“除了銷售，其他一切都是成本！”，這句話有一定的合理性。開門做生意，就是買賣之間錢貨往來的一個(gè)過程，貨在老板手里，錢在顧客手里，如何讓顧客開開心心地把錢花了是所有的門店經(jīng)營者應(yīng)該思考的問題。那么，究竟怎樣才能輕松攻破消費(fèi)者的內(nèi)心，達(dá)到成交呢？首先要把握顧客愿意花錢的這三個(gè)階段，時(shí)機(jī)對了，錢就來了。

1、便宜

這類顧客屬于價(jià)格敏感型消費(fèi)者，只看重價(jià)格或過多的考慮價(jià)格因素而忽略其他維度，并沒有十分深入地了解商品的品質(zhì)、功能、作用、性價(jià)比等，也沒有相對應(yīng)的客觀化的對比標(biāo)尺，在她們看來，價(jià)格是唯一影響購買決策的因素，只要便宜就買。

回歸到母嬰店的低價(jià)策略是否可行的問題上，別的零售門店的低價(jià)競爭或許還有一線生機(jī)，然而就母嬰行業(yè)的低價(jià)競爭是不太可取的。低價(jià)就能產(chǎn)生競爭的一是紙尿褲，二是食品，別的產(chǎn)品是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的，且當(dāng)下新一代年輕父母的崛起，他們的育兒理念和育兒方式不同于以往，無論經(jīng)濟(jì)狀況如何，也絕不會(huì)委屈自己的寶寶，他們十分舍得把錢花在孩子身上?？梢哉f，母嬰行業(yè)是以人為本而不是一切像“錢”看齊。因此，發(fā)展到現(xiàn)在，價(jià)格不是唯一因素，也不是最重要的因素。

在當(dāng)下，門店經(jīng)營者要始終秉持價(jià)格合理的原則。雖然要避免低價(jià)，但是可以適當(dāng)?shù)責(zé)o需頻繁地推出特價(jià)、促銷、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等價(jià)格導(dǎo)向的活動(dòng)，因?yàn)闊嶂缘蛢r(jià)的消費(fèi)者還是存在的。

2、性價(jià)比

“性價(jià)比”一詞這兩年還是比較火的，好多品牌打出的廣告都是性價(jià)比最高、性價(jià)比逆天、性價(jià)比之王等，可見，性價(jià)比是真正符合當(dāng)下大部分消費(fèi)者心理需求的。不同于只關(guān)注價(jià)格的早期消費(fèi)者，這類消費(fèi)者會(huì)十分重視產(chǎn)品性能與產(chǎn)品價(jià)格之間的比例關(guān)系，也就是說先滿足性能要求，綜合自己的實(shí)際需要、產(chǎn)品品質(zhì)及耐用性、售后服務(wù)、增值服務(wù)、后期分?jǐn)傁聛淼氖褂贸杀镜?，再去談價(jià)格是否合適，相對來說會(huì)理智得多。

那么如何確保門店能夠?yàn)轭櫩吞峁└咝詢r(jià)比的商品呢？首先需要門店在門店選址、商品采購、門店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源等各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本；其次，可以集中門店所有的資源放在自己主推的優(yōu)勢品類上，一來可以為顧客提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，二來可以凸顯門店的特色和獨(dú)特優(yōu)勢。

此外，高性價(jià)比還體現(xiàn)在商品的附加值，例如顧客購買了奶粉，門店導(dǎo)購需要用自己的專業(yè)知識(shí)為消費(fèi)者講解她們所需的育兒知識(shí)，沖奶粉、奶粉掛壁、奶粉不溶等問題都要很好的解釋清楚；包括紙尿褲尺寸的選擇、漏尿、紅屁屁的相關(guān)問題也不能忽視。

3、購物感受

購物感受說到底就是三個(gè)字“看心情”，你讓我高興了我就買，不高興我就不在你店里花這份錢。這樣的顧客主要由兩大類構(gòu)成：一是有錢人，價(jià)格不是問題，錢不重要，買不買的也很隨意；一種是不怎么有錢但是特別要面子的人，這類型的顧客往往十分在意自己的受重視程度，有時(shí)候一點(diǎn)細(xì)微之處的服務(wù)不到位就會(huì)讓其產(chǎn)生不佳的購物體驗(yàn)，從而無法達(dá)成交易。

因此，門店經(jīng)營者需要做的就是做好店內(nèi)員工的培訓(xùn)，提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。從顧客踏進(jìn)門店的那一刻開始就要進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，直至離開的一整個(gè)過程中，都要給她們足夠的尊重和重視，注意維護(hù)好每一個(gè)環(huán)節(jié)，熱情服務(wù)、周到照顧。

此外，門店內(nèi)可以附帶一隅作為休息區(qū)，至少能讓顧客坐下休息吃吃喝喝；買完東西之后店家可以直接幫忙發(fā)快遞；增加一些便民服務(wù)，例如代收快遞，引入共享充電寶、雨傘等。

文章來源：奶粉關(guān)注