【引言】

為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——哈爾濱好時多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張東風(fēng)。

好時多商貿(mào)的張東風(fēng)先生，筆者早有耳聞，在一個陽光明媚的午后終于約上他的電話采訪。雖然在采訪中，他一直謙虛地強(qiáng)調(diào)他的農(nóng)民出身，但是筆者從他的侃侃而談中感受到了他知識的淵博，以及他對行業(yè)的深刻見解。他是一位在逆境中成功逆襲的勵志典范，愿他多年的行業(yè)經(jīng)驗?zāi)軌蚪o大家以啟發(fā)。以下為本次專訪全文：

京正：請問您是哪一年開始正式創(chuàng)業(yè)的？當(dāng)時進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的緣由是什么？創(chuàng)業(yè)過程中有哪些難忘的經(jīng)歷,請給我們簡單分享一下。

張東風(fēng)：我是2005年11月進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的，進(jìn)入這個行業(yè)純屬偶然。2005年我父親病逝，為給父親治病我欠了幾十萬的外債。為盡早還清外債，我前往口岸城市東寧闖蕩，想看看有沒有好的就業(yè)機(jī)會。在去東寧的客車上，我偶遇了一位做嬰童業(yè)務(wù)的老鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)說在當(dāng)時整個牡丹江地區(qū)沒有做奶粉的代理商，他鼓勵我去嘗試干這個事業(yè)。當(dāng)時我覺得我是個農(nóng)民，不懂奶粉經(jīng)銷，對這個行業(yè)完全陌生，我怎么能干好呢？加之當(dāng)時我也沒有本錢。

但是老鄉(xiāng)一再鼓勵我，最后以他個人的名義為我擔(dān)保從工廠調(diào)了一批貨，還幫我在牡丹江租了庫房。在老鄉(xiāng)的再三鼓勵下，我自己又找親戚借了點(diǎn)本錢，想著也許是個不錯的機(jī)會，就一腳邁入了孕嬰童行業(yè)。老鄉(xiāng)把貨源和倉庫的事給我搞定后就回公司了，三個月沒有聯(lián)系我。結(jié)果這三個月我連一桶奶粉都沒有賣出去，當(dāng)時又恰逢要過年了，我非常沮喪想放棄。

我再次聯(lián)系老鄉(xiāng)，跟他說我的想法。結(jié)果我這個老鄉(xiāng)把我?guī)У搅私椃液?，他給我找了一位在綏芬河干得風(fēng)生水起的代理商開導(dǎo)我。他用這位代理商的案例給我成功洗腦。我決定堅持干下去。那年過年我沒有回家，我整天都在琢磨怎么把我?guī)旆康哪谭圪u出去。有一天，我路過一家嬰兒用品店，那時候嬰兒用品商店都沒有賣奶粉，奶粉只出現(xiàn)在大超市的貨架上。我找老板攀談，我給他上架費(fèi)，他幫我賣奶粉，賣多少算多少，沒賣出去把貨退給我。門店老板一聽我這個主意覺得這買賣劃算，就同意了。一家門店談判成功之后，我信心大增，按照這個套路又成功談判了四五家嬰兒用品店。我是黑龍江省第一家將奶粉打入嬰童門店的代理商。隨著合作門店的增多，我又招聘了兩個流動導(dǎo)購巡店。就這樣，我成功在這個行業(yè)立足，很快盈利還清了外債。

到了2008年，受“三聚氰胺”事件的影響，我面臨著大范圍的退貨，我以全款退貨給門店，但是工廠卻只給我退款50%。我一下子陷入了虧損狀態(tài)。經(jīng)過這次行業(yè)陣痛，我開始考慮擴(kuò)大經(jīng)營范圍。于是我走出東寧，來到上海、南京、杭州等很多南方城市看市場、看產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)南方孕嬰童行業(yè)非常發(fā)達(dá)，有非常多不錯的產(chǎn)品。2009年4月，我參加了北京的京正展會，簽約了和氏羊奶粉，還有一些保健食品品牌。2011年正式將公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展到哈爾濱，目前公司業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定。

京正：請問貴公司現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是什么樣的呢？公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品主要是哪些品類和品牌？

張東風(fēng)：公司現(xiàn)在有近30人的團(tuán)隊，以哈爾濱為中心下轄牡丹江、東寧兩個分公司，兩個零售門店，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個黑龍江全境和內(nèi)蒙古東部地區(qū)。我們在哈爾濱的商業(yè)中心有一個120平的展廳，在牡丹江市有庫房。

