對(duì)母嬰零售企業(yè)來說，選品和采購一直都是令人頭疼的問題。如何制定選品標(biāo)準(zhǔn)、如何組合搭配品牌、面對(duì)“爆款”如何甄別，都是一門學(xué)問。本期《孕嬰童微報(bào)》連線了長沙咿呀實(shí)業(yè)有限公司的采購總監(jiān)馮展，聽聽他對(duì)于熱門母嬰產(chǎn)品的采購技巧分享。

長沙咿呀實(shí)業(yè)有限公司成立于1997年，主要從事母嬰用品的零售，致力于傳播科學(xué)的育兒理念，為顧客提供涵蓋孕嬰食品、紙品、用品、服飾、玩具、車床等高性價(jià)比的全品類母嬰產(chǎn)品，為中國的寶寶提供全套的育兒解決方案。

一直以來，選品和采購關(guān)系著母嬰零售企業(yè)的生存與發(fā)展，有著14年母嬰行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的馮展，對(duì)于這個(gè)話題顯然并不陌生。在他看來，公司重視、采購人員專業(yè)是選品和采購得以進(jìn)行的前提。據(jù)他所說，目前咿呀各個(gè)品類的采購人員多達(dá)25人，公司對(duì)于這塊非常重視。

有了公司的大力支持，可以說解決了后顧之憂，采購的重頭戲就落在了采購人員的身上，采購人員的基本素質(zhì)在這時(shí)就顯得尤為重要。作為采購，最終是要控制采購成本，達(dá)到公司利潤最大化。

眾所周知，母嬰產(chǎn)品的采購不同于其他采購，除了要具備專業(yè)的采購知識(shí)外，如何選出既安全又有品質(zhì)保障的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)需求成了考核母嬰采購人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。其次，采購人員要對(duì)市場(chǎng)有一定的了解，如果對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)不了解，那消費(fèi)人群的購買偏好就不得而知，想要采購讓消費(fèi)者買單的產(chǎn)品就更是異想天開。第三，一個(gè)成功的采購，其營銷能力也是非同一般的。因?yàn)椴少徎貋淼漠a(chǎn)品最終會(huì)到消費(fèi)者手上，所以在采購的同時(shí)就應(yīng)該考慮到該產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)，這就是為什么銷售人員做采購會(huì)比較好的原因之一了。最后，還有比較高的一點(diǎn)要求，采購人員最好具備戰(zhàn)略眼光，對(duì)于一個(gè)時(shí)期內(nèi)，哪些品類會(huì)成為消費(fèi)爆點(diǎn)有市場(chǎng)預(yù)見性，從而調(diào)整整個(gè)門店的品類結(jié)構(gòu)。

采銷頻繁溝通合作，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。據(jù)馮展所說，咿呀對(duì)于采購的考核是與銷售掛鉤的，因此在采購產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)兼顧后期門店的銷售。比如制定年度、月度、周計(jì)劃，有專門的采購制定整體的營銷策略，每天跟進(jìn)銷售，根據(jù)數(shù)據(jù)再做總結(jié)。采購母嬰產(chǎn)品時(shí)，掌握以下幾點(diǎn)，助你采購無憂。

線上、線下相結(jié)合，多渠道關(guān)注母嬰熱門產(chǎn)品

現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信息更迭速度非?？?。要想采購熱門母嬰產(chǎn)品，那么以下的功課不可省。

01

經(jīng)常瀏覽各大電商網(wǎng)站、APP，如小紅書、網(wǎng)易優(yōu)選、京東等，及時(shí)了解各大品牌的產(chǎn)品更新信息，對(duì)于某些品牌背書的產(chǎn)品可以重點(diǎn)關(guān)注。

02

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購進(jìn)店的產(chǎn)品，定期走訪線下母嬰店、賣場(chǎng)、商超等，方便后期和自己門店的產(chǎn)品做比較，分析優(yōu)劣勢(shì)。

