近兩年精品母嬰店迅速走紅，整個(gè)行業(yè)關(guān)注度也越來(lái)越高，甚至不少傳統(tǒng)母嬰店也在朝著精品店轉(zhuǎn)型，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

可蘿可特作為精品母嬰店的標(biāo)桿，有哪些經(jīng)營(yíng)之道值得學(xué)習(xí)？在之前#母嬰觀察#視頻號(hào)直播中，我們也連線了精品母嬰連鎖門店Karotte可蘿可特總經(jīng)理張遨麒，就當(dāng)下精品母嬰店機(jī)會(huì)與出路，門店選品策略等方面進(jìn)行探討，以下為直播分享的精彩觀點(diǎn)：

精品母嬰店近兩年發(fā)展現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

相較其他發(fā)達(dá)的沿海城市，東北的地理位置特殊性，導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域消費(fèi)者認(rèn)知、消費(fèi)水平和內(nèi)容上弱于其他區(qū)域。不過(guò)東北區(qū)域整體購(gòu)買力還是可以，但市場(chǎng)確實(shí)不大，從而導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)圍繞在省會(huì)城市長(zhǎng)春、哈爾濱、沈陽(yáng)等城市。

在疫情之前，行業(yè)確實(shí)處在上升期間，當(dāng)時(shí)可蘿可特的第一家門店，方圓一公里的范圍內(nèi)大概有20家類似的門店，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但如何做到不被行業(yè)同化，其實(shí)這是對(duì)于未來(lái)運(yùn)營(yíng)精品母嬰門店很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，門店也需要有自己的核心價(jià)值，打造自己門店特色，不然也會(huì)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，這兩年，受大環(huán)境影響，東北母嬰店關(guān)掉的比較多。

選品更看重品牌的安全性

在門店品類結(jié)構(gòu)配比上，張遨麒認(rèn)為，相較傳統(tǒng)門店，在經(jīng)營(yíng)初期，精品母嬰店中奶粉、營(yíng)養(yǎng)品品類很少，但比較看重大件車床、用品等。

現(xiàn)階段，可蘿可特的品類結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化，奶粉等嬰童食品占比分別大概在12%左右，整個(gè)門店中食品、尿褲、營(yíng)養(yǎng)品以及奶粉總共占比在50%左右。值得注意的是，在選品方面，尤其是入口奶粉、營(yíng)養(yǎng)品，可蘿可特更看重品牌的安全性，其次是消費(fèi)者認(rèn)可度、品牌背書(shū)能力。

專注精耕，用外行的眼光去做內(nèi)行的事

可蘿可特作為精品母嬰店，自2017年成立至今，全國(guó)門店總數(shù)達(dá)到100多家。可蘿可特能走在行業(yè)的前沿，很大的優(yōu)勢(shì)在于：“跳出母嬰行業(yè)，用外行的眼光去做內(nèi)行的事”，張遨麒表示?？商}可特門店每年都會(huì)更新，從門店裝修、陳列、選品，雖然店面不會(huì)很大，但會(huì)精耕每一個(gè)細(xì)節(jié)，做到讓門店可以迅速?gòu)?fù)制。

陳列算是很重要的一個(gè)變化，在商超中紙尿褲、奶粉、奶瓶會(huì)堆放在一起，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)需求購(gòu)買，不需要導(dǎo)購(gòu)。但在母嬰店中，導(dǎo)購(gòu)可以更好的讓顧客看到產(chǎn)品什么樣、摸到產(chǎn)品，為了讓顧客更好的體驗(yàn)到產(chǎn)品，我們?cè)陂T店陳列做了重新順理，紙尿褲的陳列每個(gè)品牌是單獨(dú)的，并最大化展現(xiàn)產(chǎn)品特性，包括紙尿褲的吸水時(shí)長(zhǎng)、薄厚程度等。門店核心價(jià)值就是像顧客展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在，真正的是滿足消費(fèi)者需求，挖掘消費(fèi)者的需求，比如奶粉適合多少度的水沖調(diào)，時(shí)長(zhǎng)是多少，以及奶嘴的軟硬如何滿足消費(fèi)者需求等。

Q&A環(huán)節(jié)

觀：精品母嬰店到底可不可復(fù)制？您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

我們?cè)谧黾用?，但加盟的本質(zhì)其實(shí)就是復(fù)制，一定要有一些核心的內(nèi)容，才可以進(jìn)行復(fù)制。面對(duì)不斷變化的母嬰消費(fèi)群體，我們也一直在不斷嘗試。在做門店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、門店數(shù)字化，同時(shí)也在借助新媒體抖音平臺(tái)進(jìn)行引流。當(dāng)然，面對(duì)越來(lái)越同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)，門店也要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先是加強(qiáng)自己品牌文化的輸出，其次確定品牌定位，帶給消費(fèi)者獨(dú)特的體驗(yàn)感。