我們公司主要代理奶粉、羊奶粉、紙尿褲、保健品、營養(yǎng)品5大品類，主要代理的品牌有飛鶴、和氏、托馬斯、嬰益優(yōu)、漢臣氏等。我的理念是代理的產(chǎn)品不在于多，而在于精，做一個品牌就把這個品牌吃透。選擇一些知名度高的大品牌做，而不是眉毛胡子一把抓，什么牌子都做，看起來短期內(nèi)好像贏利，長遠(yuǎn)來看往往得不償失。

京正：請問貴公司目前代理的產(chǎn)品與市場上同類產(chǎn)品相比，其核心競爭力在哪里？您在挑選代理品牌時最看重品牌的哪些因素？

張東風(fēng)：我目前代理的這些品牌，他們的核心競爭力都是知名的成熟品牌，市場接受度高，產(chǎn)品品質(zhì)不錯，非常好切入市場，只要去開發(fā)就不擔(dān)心沒有客戶。

我們公司在挑選品牌時最看重的是品牌的“江湖地位”，看重它的市場含金量。我個人認(rèn)為，代理商要想成長，一定要學(xué)會“傍大款”，選擇與大品牌合作。要相信品牌的力量，大品牌有平臺，有影響力，它能帶著你成長。

京正：請問貴公司在拓客和鎖客這兩個方面有哪些好的方法可以給我們分享嗎？

張東風(fēng)：我們的方法就是做好服務(wù)，這個無論何時都很重要，一定要讓門店感受到我們的服務(wù)。我們開設(shè)了兩家零售門店，這兩家門店是不以盈利為目的的。當(dāng)初開設(shè)它的主要目的是為了處理售后，門店經(jīng)銷商如果有滯銷產(chǎn)品我們就收回來，在這兩家店里處理。這樣我們服務(wù)的門店呈現(xiàn)的是一個良性循環(huán)的狀態(tài)，他們店里的產(chǎn)品生產(chǎn)日期永遠(yuǎn)是最新的。一旦發(fā)現(xiàn)門店的產(chǎn)品臨期還沒銷售出去，我們就會提前回收，然后在我們自己的門店里促銷處理。我們這種做法很受門店老板們的歡迎，因為他們賣我的貨沒有壓力，不擔(dān)心售后問題。

另外，我們還提供免費(fèi)物流服務(wù)。物流是服務(wù)中很重要的一環(huán)，我們公司給所有門店發(fā)貨都是免費(fèi)送貨上門，快遞費(fèi)由我們支付。門店也很看重物流服務(wù)，物流費(fèi)是一筆很大的支出，對他們來說這個費(fèi)用能省則省。

京正：近年來，隨著電商線上線下的整合發(fā)展，實體店受到了不小的沖擊。面對這些變化，貴公司的經(jīng)營策略有哪些變化呢？

張東風(fēng)：我們也感受到了這種沖擊，公司在經(jīng)營策略上肯定有變化。比如：我們現(xiàn)在跟“快手”上的一些網(wǎng)紅有合作，我們也建立了微信群。通過微信群定期開展一些秒殺的活動，我們還開設(shè)媽媽課堂，做營養(yǎng)知識講座，增加粉絲與我們的黏性。我們不僅賣產(chǎn)品，更做服務(wù)。這也是我們跟線上的最大區(qū)別。孕嬰童行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，在這種情況下，我們只有拼服務(wù)。

微商和網(wǎng)紅有他們的人氣優(yōu)勢，但是我們比微商有價格優(yōu)勢，我們還能給粉絲送贈品，我們從全國范圍來拼肯定拼不過微商、網(wǎng)紅，但我們至少可以做一個城市的領(lǐng)頭羊，我們線下門店可以做到隨時送貨。這些優(yōu)勢是線上所不具備的。時代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，我們應(yīng)該學(xué)會將高科技為我所用，而不是與其對立。

京正：如今經(jīng)銷商的生存空間已經(jīng)開始明顯被擠壓，廠家直接對接渠道終端越來越普遍，對此貴公司打算如何應(yīng)對？有考慮過轉(zhuǎn)型或者將業(yè)務(wù)領(lǐng)域向其他地區(qū)拓展嗎？

張東風(fēng)：這種情況確實存在，但是我不是太擔(dān)心。因為真正的大品牌它是不會砍掉它的主流產(chǎn)品的代理商環(huán)節(jié)的，砍掉這個環(huán)節(jié)意味著它要承擔(dān)更高的物流成本。一些小廠家和大品牌的非主流產(chǎn)品會找門店直接合作，但是廠家不會把“寶”都壓在門店身上，代理商有代理商存在的價值。

