私域流量的熱度在這個(gè)春節(jié)比以前更熱，尤其疫情期間，線下門(mén)店無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，各家零售品牌的導(dǎo)購(gòu)們無(wú)法直面客戶銷售商品，急需借助數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)線上客戶的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)線上成交。但對(duì)于多數(shù)母嬰商家而言，去哪里沉淀私域流量，什么樣的運(yùn)營(yíng)方式更高效，是不是所有品牌都適合做私域流量等問(wèn)題，依舊充滿困惑。在近期母嬰行業(yè)觀察系列線上公益大課中，資深電商操盤(pán)手、唯觀創(chuàng)始人張濤，從電商現(xiàn)狀、產(chǎn)品與流量、GROW增長(zhǎng)模型等方面進(jìn)行干貨分享《母嬰品牌可以復(fù)制“完美日記”的打法嗎？資深電商操盤(pán)手親述流量紅利消失下增長(zhǎng)新思路！》，同時(shí)對(duì)從業(yè)者極為關(guān)心與私域流量運(yùn)營(yíng)有關(guān)的問(wèn)題，張濤也做了詳盡解答：

1、流量紅利消失，流量?jī)r(jià)值如何挖掘？

用戶流量?jī)r(jià)值關(guān)注兩點(diǎn)，第一客單價(jià)，第二用戶生命周期的管理。根據(jù)我前兩年運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，2017年和2016年的流量相比于2015年增長(zhǎng)并不多，我們的增長(zhǎng)主要來(lái)源于轉(zhuǎn)化率的提升，客單價(jià)的提升，客件數(shù)的提升。新流量沒(méi)有太多的時(shí)候更多的要挖掘老客戶的增長(zhǎng)以及用戶生命周期是否延長(zhǎng)。比如嬰兒床是一個(gè)耐用品，不是快消品，床沒(méi)有多少?gòu)?fù)購(gòu)，但是睡眠場(chǎng)景中睡袋有春秋、冬季、夏季等，睡袋是可以高頻的增長(zhǎng)的，所以我們要根據(jù)用戶的生命周期增長(zhǎng)提升我們的產(chǎn)品生命周期。

2、流量紅利消失后，下沉市場(chǎng)是電商的新狂歡嗎？渠道下沉最大的阻力是什么？

要看新生兒在哪里，在三四線市場(chǎng)，二胎率是比較高的，生育成本偏低，樓價(jià)也不高，一線城市生活壓力是比較大的，所以二胎、新生兒在下沉市場(chǎng)。

但是下沉市場(chǎng)的最大阻力在于行業(yè)管理比較碎片化，在區(qū)域的地方并沒(méi)有連鎖的管理模式，在下沉市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)成本和獲客成本是有壓力的。另外下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知弱，品牌的可替代性要非常強(qiáng)。怎么通過(guò)人的鏈接實(shí)現(xiàn)品牌的帶貨，增強(qiáng)粘性非常重要。

3、流量紅利消失，如何玩轉(zhuǎn)私域流量？

私域流量是公域流量的轉(zhuǎn)化，首先要明確私域流量承接公域流量的工具是什么，并不是要轉(zhuǎn)移到微信群或者公眾號(hào)上，而是要通過(guò)用戶使用頻率最高的APP，例如微信、抖音、快手等，有自己的品牌號(hào)和粉絲，有自己的達(dá)人幫我們品宣或者帶貨。私域流量有很多工具承載，私域流量?jī)?nèi)容是很好的一個(gè)抓手，單純賣(mài)貨會(huì)失去和用戶共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

4、線上紅利消失，商家該不該做線下？

用戶在哪里，生意就在哪里。線下重服務(wù)、體驗(yàn)，線上重便利和區(qū)域的廣泛性。線上線下融合是不可逆轉(zhuǎn)的，所以線下一定是品牌的自留地。

5、垂直電商還有沒(méi)有機(jī)會(huì)？

早期的蜜芽、貝店，現(xiàn)在打成了全品類的電商。垂直電商的缺點(diǎn)在于你的UV價(jià)值利用效率太低，作為媽媽有自己的需求，同時(shí)還是一個(gè)寶寶的媽媽，要給寶寶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，需要的品類更加多，一站式購(gòu)物更好。就像一個(gè)shopping mall，吃喝玩樂(lè)一條龍服務(wù)。在個(gè)人看來(lái)，垂直電商規(guī)模和利潤(rùn)同時(shí)做的可能性越來(lái)越小。

