又到了換季的時(shí)候，母嬰門店內(nèi)的益生菌都賣的異常火爆。

益生菌的突然興起，可以說是最近幾年?duì)I養(yǎng)品行業(yè)內(nèi)的大事件。“在我們店里，益生菌的火爆，點(diǎn)燃了門店導(dǎo)購的熱情，也塑造了濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。”重慶萬州嬰知愛店長譚小蘭說道。

要說益生菌的爆發(fā)，分析起來有跡可循，可這導(dǎo)購的熱情高漲，又是從何而來？

萬州嬰知愛店長 譚小蘭

企業(yè)示范，我們就跟著學(xué)

“在選擇導(dǎo)購上，我并不是太看重有無經(jīng)驗(yàn)，我真正看中的是導(dǎo)購的心態(tài)，能否真正的融入我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。”譚小蘭說道。

在萬州嬰知愛門店里，每天必做的一件事，就是老員工帶領(lǐng)著新員工一起學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，這儼然成了門店的常態(tài)。

“就拿安琪紐特的益生菌系列單品來說，抗伴、敏伴等產(chǎn)品的賣點(diǎn)、推銷話術(shù)等等，老員工都會(huì)帶著新員工一起研究。”譚小蘭說，“員工們對(duì)于精準(zhǔn)細(xì)分的益生菌單品都很上心，他們覺得這個(gè)改變了以往的‘一種配方、包治百病’的市場格局。”

新老員工一起學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，這不單單是一種團(tuán)隊(duì)上的合作，老員工也能通過跟新員工的接觸，及時(shí)的做一些心理上的疏導(dǎo)。

“導(dǎo)購的穩(wěn)定性一直是很多門店頭疼的話題，母嬰行業(yè)的特點(diǎn)就決定了那些心態(tài)不是太好的人，無法從事如此復(fù)雜專業(yè)的工作，這一特點(diǎn)在營養(yǎng)品身上體現(xiàn)尤為突出。”譚小蘭說，針對(duì)如何解決這一難題，她向我們分享了寶貴的心得。

“這還要從當(dāng)初接觸安琪紐特的人開始說起。”譚小蘭說，“進(jìn)入嬰知愛的品牌，除了產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)之外，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神也同樣重要。我覺得，母嬰店里的員工，也應(yīng)該具有一種堅(jiān)韌不拔的團(tuán)隊(duì)精神。”

安琪紐特在全國擁有19個(gè)大區(qū)，200多個(gè)市場服務(wù)部，1000多名市場服務(wù)專員，通過一系列系統(tǒng)性的專業(yè)化培訓(xùn)、細(xì)致到位的動(dòng)銷方案，為客戶提供快捷、貼身的服務(wù)。

“安琪紐特的人很務(wù)實(shí)，沒有那么多花哨的東西。真心實(shí)意的在幫助門店做動(dòng)銷，在他們的員工身上，能夠感受到很強(qiáng)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。這讓我覺得，有這些人的示范作用，門店的店員除了學(xué)到專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)理念外，還會(huì)學(xué)到很多內(nèi)在的東西。”譚小蘭說，“而事實(shí)也的確是這樣”。

譚小蘭講道，店員每天來到門店，開啟一天的工作之前，都會(huì)彼此探討下昨日的工作心得和遇到的問題，老員工也起到了很好的帶頭作用。

“在我的門店里，有些導(dǎo)購覺得賣好營養(yǎng)品需要有專業(yè)的證書支持，就自覺去學(xué)習(xí)考證。”譚小蘭說。

安琪紐特有著自己的專業(yè)化培訓(xùn)體系，為客戶提供健康管理師認(rèn)證培訓(xùn)和育嬰師認(rèn)證培訓(xùn)。

“有專業(yè)的人帶著我們做專業(yè)的事，我們不怕員工專業(yè)起點(diǎn)低，在身邊的同事、安琪紐特的經(jīng)營人員陪伴下，提升是一件很容易的事情。”譚小蘭說。

“現(xiàn)在我們店里的員工，每天來到門店后，先做什么、后做什么已經(jīng)形成了固定的模式。新老員工互相分享總結(jié)、新品知識(shí)學(xué)習(xí)、顧客疑難問題解決、活動(dòng)策劃等等，員工的積極性特別高，門店運(yùn)營也變得漸漸規(guī)范。”譚小蘭說。