我有考慮過轉(zhuǎn)型，做代理商的壓力越來越大。代理商是一個承上啟下的角色，夾在上下游中間，地位非常尷尬，同時面臨著上下游的風(fēng)險。

如果轉(zhuǎn)型，我打算朝上游發(fā)展，做生產(chǎn)廠家，創(chuàng)立自己的品牌，或者入股一些品牌，借力打力，共同發(fā)展。如果未來做上游，肯定會把區(qū)域向全國拓展，目前做代理主要做的是黑龍江和內(nèi)蒙古東部地區(qū)。

京正：我們了解到目前很多嬰童門店在實施合伙人機(jī)制，您對這種合伙人機(jī)制有什么看法呢？貴公司在這方面是如何調(diào)動門店員工的積極性的？

張東風(fēng)：這種合伙人機(jī)制我也是非常認(rèn)可的，如果科學(xué)合理的運(yùn)作好，會是一個很好的合作方式。如果我再增加門店，我也會考慮引進(jìn)這種模式。

我們公司在調(diào)動員工積極性方面，主要從物質(zhì)和精神兩個層面保障。一是物質(zhì)層面，階梯式提成獎金制度，五險一金這些基本保障一定要到位。現(xiàn)在的年輕人都很務(wù)實，沒有這些基本的物質(zhì)保障，只靠畫大餅是留不住人才的。二是精神層面，讓員工對行業(yè)有認(rèn)同感，有榮譽(yù)感、成就感。我對員工的要求是銷售人員他不能只會賣產(chǎn)品，他還要能做健康管理師、營養(yǎng)師。我經(jīng)常鼓勵員工們要去考證，考健康管理師、營養(yǎng)培訓(xùn)師的證。我們的銷售人員進(jìn)到門店，首先是去做培訓(xùn)的，要能夠解答門店的問題。一個賣保健品的銷售，他不能只會告訴顧客孩子什么時候能吃，重要的是要告訴顧客什么時間不能吃。這個利害關(guān)系一定要說清楚。

孕嬰童行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，更是一個有愛心的行業(yè)，我時常告訴員工，我們不能只為了賺錢而賺錢，在賺錢的同時，如果還能給別人帶來快樂，用自己的愛心解決孩子成長發(fā)育過程中的很多問題，這份工作不是更有意義和價值嗎？

京正：如今，電商非常發(fā)達(dá)，很多人認(rèn)為沒有必要參加行業(yè)展會了，張總，您認(rèn)同這種觀點(diǎn)嗎？請您談?wù)剬┱?middot;孕嬰童展的印象，對我們展會有好的建議嗎？

張東風(fēng)：這種看法我不太認(rèn)同，現(xiàn)在的展會不僅是產(chǎn)品展示平臺，更是一個信息傳遞的交流平臺。展會是一個風(fēng)向標(biāo)，它能引領(lǐng)新的趨勢，能夠幫助我們這些從業(yè)者把好脈搏。我們參加展會的目的絕不僅僅是討論產(chǎn)品，更討論銷售經(jīng)驗，新的開店模式，以及行業(yè)新出現(xiàn)的好的產(chǎn)品等等。交流學(xué)習(xí)才是我們的主要目的，因為大家平時都很忙，難得有這樣一個機(jī)會聚在一起交流學(xué)習(xí)。

我是從2009年開始參加京正展會的，每年都來北京展，我覺得你們展會最近兩年做的越來越好了，尤其是展會期間舉辦的高峰論壇讓我們受益良多。論壇發(fā)布的大數(shù)據(jù)非常有用，嘉賓交流的話題也都很實用。希望未來京正展會能夠多些行業(yè)的大數(shù)據(jù)分析，多宣講一些國家對孕嬰童行業(yè)的大政方針等政策性的內(nèi)容，能夠讓我們未雨綢繆，及時規(guī)避風(fēng)險。

【哈爾濱好時多商貿(mào)有限公司】簡介：

哈爾濱好時多商貿(mào)有限公司成立于2005年，初創(chuàng)階段主要代理奶粉品牌。2008年，受“三聚氰胺”事件的影響，開始擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加羊奶粉、保健品品類。2011年，正式將公司業(yè)務(wù)由牡丹江擴(kuò)展到哈爾濱。

公司現(xiàn)在有近30人的團(tuán)隊，以哈爾濱為中心下轄牡丹江、東寧兩個分公司，兩個零售門店，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個黑龍江全境和內(nèi)蒙古東部地區(qū)。公司主要代理奶粉、羊奶粉、紙尿褲、保健品、營養(yǎng)品5大品類，主要代理的品牌有飛鶴、和氏、托馬斯、嬰益優(yōu)、漢臣氏等。

良心、有愛心、有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任是好時多商貿(mào)公司不變的追求!