6、如何依托社區(qū)群體做私域流量？

微信推出直播、短視頻，未來(lái)在微信公眾號(hào)、微商城、短視頻微視、微信支付等會(huì)在微信形成一個(gè)完整的閉環(huán)，所以以后在線上做微信的社區(qū)運(yùn)營(yíng)是非常好的方式。

7、實(shí)體門(mén)店做在線客服怎樣？如何增強(qiáng)客戶粘性？

社區(qū)門(mén)店做在線客服非常好，例如杭州四季青是B端的，通過(guò)店員直播帶貨，代理商、店主做產(chǎn)品的展示和賣(mài)點(diǎn)的提煉。如何增強(qiáng)粘性，要有很好的媒體傳播方式，包括短視頻、直播，教給用戶如何使用產(chǎn)品，也能拉近和用戶的關(guān)系。

8、一二線城市和三四線城市消費(fèi)心理都有哪些不同？

舉個(gè)例子，之前可優(yōu)比有一個(gè)副品牌蒂愛(ài)，兩個(gè)都是做嬰兒床的。蒂愛(ài)是相對(duì)高端，可優(yōu)比相對(duì)中端。蒂愛(ài)更多是一線城市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，可優(yōu)比更多二三線城市。

最開(kāi)始的制作原則，蒂愛(ài)做得比較大，可優(yōu)比性價(jià)比比較高。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)一線城市房?jī)r(jià)高，房間小，需要的是收納空間大，占地面積小一點(diǎn)的嬰兒床；而可優(yōu)比要大一點(diǎn)。另外因?yàn)槲幕潭鹊牟煌?，一線城市更偏向簡(jiǎn)約風(fēng)格。

9、疫情下全國(guó)母嬰店不能開(kāi)門(mén)，是否可以通過(guò)在線直播和配送上門(mén)實(shí)現(xiàn)銷售自救？

直播有私域流量和公域流量，首先是公域流量的獲取，然后是否通過(guò)公域流量獲得了私域流量，直播是一個(gè)好的形式，但是前提是如何把你的人群圈在你的直播間。至于哪個(gè)平臺(tái)更適合直播，看你的粉絲都沉淀在哪個(gè)平臺(tái)。

10、二胎政策帶來(lái)的下沉市場(chǎng)紅利，如何利用這個(gè)紅利在下沉市場(chǎng)做母嬰店？

下沉市場(chǎng)大但是分散，要考慮怎樣把商品的動(dòng)銷和門(mén)店的陳列以及用戶的抓取做得更好。下沉市場(chǎng)的傳播媒介和抓取用戶的方式不一樣，利用三四線城市攀比和從眾心理比較嚴(yán)重的心態(tài)，利用新媒體的玩法，樹(shù)立人群效應(yīng)和從眾效應(yīng)。

下沉市場(chǎng)比較分散，所以在線下市場(chǎng)要關(guān)注社區(qū)母嬰店，但是鋪面相對(duì)較小，所以要關(guān)注商品的陳列，包括利用新媒體等提供前端的業(yè)務(wù)支持，通過(guò)微商城陳列更多的商品，通過(guò)區(qū)域分倉(cāng)，做次日達(dá)，賦能到加盟商或者區(qū)域門(mén)店，加速商品的周轉(zhuǎn)。

11、嬰兒用品類實(shí)體店是否可以擁抱網(wǎng)紅品牌？

用戶在哪里，我們就要去關(guān)照，不管是哪個(gè)品牌，要看用戶認(rèn)可哪個(gè)?？焓趾投兑舻钠放聘采w非常強(qiáng)。天貓、京東、拼多多等對(duì)消費(fèi)者的教育非常強(qiáng)，90后媽媽是互聯(lián)網(wǎng)原住民，很多信息差是無(wú)法屏蔽到她們的，所以即使是網(wǎng)紅的品牌也可以讓消費(fèi)者買(mǎi)單，不影響店鋪主營(yíng)的產(chǎn)品都可以賣(mài)。

12、用戶數(shù)量下降，質(zhì)量上升，是否能彌補(bǔ)市場(chǎng)損失的份額？

增量市場(chǎng)的挖掘在于用戶價(jià)值的提升和生命周期的延長(zhǎng)，以及用戶單次或多次客單件的提升，所以當(dāng)用戶質(zhì)量上升時(shí)，也是可以彌補(bǔ)市場(chǎng)損失的。