又到了換季的時候，母嬰門店內(nèi)的益生菌都賣的異?；鸨?。
益生菌的突然興起，可以說是最近幾年營養(yǎng)品行業(yè)內(nèi)的大事件。“在我們店里，益生菌的火爆，點燃了門店導購的熱情，也塑造了濃厚的學習氛圍。”重慶萬州嬰知愛店長譚小蘭說道。
要說益生菌的爆發(fā)，分析起來有跡可循，可這導購的熱情高漲，又是從何而來？
萬州嬰知愛店長 譚小蘭
企業(yè)示范，我們就跟著學
“在選擇導購上，我并不是太看重有無經(jīng)驗，我真正看中的是導購的心態(tài)，能否真正的融入我們這個團隊。”譚小蘭說道。
在萬州嬰知愛門店里，每天必做的一件事，就是老員工帶領著新員工一起學習產(chǎn)品知識，這儼然成了門店的常態(tài)。
“就拿安琪紐特的益生菌系列單品來說，抗伴、敏伴等產(chǎn)品的賣點、推銷話術等等，老員工都會帶著新員工一起研究。”譚小蘭說，“員工們對于精準細分的益生菌單品都很上心，他們覺得這個改變了以往的‘一種配方、包治百病’的市場格局。”
新老員工一起學習產(chǎn)品知識，這不單單是一種團隊上的合作，老員工也能通過跟新員工的接觸，及時的做一些心理上的疏導。
“導購的穩(wěn)定性一直是很多門店頭疼的話題，母嬰行業(yè)的特點就決定了那些心態(tài)不是太好的人，無法從事如此復雜專業(yè)的工作，這一特點在營養(yǎng)品身上體現(xiàn)尤為突出。”譚小蘭說，針對如何解決這一難題，她向我們分享了寶貴的心得。
“這還要從當初接觸安琪紐特的人開始說起。”譚小蘭說，“進入嬰知愛的品牌，除了產(chǎn)品品質和服務之外，企業(yè)的團隊精神也同樣重要。我覺得，母嬰店里的員工，也應該具有一種堅韌不拔的團隊精神。”
安琪紐特在全國擁有19個大區(qū)，200多個市場服務部，1000多名市場服務專員，通過一系列系統(tǒng)性的專業(yè)化培訓、細致到位的動銷方案，為客戶提供快捷、貼身的服務。
“安琪紐特的人很務實，沒有那么多花哨的東西。真心實意的在幫助門店做動銷，在他們的員工身上，能夠感受到很強的凝聚力和戰(zhàn)斗力。這讓我覺得，有這些人的示范作用，門店的店員除了學到專業(yè)的產(chǎn)品知識、服務理念外，還會學到很多內(nèi)在的東西。”譚小蘭說，“而事實也的確是這樣”。
譚小蘭講道，店員每天來到門店，開啟一天的工作之前，都會彼此探討下昨日的工作心得和遇到的問題，老員工也起到了很好的帶頭作用。
“在我的門店里，有些導購覺得賣好營養(yǎng)品需要有專業(yè)的證書支持，就自覺去學習考證。”譚小蘭說。
安琪紐特有著自己的專業(yè)化培訓體系，為客戶提供健康管理師認證培訓和育嬰師認證培訓。
“有專業(yè)的人帶著我們做專業(yè)的事，我們不怕員工專業(yè)起點低，在身邊的同事、安琪紐特的經(jīng)營人員陪伴下，提升是一件很容易的事情。”譚小蘭說。
“現(xiàn)在我們店里的員工，每天來到門店后，先做什么、后做什么已經(jīng)形成了固定的模式。新老員工互相分享總結、新品知識學習、顧客疑難問題解決、活動策劃等等，員工的積極性特別高，門店運營也變得漸漸規(guī)范。”譚小蘭說。
產(chǎn)品有實力，導購愿意推
在一個品牌想要進入一家門店的時候，很多店老板都會率先考量其產(chǎn)品品質是否安全、功效是否突出。老板同意之后，一個新品就出現(xiàn)在了門店的柜臺上。
在譚小蘭的嬰知愛門店里，每天店員都會去自主學習企業(yè)相關的知識。就拿安琪紐特的益生菌系列單品來說，他們會去了解學習產(chǎn)品的研發(fā)賣點、廠家的技術優(yōu)勢等等。
但是她發(fā)現(xiàn)，正是由于營養(yǎng)品所需的高專業(yè)性，從產(chǎn)品的“突然出現(xiàn)”到直接開賣，店員對于產(chǎn)品的認知還簡單的停留在“口頭”上。
換句話說，店員傳遞給消費者的產(chǎn)品信息都是從別人那里“聽”來的。
“沒有直觀的感受，想要賣好產(chǎn)品是不可能的！”譚小蘭說，“這就像是店員只有親自試過用產(chǎn)品，感受到很好的效果，才會用心去推。”
可是，營養(yǎng)品非剛需、見效慢的特點，就直接導致了想要吃出效果，短期內(nèi)還不太現(xiàn)實。
那該如何讓店員認識到產(chǎn)品的品質和企業(yè)強大的實力呢？
“在剛接觸安琪紐特開始，不論是老板、還是門店的其他員工，都有機會直接到企業(yè)去參觀，感受產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)和企業(yè)實力，這是其他的企業(yè)做不到的。”譚小蘭說，“他們的技術研發(fā)團隊很有實力，產(chǎn)品品質可以稱得上是國際領先水平。”
安琪紐特擁有從酵母原料研發(fā)，到成品制造的天然優(yōu)勢。
在原料上，母公司安琪酵母是全球最大的酵母源功能食品原料供應商，擁有酵母營養(yǎng)的核心原料優(yōu)勢。
在成品上，酵母作為食品有著“三低四優(yōu)”的天然營養(yǎng)優(yōu)勢，產(chǎn)品更安全，更適合嬰幼兒人群，吸收效果更加顯著。
而從原料到產(chǎn)品，離不開安琪紐特的研發(fā)團隊。隊伍以1名博導、3名博士后、5名博士、10多名碩士為核心，擁有行業(yè)內(nèi)最先進的國家酵母研究實驗室，依托實力強勁的母公司安琪酵母，正推動著營養(yǎng)品進入3.0時代。
產(chǎn)品實力強，最終還是要落腳到讓消費者愿意為高品質買單這件事情上。誰離消費者最近？
只有門店的店員！
率先收割店員的心智，未來在占領消費者的心智上，就已經(jīng)領先一步！
只有讓終端的店員信任產(chǎn)品實力、感受品牌實力，導購才有信心、有底氣去推產(chǎn)品。
參觀完安琪紐特總部的員工，在回來之后，都會跟身邊的店員去分享自己的所見所得。“酵母營養(yǎng)天然安全，更容易吸收，這樣的產(chǎn)品非常適合孕產(chǎn)婦和兒童服用。”譚小蘭跟記者行柏分享到店員參觀回來的一點感受。
“安琪紐特的產(chǎn)品我門店店員也在吃，感受到效果之后，她們會更用心去賣產(chǎn)品。”譚小蘭說。
“當我的店員去了企業(yè)了解到了這些背景知識后，賣好安琪紐特營養(yǎng)品，也漸漸成了一件簡單事。”譚小蘭說。
