銷售人員作為奶粉營銷管理中最重要的一環(huán)，銷售人員及銷售團隊的管理對于營銷目標的實現和市場份額的提升至關重要。如果團隊管理做不好，再好的營銷方案也只是枉然。一流的方案、三流的執(zhí)行力和三流的方案、一流的執(zhí)行力之間的關系，恰恰說明了團隊管理的重要性。那么如何才能打造一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售團隊？新母嬰店為您繼續(xù)解讀《奶粉，就這么賣》,從服務模式的選擇與團隊管理之間的聯系來闡述如何做好團隊管理。

如何根據服務模式設置組織架構？

團隊管理的首要任務是通過產品的定位設置合理的服務模式，再從服務模式導出對應的團隊架構。目前奶粉品牌服務模式根據產品定位的不同一般分為保姆式營銷、顧問式營銷和分銷型營銷。其中，保姆式營銷、顧問式營銷適用于定位中高端的奶粉品牌，具有團隊專業(yè)化程度高、服務意識強等特點。分銷型營銷則更多的適用于低端奶粉品牌。

根據奶粉營銷發(fā)展服務模式的不同，配置的團隊分為服務型和大包型兩種，其中服務型團隊的職責在于“幫助或行使經銷商的服務職能”，提供從產品分銷到最終產品使用完成的全過程服務。團隊架構包括營銷中心、各個省營銷中心、地級辦事處、縣業(yè)務員、門店導購員、售后服務人員等。大包型團隊的職責在于“僅負責把產品賣給包銷商并做出銷售指導”，服務僅限于大客戶及消費者的品牌維護。團隊主要由營銷中心、客戶經理、售后服務三部分構成。

如何確保管理工作的有效性？
向管理要效能，向報表要銷量

對于業(yè)務人員和城市經理可采用《銷售日報表》進行管理。其管理模式為：知道業(yè)務人員在哪里？是否圍繞月度區(qū)域計劃在做事？工作是否有效/存在何困難？該種管理方式難點在于向上要保證匯報的及時性，指導下屬的要及時指導業(yè)務工作方向。

對于區(qū)域/大區(qū)/全國的管理可采用《客戶銷售排名》。此表可以分析得出客戶覆蓋了區(qū)域、銷量成長來自于哪里？是網點支撐了銷量，還是單點賣力支撐了銷量，再分析品類占比，會發(fā)現某一類或兩類單品在支撐這些客戶的銷量達成，那么就可以得知此區(qū)域的銷售偏好，據此去做區(qū)域性的大單品促銷，讓強者更強。通過分析排名靠后的客戶，搞清楚區(qū)域分布，分析導致客戶銷量增長不了的原因、是分銷的問題？還是分銷后不動銷的問題？這樣的話，就能知道是要幫扶客戶，還是要幫扶業(yè)務人員。這就是向管理要效能，向報表要銷量。

如何做好下沉市場業(yè)務人員的培訓、激勵和晉升？

隨著一二線城市的飽和，具有強大消費潛力的三四線及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為各大奶粉品牌競爭的增長“藍海”。但只有渠道下沉，沒有相應的管理作為輔助顯然是拔苗助長的一種銷售增長術，而非營銷中所謂的道，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭博奕中，作為主體的銷售人員的角色，至關重要。那么如何做業(yè)務銷售人員的培新工作？作者以食品品牌天樂為例，分析其在低線城市及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經銷商業(yè)務人員的培訓工作，從而為各大乳企下沉市場銷售員工的管理工作提供思考。

首先分析經銷商的業(yè)務人員構成。一是經銷商的直系或旁系親屬。二是專門學習過營銷或有銷售經驗有一定的銷售功底的專業(yè)人員。三是被經銷商利用小恩小惠為己所用的廠方業(yè)務人員。

可以看出經銷商內部的業(yè)務人員，只有第二種是可以按照專業(yè)型銷售人員進行培訓的，第一、第三種業(yè)務員雖然占經銷商業(yè)務人員比例較大，經驗豐富，解決能力強，但往往存在文化水平不高問題。那么如何在保留這部分人員的同時又要把他們培養(yǎng)成適合經銷商發(fā)展的業(yè)務人員呢？

其次，提出具體的培訓解決方案。方案內容包括：一是營銷知識及經銷商發(fā)展規(guī)劃。把營銷知識及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃放在首位是為使業(yè)務人員提高對培訓的認識，以精準的營銷知識征服經銷商的業(yè)務人員讓其意識到此次培訓來之不易，以專業(yè)的培訓知識調動經銷商業(yè)務人員的積極性。二是品牌的產品知識及操作技巧。作為業(yè)務人員首先應該具有豐富的產品知識。只有了解了產品才能為客戶準確地介紹產品。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店為例，一是要做產品的排列；二是把二級城區(qū)內對門店的劃分運用到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店來調整理貨路線，來劃分重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)及門店，確保業(yè)務操作的精準性及減小送貨失誤率；企業(yè)文化及經營理念。來提高經銷商業(yè)務人員對品牌的深度認知，提高其操作品牌的榮譽度。

最后，第三用理論考試來測評，用市場操作來檢驗。培訓結束后，及時拿出相應的考題出來，進行理論測驗，同時針對培訓的問題，在實際的操作中來檢驗受訓者的操作能力。并將結果呈與經銷商來共同分享。

此外，我認為關于團隊的晉升和激勵機制可總結為：晉升內部為主，外招為輔。激勵以獎為主，罰為輔，以此來調動銷售人員的熱情和積極性，確保銷售目標的達成。

奶粉營銷團隊未來發(fā)展趨勢如何？

隨著奶粉品牌集中度的不斷提高，線上電商渠道的迅速發(fā)展，外去經銷商，減少中間環(huán)節(jié)，內去隔熱層，減少架構層級的渠道發(fā)展趨勢愈加明顯，在這種新的市場環(huán)境下，渠道商的出路在哪里？經銷商如何未雨綢繆，提前做好應對準備？隨之而來的是營銷人員未來如何轉型適應新的營銷需求，要做哪方面的轉變與學習？

關于目前市場上未來經銷商的轉型模式有三種說法：

1、控制流通，做物流商：做強物流，延伸至村鎮(zhèn)，承包區(qū)域物流配送；
2、控制門店，做商店一體化：做門店至每個村鎮(zhèn)，未來賣場地，收租金；
3、雙向互動，線上線下共同出擊：自己做網店加實體店，主動迎接網絡營銷。

關于第一種經銷商轉變?yōu)槲锪魃痰恼f法，我認為由于經銷商固有的思維模式可能性不大。隨著渠道需求行為變成消費需求——網上搜求——終端體驗——網上訂單——物流快遞——上門服務——售后中心路徑時，經銷商將不復存在，而是向上發(fā)展變?yōu)槠放粕蹋瑵B透為渠道商和合作商。再者隨著消費者個性化需求的發(fā)展，終端變?yōu)轶w驗中心，銷售人員轉型為服務人員，體驗服務式營銷代替一切理論營銷。