疫情之下，快消品企業(yè)受到的影響到底有多大？零售商、經(jīng)銷商、品牌商如何展開“自救”？疫情之后的市場機會點在哪里？我們有著種種疑問。

下面，我們就從劉春雄老師在抖音直播平臺的分享內(nèi)容中尋找答案：盤點商業(yè)“自救”的八大機會與窗口期。

我先強調(diào)幾個觀點：

1.恐慌期已過，局勢明朗，新渠道已通。

2.不怕無銷售，就怕無消費。只要有消費，遲早有銷售。

3.不怕無銷售，就怕無渠道。

因為很多小區(qū)封閉了，用戶害怕人群聚集。“到家”（到門衛(wèi)）成為主渠道，到店是輔助渠道。所以，要有適應(yīng)新渠道才有辦法“自救”。

4.不怕無銷售，就怕沒有掌握新銷售窗口期。

疫情擠壓的銷售窗口期很短，爆發(fā)力更強。

5.疫情結(jié)束一定會有無補償性、報復(fù)性消費。

憋久了，要找情緒出口。所以，報復(fù)性消費可能讓人措手不及。

6.短周期有很大影響，中周期影響不大，長周期是升級的機會。

短周期有很大影響（打亂正常銷售節(jié)奏和結(jié)構(gòu)），中周期影響不大（補償性消費），長周期是升級的機會（更加珍惜生命品質(zhì)）。

7.疫情對商業(yè)的影響，先影響零售業(yè)，再影響經(jīng)銷商，最后涉及品牌商。

但是，自救的過程恰恰要反過來，有組織地“自救”。




疫情對商業(yè)的影響到底有多大？


所有行業(yè)都會受影響，我有兩個評估標準：

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第一，不看銷售看消費，只要有消費，一定會有銷售。

第二，不看現(xiàn)在看疫情后，只要疫情后有補償性消費，就能夠把前期損失補回來。
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同樣先說結(jié)論：雖然有難以補救的重災(zāi)區(qū)，但對多數(shù)快消品銷量不大，但會影響銷量在第一季度不同月份的分布。最大的危險是現(xiàn)金流斷裂。

恐慌已過，要正確評估疫情對商業(yè)的影響。最大的危險是：恐慌、現(xiàn)金流。

先說重災(zāi)區(qū)。重災(zāi)，不是銷售影響最大，而是難以補救。重災(zāi)區(qū)有三大領(lǐng)域：一是服務(wù)業(yè)，餐飲、旅游、娛樂（網(wǎng)游例外）等，以及與此相關(guān)的上游供應(yīng)鏈；二是短保產(chǎn)品，如海產(chǎn)、水果、鮮花、低溫乳品等；三是無法轉(zhuǎn)換場景的節(jié)慶產(chǎn)品，如有些禮品可以拆箱，轉(zhuǎn)換為即飲，但有些禮品只在特定禮品場景銷售。

中國很多產(chǎn)品是禮品化的，比如乳制品及部分飲料因為可以作為禮品，銷量比常態(tài)化銷量大。但正因為春節(jié)送禮較多，所以春節(jié)后消化周期長。

多數(shù)日用品影響不大，甚至還略有增長。居家消費，日用品總是要用的。本輪假期比春節(jié)假至少多出9天，消費量也比平時大。雖然受疫情影響，廠家和經(jīng)銷商短期補貨有困難，但春節(jié)前整體壓貨比較大，短期不補貨并不會受很大影響。實際上，春節(jié)后多數(shù)企業(yè)本來就是換貨期、調(diào)整期。比如，因為在家做飯用餐人員多、時間長，調(diào)味品銷量肯定是增長的（彌補了餐飲業(yè)的下滑，當然，品種與規(guī)模有所不同）。

我判斷，即使受疫情影響，今年春節(jié)后家庭補貨的數(shù)量會比平時大，彌補春節(jié)送禮較少的緣故。當然，純禮品場景受影響就比較大了。


疫情推動新零售“到家”模式


我先說結(jié)論：

疫情時間短，影響銷量和結(jié)構(gòu)；疫情時間長，產(chǎn)生新商業(yè)模式。

回顧一下：正月初五之前，基本是恐慌期、搶購，傾向于悲觀。受到疫情影響最大的主要是餐飲、旅游、娛樂、禮品行業(yè)等。

正月初五之后，部分開始新商業(yè)模式探索，比如到家業(yè)務(wù)，很多商家發(fā)現(xiàn)了機會。蔬菜因為是剛需，所以成為流量產(chǎn)品、帶貨產(chǎn)品。

正月初十以后。商超與家庭建立了新交易模式：膽大的直接到超市，但客單價明顯增加；膽小的（或小區(qū)封閉的）采取三種交易模式：網(wǎng)上訂單、社群訂單、線下特殊場景訂單（如在門房下單）?；颈ＷC了正常生活和商業(yè)正常運營。



此時的產(chǎn)品組合，從蔬菜變成了“蔬菜+日用品”。

我們一定要堅信，疫情一定能得到有效控制。但疫情時間長短，對商業(yè)的影響大不相同。疫情時間短，比如一周內(nèi)，最多是對銷量有影響，比如搶購；疫情時間長，就會影響生活和消費習慣，催生或催熟新消費模式，比如到家服務(wù)、社群商業(yè)，就是在春節(jié)后一周后才興起的。如果時間更長一點，有些疫情期間特殊的商業(yè)模式就可能固化下來。

另外，還要評估疫情采取措施對商業(yè)的影響。比如，小區(qū)封閉，就只有采取“無接觸到家”一種商業(yè)模式了，有些重災(zāi)區(qū)已經(jīng)這樣做了。小區(qū)未封閉，就有可能直接到商超購物。