03

定期參加CBME展會(huì)，了解孕嬰童行業(yè)的發(fā)展方向，明確當(dāng)前受消費(fèi)者喜愛的趨勢(shì)品類有哪些。

04

對(duì)于從事孕嬰童行業(yè)年數(shù)較長的企業(yè)，和各大品牌保持了較好的關(guān)系，這時(shí)候，品牌推薦的產(chǎn)品也可以成為采購考慮的重點(diǎn)之一。

組合搭配品牌，既要流量也要賺錢

1.必選自帶流量的產(chǎn)品，增加門店的客流量

對(duì)于品牌背書的產(chǎn)品和一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，雖說有些產(chǎn)品線下銷售并不理想，但是在線上有著較高的知名度，因其本身自帶流量，所以成為采購重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

2.補(bǔ)充高毛利獨(dú)家品牌，增加門店銷售額

現(xiàn)在母嬰店的毛利普遍都比較低，但是經(jīng)營成本又比較高，所以如何調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，讓門店毛利更高是采購人員需要考慮的問題。當(dāng)然，在選擇高毛利產(chǎn)品的同時(shí)，一定要關(guān)注其本身的質(zhì)量。

3.酌情考慮本土特色品牌

這些產(chǎn)品雖說產(chǎn)品本身毛利沒有那么高，但在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ氖袌?chǎng)份額。

4.不放過個(gè)性化產(chǎn)品和特定功能性的產(chǎn)品

一些個(gè)性化的產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者某些特定需求，比如有的洗護(hù)產(chǎn)品可以立馬解決寶寶紅屁股的問題，那么這款產(chǎn)品就在采購考慮的清單之內(nèi)了。

就目前比較熱門的零輔食和營養(yǎng)品兩個(gè)細(xì)分品類，馮展也表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

01

采購零輔食，關(guān)鍵看消費(fèi)需求

就馮展所言，零輔食品類沒有特別的采購技巧，更多的是要看當(dāng)下流行什么，換言之就是消費(fèi)者的需求在哪里，市場(chǎng)就在哪里。在采購零輔食產(chǎn)品時(shí)，并不拘泥于何種品牌，只需充分了解消費(fèi)者要什么，按需采購就可以。

02

采購營養(yǎng)品不必過分關(guān)注品牌

其實(shí)營養(yǎng)品從來不缺品牌，不管是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，品牌非常多，缺的是消費(fèi)觀念。簡(jiǎn)單來說，推銷營養(yǎng)品是一個(gè)教育消費(fèi)者、使其轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念的過程，因?yàn)闋I養(yǎng)品畢竟不是剛需產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者清楚地知道營養(yǎng)品的各個(gè)單品對(duì)寶寶有哪些益處，提供哪些解決方案才能帶來動(dòng)銷。比如益生菌，早前這個(gè)品類市場(chǎng)銷售并不理想，但通過長時(shí)間的市場(chǎng)教育，讓消費(fèi)者知道益生菌對(duì)于改善寶寶腸道方面有著獨(dú)特的作用，也可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫力，消費(fèi)者的觀念慢慢發(fā)生改變，這個(gè)品類才慢慢做起來。

再者就是要讓消費(fèi)者產(chǎn)生粘性，讓他們有主動(dòng)購買營養(yǎng)品的意識(shí)和意愿。當(dāng)他們開始關(guān)心寶寶什么時(shí)候該補(bǔ)鈣了，什么時(shí)候該補(bǔ)鐵了，什么時(shí)候又該補(bǔ)DHA了，那對(duì)于他們的潛意識(shí)教育就算成功了。這時(shí)候他們購買營養(yǎng)品可能對(duì)于品牌不太關(guān)注，只要能解決目前的需求點(diǎn)就會(huì)進(jìn)行消費(fèi)。

因此在采購營養(yǎng)品時(shí)，關(guān)注的不該是營養(yǎng)品品牌本身，而是哪個(gè)品牌的營養(yǎng)品有更切實(shí)的解決方案，能解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，迎合消費(fèi)者的需求點(diǎn)，這是才是采購人員需要重點(diǎn)關(guān)注的。

記住，任何時(shí)候，建立在消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上的采購行為永遠(yuǎn)不會(huì)踩雷。