觀：一些母嬰店轉(zhuǎn)型去做服務(wù)，少數(shù)做的好的甚至服務(wù)營(yíng)收占到80%，這條路可行嗎？

其實(shí)，我認(rèn)為未來(lái)精品母嬰店一定不是單純買賣平臺(tái)，而是應(yīng)該能承載更多的內(nèi)容，帶給消費(fèi)者更多的體驗(yàn)。除了商品以外，可以提供一些好的服務(wù)，比如為家庭去做一些解決方案，從孩子成長(zhǎng)上方面配套一些服務(wù)等。同時(shí)，做服務(wù)不能做的太偏，像一些寶媽賣兒童保險(xiǎn)，消費(fèi)者可能就會(huì)把她當(dāng)成保險(xiǎn)店主。對(duì)于母嬰用品的集合店來(lái)說(shuō)，我們還是需要一些“專”的內(nèi)容，為消費(fèi)者提供更大的價(jià)值。

如果想做其他的，建議重新打造一個(gè)品牌。我們今年單獨(dú)做了兒童時(shí)尚買手店，一方面是從門店陳列來(lái)看，服裝占到很大的坪效，但換來(lái)的整體價(jià)值不夠；另一方面，母嬰作為流量入口，可以直接引流到服裝品牌上，兩者相輔相成，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

觀：面對(duì)疫情不確定因素下，對(duì)于母嬰門店來(lái)說(shuō)，我們能做好什么？

疫情對(duì)我們的影響并不是很大，在疫情之前，可蘿可特做的不是純線下，在抖音等新媒體平臺(tái)做的也很好。但疫情對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響變得很大，導(dǎo)致行業(yè)卷的很厲害。從疫情到現(xiàn)在，我覺(jué)得門店是可以慢一點(diǎn)，圍繞文化、產(chǎn)品、服務(wù)等維度進(jìn)行深耕，打造不同門店的特色文化，找到屬于自己門店的核心價(jià)值。但不要盲目追隨，什么產(chǎn)品火爆賣什么，陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

不過(guò)，母嬰門店店主更應(yīng)該有全局思維，看得更遠(yuǎn)一些。一是，從門店內(nèi)去思考，我到底能給消費(fèi)者帶來(lái)什么？除了產(chǎn)品和價(jià)格低以外，我們還有什么價(jià)值？我覺(jué)得這是值得深思的。二是，從行業(yè)角度站的再高一點(diǎn)，并不局限在我開(kāi)店今天賣一天就賺一天錢，明天什么樣我不管，我們還是需要看得更遠(yuǎn)一些。

觀：張總，您認(rèn)為未來(lái)能活下來(lái)的母嬰店，他們的利潤(rùn)空間可能是源于哪些方面？

從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，母嬰店銷售額下降，利潤(rùn)也下降，這是可能改變不了的，未來(lái)可能還會(huì)持續(xù)。所以，想要在門店中尋找能承擔(dān)起你的利潤(rùn)回報(bào)的一個(gè)單獨(dú)品類，可能并不好找。我覺(jué)得能把母嬰店堅(jiān)持做下去，就是一個(gè)良性的發(fā)展，而不是看短期利益。同時(shí)，它的低毛利未來(lái)也是長(zhǎng)期存在的，所以我們要學(xué)會(huì)接受這種低毛利的方式。

母嬰店作為很好的入口，可能母嬰店服務(wù)0~4歲這部分消費(fèi)需求會(huì)越來(lái)越少，但其他方面的需求并沒(méi)有降低，包括背后的家庭的需求也有很多，未來(lái)母嬰門店可以嘗試去做一些服務(wù)。

觀：您覺(jué)得精品母嬰店市場(chǎng)飽和了嗎？

目前還沒(méi)有飽和，雖然出生率在下降，但全國(guó)市場(chǎng)很大，并沒(méi)有一家獨(dú)大。同時(shí)它的客群和傳統(tǒng)的母嬰店還是不太一樣，況且這個(gè)行業(yè)做的很好的比較少，所以會(huì)給更多人造成很多機(jī)會(huì)，應(yīng)該還會(huì)有人往里涌入，但是也趨于飽和，接下來(lái)將進(jìn)入洗牌的一個(gè)階段。

觀：現(xiàn)在東北的母嬰零售市場(chǎng)大概是一個(gè)什么樣的格局？

在傳統(tǒng)母嬰方面，每個(gè)省都有做的不錯(cuò)的品牌，比如長(zhǎng)春英奇、嬰喜愛(ài)相對(duì)好一點(diǎn)，黑龍江則是比較傳統(tǒng)的貫日、艾特不錯(cuò)，以及可蘿可特這種精品母嬰店類型的?？傮w來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)格局比較分散，在省內(nèi)沒(méi)有絕對(duì)的區(qū)域龍頭，而且每個(gè)品牌定位不同，吸引的客戶群體也不同，所以都是值得我們學(xué)習(xí)的。

觀：嬰童出行新品牌加入線下母嬰店有什么建議？

從母嬰精品店角度來(lái)看，如果我們選嬰童出行品牌，相比價(jià)格，更注重的是品牌力，它代表了門店形象、定位，比如bebebus，它的產(chǎn)品自帶網(wǎng)紅氣質(zhì)，并且在小紅書(shū)上種草能力不錯(cuò)。所以，我建議很多品牌方可以先去做消費(fèi)者的認(rèn)知、產(chǎn)品市場(chǎng)的教育，然后再在門店中完成從產(chǎn)品推廣到售賣的過(guò)程會(huì)好一些。