用品作為母嬰店類目中略顯尷尬的品類，一直是“姥姥不疼，舅舅不愛”的角色。

這要從30年前說起，奶粉從商超中剝離的階段開始說起。母嬰店的前身是奶粉專賣店，主營品類是奶粉，在那個母嬰紅利正旺盛的年代，大部分門店經(jīng)營者都沒有實際的經(jīng)營理念。用現(xiàn)在的話來說，就是“躺賺”。

據(jù)一位在母嬰行業(yè)從事30年的前輩介紹：“在那個時期，奶粉幾乎是暴利，開一家店根本不需要什么養(yǎng)店期，開張就有客流，買一罐奶粉就能賺錢。”

在高利潤的驅(qū)使下，越來越多的人注意到母嬰行業(yè)的紅利，開始紛紛入局。隨著越來越多的入局者加入，門店的競爭開始越發(fā)激烈，奶粉專賣店已經(jīng)不再滿足只售賣單一品類，而作為奶粉最不可或缺的搭檔——奶瓶、奶嘴，作為奶粉店的附加體驗，開始出現(xiàn)在門店里。

競爭壓力越來越大，消費者的需求越來越多，奶粉店的品類也越發(fā)豐富，進(jìn)而演變成如今的綜合型母嬰店。

值得注意的是，盡管經(jīng)過近30年的發(fā)展，在母嬰店中，奶粉始終是門店的第一大品類，同樣是利潤支柱。

但是，隨著奶粉行業(yè)的高速發(fā)展，品牌之間的競爭，渠道之間的競爭，導(dǎo)致奶粉在門店的利潤貢獻(xiàn)值越來越低，有些門店為了能爭奪客流量，故意殺價、砸價。因此，在母嬰市場上，奶粉竄貨、亂加的現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重。

特別是經(jīng)歷了2020疫情年的沖擊，讓母嬰門店的老板開始意識到在眾多品類中僅“奶粉一家獨大”實際上存在一定風(fēng)險，但是挖掘新的利潤品類成為門店老板們的難題。

曾經(jīng)門店的“第二大品類”——紙尿褲，已經(jīng)經(jīng)歷過高速發(fā)展的高盛時代，由于電商、微商、跨境購的沖擊，消費者的購買路徑區(qū)域多元化，在實體門店的購買力大幅度緊縮。而營養(yǎng)品已經(jīng)度過了短暫的風(fēng)口期，門店也急需在母嬰品類中找到新的增長品類。

實際上，刨掉紙尿褲，用品在大部分母嬰店的銷售額占比都不高，因此大家都不重視。

但是，隨著Z世代消費者的強(qiáng)勢崛起，母嬰行業(yè)迎來大洗牌，用品的“春天”來了。

在新的市場環(huán)境下，用品將至少有兩大功能：第一是主導(dǎo)門店的品牌調(diào)性和情趣；第二是凈利潤的貢獻(xiàn)。

年初，我們在拜訪浙江精品店老板的過程中，極具標(biāo)桿性的嘉興名家寶貝總經(jīng)理王建萍與我們交流時時，她曾表示：“我的選品邏輯就是要符合我們的調(diào)性，所以進(jìn)我們店里就可以看到陳列的用品和小家電，這些品類往往最能夠突顯一家門店的總的調(diào)性和審美。”

并且，用品可以把毛利率推高，同時銷售成本又比較低，凈利潤率是可以做高的。雖然絕對額不大，但是在奶粉和紙尿褲殺穿價格無利可圖的大趨勢下，凈利潤的占比會提高。

特別是新一代的年輕寶媽，他們是“顏值經(jīng)濟(jì)”的推動者，但也是門店利潤的貢獻(xiàn)者。所以，用顏值和調(diào)性吸引寶媽，自然也能帶來利潤增長。