奶粉的細分品類中，特配粉作為“真剛需”，有門店視之為“高高掛起的一塊餅”，看得見吃不到，也有門店視之為“機會鑰匙”，特配粉究竟是不好賣，還是不會賣，還是你根本就沒重視它？賣好特配粉對門店的好處，有些你可能從未想到。

1、提升會員粘性，深度鎖客

之前母嬰店采訪時，某位店員說寶寶喝1年多正常奶粉，突然出現(xiàn)過敏，但會員最開始不接受特配粉，在店員的耐心疏導下，寶寶喝特配粉一周后身上過敏癥狀逐漸好轉(zhuǎn)，會員因此認可了特配粉，也認可了店員。采訪中不少店員都提到用特配粉解決寶寶問題的案例，并表示她們從中獲得了很大的成就感，感受到了自身職業(yè)的價值。

另外特配粉需求量相對穩(wěn)定，一般情況下，寶寶每個月需要8聽左右的量，因為特殊寶寶一旦確認喝特配粉，就需要經(jīng)過一段時間的食用才能改善身體狀況。加上目前特配粉市場相對普通嬰配粉市場而言還小，產(chǎn)品間沖擊不大，一般不容易轉(zhuǎn)客，還能提升會員粘性。如果店員能專業(yè)可靠地解決特殊寶寶的問題，既能建立在會員心中的口碑，又能深度留住會員。

2、市場潛力大，品類紅利強

中國疾控中心婦幼保健中心《中國城市嬰幼兒過敏流行病學調(diào)查》顯示，2歲以下家長自報曾發(fā)生或正在發(fā)生過敏性疾病癥狀的嬰幼兒比例高達40.9%，2歲以下嬰幼兒過敏性疾病總患病率為12.3%，每8個寶寶就有一個過敏。另外，我國早產(chǎn)兒出生率為10%，按1500萬新生嬰兒計算，意味著每15個寶寶中就有1個早產(chǎn)兒。

寶寶過敏、寶寶早產(chǎn)越來越常見，還有中國寶寶常見的乳糖不耐受，常表現(xiàn)為腹瀉，也是讓無數(shù)家長頭疼的問題之一。特殊寶寶的需求愈多，就需要相應(yīng)產(chǎn)品，特配粉市場還有很大潛力。

3、競爭對手少，毛利穩(wěn)定

20世紀80年代，澳大利亞、美國、新西蘭等多個國家和地區(qū)就已廣泛使用特殊醫(yī)學用途配方食品，時至今日，紐迪希亞、雀巢、雅培、美贊臣等國外品牌旗下的特配粉已被廣泛應(yīng)用于中國。而國內(nèi)乳企，如優(yōu)博圣桐特醫(yī)、貝因美、明一等企業(yè)也紛紛加速布局特配粉領(lǐng)域，說明我國特配粉市場發(fā)展空間還很廣闊。

而門店想布局特配粉，必須具備一定的資質(zhì)，不是所有母嬰門店都可以對其進行銷售，相較于普通嬰配粉銷售，門店的競爭對手更少。并且特配粉毛利較穩(wěn)定，據(jù)渠道反饋某些特配粉毛利竟能達到30-35%左右！

4、做大客單價，做高連帶率

特殊寶寶需要更全面的呵護，尤其在飲食方面更需要注意，隨著寶寶成長會產(chǎn)生更多的營養(yǎng)需求，店員可以憑借專業(yè)和經(jīng)驗，為其推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，從而延展品類，帶動產(chǎn)品銷量，做大客單價，提升連帶率。并且寶寶通過食用特配粉癥狀得到改善后，也能加強會員對門店的信任，無論之后是選擇普通嬰配粉、兒童粉或是營養(yǎng)品，都可能第一時間聯(lián)想到并選擇去門店購買。

5、塑造門店專業(yè)形象，助力門店長遠發(fā)展

憑借專業(yè)解決問題，是門店長期發(fā)展的核心基礎(chǔ)。當門店里的每一位店員都具備為寶寶解決問題的實力，比如通過氨基酸配方/深度水解配方奶粉解決乳蛋白過敏的問題，或是用無乳糖配方奶粉解決乳糖不耐受、腹瀉的問題。消費者進門時就能感受自己認為苦惱的育兒問題能得到有效解決，自然對門店的信任度也會大幅提升。

總之，想賣好特配粉，不是一蹴而就，需要經(jīng)驗的積累和專業(yè)的學習，可能過程會比較漫長，但這是難而正確的選擇，當你真的做好專業(yè)性和可靠性，這背后產(chǎn)生的效益不止是賣好了特配粉，而是你建立了口碑，提升了會員粘性，增強了門店為會員長期服務(wù)的可能性，對門店當下的發(fā)展、甚至未來的升級奠定了基礎(chǔ)。