很多新手媽媽進(jìn)店，面對(duì)琳瑯滿目的母嬰用品其實(shí)是手足無措的。我們?nèi)绾吻擅畹拇蜷_新手媽媽的“需求話匣子”，促成成交，顯得至關(guān)重要。今天小蜜和各位一起來探究如何獲取進(jìn)店顧客信息，進(jìn)而引導(dǎo)其產(chǎn)生店內(nèi)消費(fèi)。

成功的開場(chǎng)

成功的銷售源自巧妙的提問!這話雖然有點(diǎn)夸張.但它確實(shí)道出了巧妙提問的重要性。提問的目的是讓客戶開口說話，從而產(chǎn)生交流：然后在交流的過程中得知客戶的性格、消費(fèi)水平、購物意向等綜合信息。

01

年齡提問式：寶寶多大了？

這種提問方式的，要心中有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個(gè)階段會(huì)有哪些成長(zhǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。

問：寶寶多大了?

答：3個(gè)月了

營業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開心啊。寶寶的每一個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)都不一樣，兩三個(gè)月的寶寶主要的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)是視覺和聽覺，所以我們特別有必要給他聽一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺和聽覺神經(jīng)充分發(fā)揮，為以后的聽力和視力打下良好基礎(chǔ)。像這些小搖鈴就是給兩三個(gè)月寶寶聽的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說到這里時(shí)就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中)。

02

品牌提問法：以前給寶寶用什么價(jià)格的奶瓶？

問這個(gè)問題的目的是想了解客戶的一個(gè)消費(fèi)層次。假如是使用中、高檔，那說明客戶是一個(gè)中上的消費(fèi)層次，我們就要給他推薦一些中高檔產(chǎn)品。假如是使用中檔，我們推薦產(chǎn)品時(shí)就要盡量考慮到價(jià)格因素和實(shí)用性。

03

聊天式提問：是個(gè)公子還是千金??？

聊天式提問是針對(duì)那些說話比較少的客戶，因?yàn)樗f話少，我們就無法清楚她的真正購物意向，說話少的都是比較內(nèi)向的，假如營業(yè)員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長(zhǎng)時(shí)間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會(huì)成為忠誠度極高的客戶，就好像內(nèi)向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

04

選擇性提問：給自己的寶寶用還是送人？

有些客戶年齡讓我們無法確定她是不是一個(gè)年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問，這樣可以避免走很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購買意圖，先確定客戶的類型后我們?cè)儆羞x擇性的推薦產(chǎn)品。

05

專業(yè)式提問：檢查時(shí)醫(yī)生有沒有說寶寶缺鈣??？

假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營業(yè)員可以這樣提問，用這種方式提問的，我們一定要具備比較深厚的食品知識(shí)，假如客戶回答是的，我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會(huì)引起那些癥狀(枕禿、雞胸、X型腿O型腿、盜汗、夜哭)、哪些食品富含鈣(海帶、骨頭湯、豆制品、全麥?zhǔn)称?、牛奶?，平時(shí)應(yīng)該用什么方式補(bǔ)鈣等等，同時(shí)還要告訴客戶，寶寶在兩歲后應(yīng)該謹(jǐn)慎補(bǔ)那些純鈣，一是食品里的鈣已經(jīng)可以基本滿足需求，二是純鈣補(bǔ)得多了反而會(huì)引響寶寶的身體發(fā)育。

成功運(yùn)用以上開場(chǎng)白，那我們的專業(yè)形象就一定能在客戶心中產(chǎn)生深刻印象，下次想購買產(chǎn)品，那她一定是第一個(gè)就先來找你。