△池州親子家園創(chuàng)始人包麗

“我入行比較早，2006年就入行母嬰了，將近20年。我從零售到前臺(tái)的運(yùn)營(yíng)到后臺(tái)的管理都做過(guò)，前前后后19年的過(guò)程中，基本上各個(gè)崗位都經(jīng)歷過(guò)。”

池州親子家園創(chuàng)始人包麗表示，“我開(kāi)店的時(shí)間不長(zhǎng)，7年，之前一直在不斷地學(xué)習(xí)?？梢哉f(shuō)，我從學(xué)校畢業(yè)一直到現(xiàn)在，見(jiàn)證著母嬰行業(yè)的發(fā)展。”

正是這個(gè)母嬰行業(yè)的見(jiàn)證者和陪跑者，在疫情前后的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，迅速做出了轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了從交易型門(mén)店到調(diào)理型門(mén)店的跨越。

轉(zhuǎn)型前后，包麗最大的感受有三點(diǎn)。

第一，產(chǎn)品類(lèi)型變了。“之前門(mén)店通常會(huì)賣(mài)一些基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)品,但是疫情之后，很多客戶(hù)對(duì)健康很重視，包括小孩、中年、老年等都需要專(zhuān)業(yè)的調(diào)理，以解決自己遇到的健康問(wèn)題，所以我們需要引進(jìn)調(diào)理相關(guān)的產(chǎn)品。”

而在選品時(shí)，包麗會(huì)重點(diǎn)關(guān)注三方面。一是品牌背景，是否有三甲醫(yī)院的背書(shū)；二是成分，孩子服用到底是否安全；三是品牌推廣，是否能夠在小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)上搜索到。

第二，售賣(mài)方式變了。“在沒(méi)有轉(zhuǎn)型調(diào)理門(mén)店之前，我有很多困惑，比如寶媽跟我說(shuō)，常年買(mǎi)鈣、鐵、鋅，并按照規(guī)定方法、用量、水溫、時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)吃的，但就是見(jiàn)不到效果。而在調(diào)理加基礎(chǔ)功能性的營(yíng)養(yǎng)品相結(jié)合之后，效果事半功倍。”

“相應(yīng)地，之前我們會(huì)要求廠家給活動(dòng)，顧客也要求我們要給優(yōu)惠、給折扣，現(xiàn)在不一樣了，顧客直接是買(mǎi)多少、吃多久就可以了。”

第三，客情關(guān)系變了。“以前我們需要顧客，到處找顧客。轉(zhuǎn)型之后，顧客比較需要我們，我們?cè)诋?dāng)?shù)匦∮忻麣?，推拿、調(diào)理脾胃、腹瀉、便秘等比較專(zhuān)業(yè)，顧客都主動(dòng)來(lái)找我們。”

因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，顧客有了穩(wěn)定的“來(lái)源”和高粘性。所以即便是在一年中生意淡的月份，親子家園的VIP客戶(hù)也能給門(mén)店帶來(lái)60%至70%的業(yè)績(jī)。

目前，親子家園已經(jīng)做到了4家店的規(guī)模，基本實(shí)現(xiàn)了健康管理門(mén)店的連鎖化。問(wèn)及接下來(lái)的規(guī)劃，包麗表示，“在合適的位置，有人才儲(chǔ)備，會(huì)繼續(xù)開(kāi)店，我們可以把腳步放緩一點(diǎn)，但是一定要把門(mén)店做精細(xì)、做長(zhǎng)遠(yuǎn)。”

包麗深知，做調(diào)理型門(mén)店一定要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因此她會(huì)不斷帶隊(duì)出去學(xué)習(xí)，并且在選擇營(yíng)養(yǎng)品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注其有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

“單槍匹配的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，我們需要有過(guò)硬的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)一起合作，共同打造健康管理型精品門(mén)店。”