現(xiàn)在看來，走親訪友、聚集性娛樂已經(jīng)不允許了，有些區(qū)域?qū)嵭卸ㄈ硕〝?shù)量外出購物，有些小區(qū)全封閉。不同的隔離措施，對商業(yè)的影響不同。


有組織的“自救”


現(xiàn)在都在談“自救”，零售商是第一個“自救方”。現(xiàn)在品牌商還不能動（不得提前開工），經(jīng)銷商可以有限地動（根據(jù)疫情有差別），城市零售商在動，農(nóng)村有的還不能開業(yè)。

無組織地“自救”，就是零售店自主自救?，F(xiàn)在看來，多數(shù)是如此。

有組織的“自救”，就是品牌商組織經(jīng)銷商，經(jīng)銷商組織零售商“自救”。品牌商一動，經(jīng)銷商和零售商聯(lián)動。雖然品牌商沒有開工，人員無法到市場，但品牌商“遠程辦公”在正月初五即成為共識。

危機期“自救”是本能，損失最小化是基本特征。有組織地“自救”就不再只是損失最小化，而是還要實施利益最大化。

正月初十之前，局勢不明，品牌商基本沒有參與經(jīng)銷商和零售商的“自救”?，F(xiàn)在，已經(jīng)基本明朗，有效方法漸漸浮出水面，就看危機時刻企業(yè)的組織能力了。




自救的八大機會點與窗口期


零售商有效自救，在于發(fā)現(xiàn)機會點與窗口期。時候不到，救也沒用。沒有發(fā)現(xiàn)機會點，救也是瞎救。

機會窗口，難以預(yù)計，時間很短，錯過就不會再來。

消費情緒，不斷變化。比如，正月初五之前，大家都在談疫情，此時談商業(yè)很忌諱。

自救的關(guān)鍵，還是發(fā)現(xiàn)危機時期的機會，而且隨著疫情變化，機會一閃即失。先從零售商的自救開始。

自救的線索，也是關(guān)鍵點：疫情期主渠道——無接觸到家業(yè)務(wù)。因為小區(qū)封閉，到家業(yè)務(wù)成為主渠道。

一定要讓經(jīng)銷商、零售商認識到：到家業(yè)務(wù)是目前的主渠道，原渠道全部或大半關(guān)閉。

到家業(yè)務(wù)：社區(qū)新零售。

三種下單方式：網(wǎng)上訂單、社群訂單、線下訂單。

機會點1：蔬菜打通新渠道——到家業(yè)務(wù)。因此，蔬菜成為流量產(chǎn)品，有蔬菜供應(yīng)鏈的商超，銷量可能比平時大。經(jīng)銷商要先抓住這部分零售商。蓮菜網(wǎng)搞了個89元組合蔬菜，這是個好方法，既擴大客單價，又減少選購時間。

機會點2：蔬菜帶動日用品，然后延伸到其它產(chǎn)品。初十之前是蔬菜，初十之后是日用品，估計很快就會延伸其它品類，如禮品。

初十以后，多數(shù)家庭會有一個日用品補貨檔期。抓住這個機會，客單價會比較高。比如，搞個日用品組合套餐。

機會點3：如果疫情緩解，元宵節(jié)前后還能有一輪送禮高峰。雖然疫情影響走親訪友，但完全可以另類送禮，如委托商家送禮，無接觸式送禮。

機會點4：正常上班后，一定有一輪家庭日用品補貨高峰。受疫情影響，家庭日用品存貨可能低于平時，補貨量應(yīng)該比較大。

機會點5：受疫情影響，正常的社交、會議、會展取消或延期。解除疫情大約20-30天后，會迎來一輪高峰。

機會點6：疫情會影響公眾對生命質(zhì)量的重新認識，所以，疫情結(jié)束后可能迎來消費升級。不過，有人提出疫情后消費降級，我認為不成立。

機會點7：疫情結(jié)束，錯過了春節(jié)銷售高峰，特別是節(jié)慶產(chǎn)品、禮品，如果能轉(zhuǎn)換消費場景，一定在要其它場景發(fā)力，比如禮品拆箱變即飲。

機會點8：疫情結(jié)束后，會有一輪報復(fù)性消費。比如聚餐慶賀，會帶動餐飲、娛樂及上游產(chǎn)業(yè)。受疫情影響，大家都在家憋壞了，疫情后肯定有一輪放松，會釋放消費情緒。

機會來了，千萬別措手不及！


經(jīng)銷商“自救”


經(jīng)銷商“自救”，要表現(xiàn)在三方面：

1.指導(dǎo)零售商“自救”。零售商“自救”，就是間接救經(jīng)銷商。

2.只要條件允許，就要堅持快速補貨。雖然經(jīng)銷商現(xiàn)在普遍缺人手，但老板兩口子或全家上陣，已經(jīng)是標準動作。老板上陣，也有利于指導(dǎo)零售商。

3.預(yù)先考慮零售商換貨、退貨、處理庫存的方法。這么大的影響，零售商肯定要把問題向上游轉(zhuǎn)移，而且經(jīng)銷商想長期合作，還必須接受。


品牌商“自救”


品牌商“自救”同樣從三方面入手：

1.指導(dǎo)經(jīng)銷商零售商自救。同理，救下游客戶就是救自己。

在目前狀態(tài)下，指導(dǎo)客戶自救，一定要提升1-2個層級。既是穩(wěn)定客戶情緒，也是便于提供更多指導(dǎo)。

2.提前關(guān)注上游供應(yīng)鏈，確保暢通。疫情期間，供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力不同，有可能要重建供應(yīng)鏈。因此要提前做好準備，有預(yù)案。

3.確保安全生產(chǎn)。