費(fèi)額，從2012年的人民幣37元，上升到了2015年的人民幣46.9元。

凱知樂(lè)認(rèn)為，Kidsland及Babyland品牌是公司零售業(yè)務(wù)取得成功的關(guān)鍵，將通過(guò)電視廣告、線(xiàn)上廣告等多個(gè)渠道進(jìn)行推廣，并繼續(xù)將大量資源投資開(kāi)發(fā)自有品牌等。

在品牌推廣上，凱知樂(lè)表示，兒童節(jié)、圣誕節(jié)、農(nóng)歷新年等節(jié)假日會(huì)舉辦促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，不時(shí)在大型購(gòu)物商場(chǎng)進(jìn)行如開(kāi)設(shè)快閃商店等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，和公司經(jīng)營(yíng)零售店的購(gòu)物商場(chǎng)協(xié)辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，目前已舉辦超過(guò)100個(gè)購(gòu)物商場(chǎng)活動(dòng)。每年也會(huì)出席不同的貿(mào)易展覽會(huì)，如參加4月份舉行的廣州國(guó)際玩具及模型展。

接下來(lái)凱知樂(lè)將會(huì)在國(guó)內(nèi)設(shè)立體驗(yàn)中心，為兒童及其家人提供游樂(lè)場(chǎng)所和主題場(chǎng)地，2019年底前將會(huì)設(shè)立最多四家體驗(yàn)中心。

另外，2019年底前也會(huì)設(shè)立最多四家學(xué)習(xí)中心，提供的培訓(xùn)課程主要是通過(guò)玩耍和玩具學(xué)習(xí)，促進(jìn)兒童的技能和腦部發(fā)展。并且擬于2018年推出一款專(zhuān)為兒童而設(shè)的玩具形式智能設(shè)備。

最后，恭喜凱知樂(lè)上市！