顧客之所以找你購買，是因為他覺得你所銷售的商品，最符合他的實際需要。

顧客之所以認為最符合他的實際需要，是因為你很用心將其中的道理，用語言的方式講給他聽。

所以無論你掌握多么偉大的銷售技巧，最終都需要將它變成語言。

而所有語言的結構，是由一個個詞匯所組成的。

根據(jù)我十七年的銷售經(jīng)驗表明，導購員在做銷售的時候，只需要改變其中的某個關鍵詞匯，就可以立刻影響顧客的感受，進而影響顧客的行為。

但是非?？上У氖?，99.99%的導購員，都忽略了這種偉大的力量。

我們先看下面兩個案例。

1、拙著《門店導購員銷售圣經(jīng)》出版之后，我拿到樣書的第一天，就發(fā)現(xiàn)了一個非常嚴重的問題。

責任編輯好心的幫我改了一個詞匯，使得部分案例的原味，偏離了我的寫作初衷。

顧客來到柜臺之后，我通常會問：“請問您看多大的電視，是放在臥室還是客廳？”

責任編輯將它修改為：“請問您買多大的電視，是放在臥室還是客廳？”

我打電話給編輯，問為什么要將“看”修改為“買”，對方表示：“李老師，顧客來到店里面，你肯定應該問他買什么東西呀，怎么能夠用看呢？”

我哭笑不得，但是既然木已成舟，也沒有進一步的責怪他。

在我做銷售的時候，我從來沒有用過“買”這個詞匯，而全部用的是“看”。

原因很簡單。

當你問“您買多大的電視”的時候，顧客會感受到極大的壓力，為了防止這種壓力對自己造成傷害，顧客就會講“我只是隨便看看”，這樣下面的銷售，就很難推進。

當時當你問“您看多大的電視”，顧客就沒有什么壓力，因為我們只是問他看看而已，沒有要求顧客掏錢的意思，這樣顧客從正面回答的概率，就增加許多。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，一個字的差別，顧客感受就有天壤之別。

2、顧客來到柜臺，導購員必須知道他的預算，大概在什么樣的一個范圍。否則導購員很難推薦，適合顧客的商品給他。

但是怎么問，又是個很大的問題。

比如很多導購員喜歡問：“您是看價錢便宜點的，還是價錢高一點的？”

我們做個身份翻轉(zhuǎn)，假設你是顧客，你會怎么回答？

說自己買便宜的，很沒有面子。

說自己買價錢高的，鬼知道這個導購員，接下來想賺我的多少錢。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，顧客只有一種選擇，就是：“哦，我只是隨便看看”。

但是我們修改一下詞匯，就完全不一樣了。

比如導購員可以這樣問：“您是看功能多，還是功能實用的？”

什么叫做功能多，不就是價錢貴點的嗎？什么叫做功能實用，不就是便宜的嗎？

只需要將“便宜”修改為“功能實用”，顧客的感受就完全不一樣。

3、現(xiàn)在我們已經(jīng)知道詞匯的巨大力量，那么在日后做銷售的時候，一定要認真的選擇，很快你就可以體驗到詞匯轉(zhuǎn)換的妙趣。