產(chǎn)品有實(shí)力，導(dǎo)購愿意推

在一個(gè)品牌想要進(jìn)入一家門店的時(shí)候，很多店老板都會(huì)率先考量其產(chǎn)品品質(zhì)是否安全、功效是否突出。老板同意之后，一個(gè)新品就出現(xiàn)在了門店的柜臺(tái)上。

在譚小蘭的嬰知愛門店里，每天店員都會(huì)去自主學(xué)習(xí)企業(yè)相關(guān)的知識(shí)。就拿安琪紐特的益生菌系列單品來說，他們會(huì)去了解學(xué)習(xí)產(chǎn)品的研發(fā)賣點(diǎn)、廠家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)等等。

但是她發(fā)現(xiàn)，正是由于營養(yǎng)品所需的高專業(yè)性，從產(chǎn)品的“突然出現(xiàn)”到直接開賣，店員對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知還簡單的停留在“口頭”上。

換句話說，店員傳遞給消費(fèi)者的產(chǎn)品信息都是從別人那里“聽”來的。

“沒有直觀的感受，想要賣好產(chǎn)品是不可能的！”譚小蘭說，“這就像是店員只有親自試過用產(chǎn)品，感受到很好的效果，才會(huì)用心去推。”

可是，營養(yǎng)品非剛需、見效慢的特點(diǎn)，就直接導(dǎo)致了想要吃出效果，短期內(nèi)還不太現(xiàn)實(shí)。

那該如何讓店員認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的品質(zhì)和企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力呢？

“在剛接觸安琪紐特開始，不論是老板、還是門店的其他員工，都有機(jī)會(huì)直接到企業(yè)去參觀，感受產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)和企業(yè)實(shí)力，這是其他的企業(yè)做不到的。”譚小蘭說，“他們的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)很有實(shí)力，產(chǎn)品品質(zhì)可以稱得上是國際領(lǐng)先水平。”

安琪紐特?fù)碛袕慕湍冈涎邪l(fā)，到成品制造的天然優(yōu)勢(shì)。

在原料上，母公司安琪酵母是全球最大的酵母源功能食品原料供應(yīng)商，擁有酵母營養(yǎng)的核心原料優(yōu)勢(shì)。

在成品上，酵母作為食品有著“三低四優(yōu)”的天然營養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品更安全，更適合嬰幼兒人群，吸收效果更加顯著。

而從原料到產(chǎn)品，離不開安琪紐特的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。隊(duì)伍以1名博導(dǎo)、3名博士后、5名博士、10多名碩士為核心，擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的國家酵母研究實(shí)驗(yàn)室，依托實(shí)力強(qiáng)勁的母公司安琪酵母，正推動(dòng)著營養(yǎng)品進(jìn)入3.0時(shí)代。

產(chǎn)品實(shí)力強(qiáng)，最終還是要落腳到讓消費(fèi)者愿意為高品質(zhì)買單這件事情上。誰離消費(fèi)者最近？

只有門店的店員！

率先收割店員的心智，未來在占領(lǐng)消費(fèi)者的心智上，就已經(jīng)領(lǐng)先一步！

只有讓終端的店員信任產(chǎn)品實(shí)力、感受品牌實(shí)力，導(dǎo)購才有信心、有底氣去推產(chǎn)品。

參觀完安琪紐特總部的員工，在回來之后，都會(huì)跟身邊的店員去分享自己的所見所得。“酵母營養(yǎng)天然安全，更容易吸收，這樣的產(chǎn)品非常適合孕產(chǎn)婦和兒童服用。”譚小蘭跟記者行柏分享到店員參觀回來的一點(diǎn)感受。

“安琪紐特的產(chǎn)品我門店店員也在吃，感受到效果之后，她們會(huì)更用心去賣產(chǎn)品。”譚小蘭說。

“當(dāng)我的店員去了企業(yè)了解到了這些背景知識(shí)后，賣好安琪紐特營養(yǎng)品，也漸漸成了一件簡單事。”譚小蘭說。