“無論是在調(diào)研還是走訪線下市場時，母嬰店利潤下滑成為常態(tài)，其中占比大頭的奶粉利潤也一再走低”......日益劇增的焦慮感及隨之而來的失控感使得母嬰店急尋出路。在和渠道交流的過程中，“品類優(yōu)化”成為當(dāng)下門店首選。

年初在我們走訪貴州渠道時，一位母嬰店主向我們表示，“店越大的老板越痛苦，店越多的老板越難受，因為背負的成本太高了。”同樣的，在商品品類上、產(chǎn)品布局上也是如此，排面是有限的，商品是無限的，這就需要門店做好取舍——引進高效品，淘汰低效品。

01品類加法

我們都知道，奶粉和紙尿褲目前依舊是多數(shù)母嬰店的主力品類，但也只是停留在撐門面、做引流、增粘性的階段，可操作的空間愈發(fā)有限，于是一眾從業(yè)者紛紛看向加速增長的趨勢品類。

伴隨著嬰配粉行業(yè)白熱化存量對壘態(tài)勢愈發(fā)凸顯，有的母嬰店選擇了橫向做加法，瞄準了更高端、更細分的乳粉賽道新領(lǐng)域，如羊奶粉、兒童奶粉，甚至是成人粉加大布局。

據(jù)Nint任拓數(shù)據(jù)顯示，2021年全年，兒童奶粉線上增長率為866.8%，線上的銷售數(shù)據(jù)在一定程度上真實反映了消費者和消費市場的需求，聰明的渠道早已看向這一新機會。在我們走訪線下渠道時，有母嬰店老板明確表示，“兒童粉有利潤空間，也是一個趨勢品類，有得做也值得做。”

聚焦羊奶粉，2021年增速雖只有13%但線上市場規(guī)模也達到了15.9億，其小分子、低致敏和易吸收的天然優(yōu)勢賣點更是使得羊奶粉近年來愈加受歡迎，尤其是隨著飛鶴、君樂寶、合生元、伊利等頭部大品牌的相繼入局，羊奶粉將有望持續(xù)爆發(fā)。

當(dāng)然，也有不少母嬰店秉承著縱向擴充品類的原則，更多的看向了整個大母嬰中多個細分領(lǐng)域，如嬰童大件、營養(yǎng)品、嬰童洗護等。

以嬰童大件為例，在新母嬰店的采訪中，有不少母嬰店主直言十分看好嬰童大件，據(jù)上海一位母嬰連鎖老板表示，“從品類上來看，母嬰快消整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個展示因此還是保持著原來的銷量，不降就算在增長。”江蘇一精品母嬰店老板也表示，“每個孩子最起碼要有一個推車，剛出生有個高景觀的，大點了要有出行輕便的，再后來還要買扭扭車、溜娃車、滑板車......大件絕對是一個必需品。”這一點，在母嬰研究院的調(diào)研中也有所印證，“消費頻次低但單價高、毛利率高，以安全座椅為例，現(xiàn)階段尚未引進安全座椅的門店有33%，但這可能也是一個結(jié)構(gòu)性的機會。”

同樣的，營養(yǎng)品也是近年來一個熱門品類。我們能明顯看到2020年疫情后，母嬰營養(yǎng)品以肉眼可見的速度爆發(fā)式增長，據(jù)Nint任拓數(shù)據(jù)顯示，2021年全年，嬰幼兒營養(yǎng)品線上增長率為30.5%，線上規(guī)模達到了53.6億。同時，我們在走訪貴州母嬰市場時，也有渠道表示，“營養(yǎng)品是一個發(fā)展趨勢，品類占比在加大。”但與此同時需要注意的是，消費者教育不足、零售商自身專業(yè)性等問題都在制約營養(yǎng)品的發(fā)展，對于母嬰店來說，賣好營養(yǎng)品任重而道遠。

近兩年來，在新母嬰店走訪的母嬰連鎖中，不少母嬰店老板表示，終端渠道只靠奶粉、紙尿褲謀生越來越艱難，他們正在尋找更多更新的既有銷量又有利潤的商品，而品牌美譽度好、細分化和專業(yè)化的洗護產(chǎn)品，已成為他們愈發(fā)看重的機會品類。

說到底，不管是橫向擴充品類還是縱向延伸品類，不僅要結(jié)合品類端在線上線下市場的表現(xiàn)，更要結(jié)合母嬰店所處區(qū)域、所面向的人群等。

02品類減法

你永遠不知道下一個進店上門的消費者到底想買什么？過去寶媽逛母嬰店出來手里拎的大多是奶粉、紙尿褲及其他寶寶用品，如今，孕產(chǎn)相關(guān)消費品、家庭保健品也頻頻出現(xiàn)在她們的購物清單上。但正如一母嬰店主所說，“門店要上的品類太多了，但我還是要盡量控制成不走樣，不能做成四不像。”

當(dāng)問起“母嬰店最應(yīng)該淘汰被優(yōu)化掉的是哪個品類？”時，多位母嬰店老板表達了類似的觀點：

“目前哪還有能淘汰的品類？誰都是越搞越多。”

“母嬰店現(xiàn)在的業(yè)務(wù)太廣了，已經(jīng)成為小型超市了，品類只會越來越多。”

“母嬰店現(xiàn)在想減少品類難度很大，減少SKU還是有可能的。”.....

誠然，相較于加品，減品的壓力更大，但即便是這樣，對于過往一些銷量不佳或發(fā)展受限的品類也要逐漸淘汰掉，站在消費者的角度，由大而全到小而精轉(zhuǎn)變是母嬰店發(fā)展的必然趨勢。

例如，在走訪門店的過程中，有店主就表示，“像紙尿褲就不需要太多的品牌，以本土強勢紙尿褲品牌為主，輔以通貨大品牌及一兩款高毛利賣得動的中小品牌就夠了”。

另外，還有門店內(nèi)的母嬰服務(wù)，有一位來自三線城市的母嬰店老板向我們表示，“我們現(xiàn)在這邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的寶寶游泳不讓開，社區(qū)店的寶寶游泳只能下午開。”毋庸置疑，疫情反撲，嬰兒游泳、產(chǎn)康恢復(fù)這些服務(wù)接二連三受到影響，如果還未布局的母嬰店便要結(jié)合實際情況考慮。

少行業(yè)人士直言，今年母嬰零售行業(yè)接近觸底，母嬰門店著實不好過，因此，適時而變顯得尤為重要，門店品類優(yōu)化也就更為迫切。