大通貨竄貨亂價(jià)問(wèn)題頻發(fā)，母嬰店低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)，聚焦生意增長(zhǎng)，提升門店的運(yùn)營(yíng)能力，打造門店的差異化以及價(jià)值感或是唯一出路。

企業(yè)文化

在母嬰店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，很多人都在孜孜以求銷售方法和具體招式，卻時(shí)常忽略內(nèi)功，即企業(yè)文化的修煉。任何嚴(yán)格的門店管理制度都是有管理空白的，制度是剛性的，而企業(yè)文化是柔性的，利用企業(yè)文化的柔性特點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)管理的空白，來(lái)統(tǒng)一員工的價(jià)值觀，能對(duì)員工的思想與行動(dòng)產(chǎn)生力的作用。

然而，企業(yè)文化也正是從業(yè)者容易忽略掉的，也是近兩年，伴隨著市場(chǎng)大環(huán)境的不確定性加劇，越來(lái)越多的母嬰店才開(kāi)始聚焦“內(nèi)動(dòng)力”，從連鎖品牌獨(dú)特文化的打造、連鎖品牌價(jià)值與呈現(xiàn)兩方面著手開(kāi)啟專業(yè)精耕，尋求差異化。

會(huì)員經(jīng)濟(jì)

從大的市場(chǎng)環(huán)境看，母嬰零售業(yè)進(jìn)入到人口存量時(shí)代，這是擺在所有商家面前的“最公平”，而會(huì)員制則能更好助力商家盤活存量。

于是，競(jìng)逐會(huì)員經(jīng)濟(jì)對(duì)母嬰從業(yè)者而言早已不是新鮮事，但目前大部分嬰童店的會(huì)員運(yùn)營(yíng)還只是停留在基礎(chǔ)階段，很多店主有心卻沒(méi)用力，想要做會(huì)員營(yíng)銷卻不知道如何服務(wù)好會(huì)員培養(yǎng)忠實(shí)顧客，辦卡也只是走走形式。

據(jù)云南一位頭部連鎖分享，母嬰店的會(huì)員經(jīng)濟(jì)實(shí)則是客類管理，在經(jīng)營(yíng)會(huì)員時(shí)關(guān)鍵是要做好分類、分級(jí)、分層。

這一點(diǎn)其實(shí)在之前也有提及，就是所謂的有門檻分等級(jí)，不同會(huì)員擁有不同的會(huì)員權(quán)益。早前有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，作為門店來(lái)講，一般情況下是普通會(huì)員占70%、銀卡會(huì)員23%、金卡會(huì)員5%、鉆石卡會(huì)員2%，而店鋪80%的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都來(lái)自這30%的優(yōu)質(zhì)客戶。

因此為了給會(huì)員更多的儀式感，針對(duì)不同的會(huì)員的會(huì)員等級(jí)所設(shè)計(jì)的會(huì)員權(quán)益也應(yīng)該有明顯的區(qū)分，不同的會(huì)員等級(jí)之間的會(huì)員晉升的條件也有所不同。

團(tuán)隊(duì)能力

從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)同，規(guī)模越大的門店越依賴于團(tuán)隊(duì)的能力。據(jù)云南一位頭部連鎖分享，團(tuán)隊(duì)能力主要體現(xiàn)在三方面，培訓(xùn)機(jī)制、專業(yè)度提升、有溫度。

先說(shuō)培訓(xùn)，新母嬰店后臺(tái)經(jīng)常會(huì)收到一些網(wǎng)友們的求助，其中，如何店員的培訓(xùn)和培養(yǎng)一直是讓很多母嬰店老板十分頭疼的問(wèn)題，因其自身專業(yè)知識(shí)不夠，也沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，自己很多東西都不懂，更是不知道如何去培訓(xùn)店員。因此，想提升門店綜合實(shí)力，培訓(xùn)必須提上日程。

聚焦門店專業(yè)度的提升，“無(wú)論是品牌還是渠道，經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰，留下來(lái)都是專業(yè)的。”這幾乎是每個(gè)從業(yè)者的共識(shí)了。要想成為贏家，必須先成為專家，要讓員工對(duì)自家產(chǎn)品了如指掌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍，讓門店的每一名導(dǎo)購(gòu)都能做到以專家權(quán)威的身份幫顧客解決問(wèn)題。

專業(yè)度之外，門店的人情味也是打造門店差異化的重要一環(huán)。維護(hù)好客情，在我們和渠道的交流過(guò)程中，不少?gòu)臉I(yè)者提到，線下母嬰店的核心優(yōu)勢(shì)就在于親切感、信任度及溫度等，接下來(lái)還要持續(xù)深耕，將優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。

數(shù)字驅(qū)動(dòng)

對(duì)于線下母嬰連鎖而言，過(guò)去更多的是通過(guò)搶占優(yōu)越的門店位置、掌控優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈以及構(gòu)建高效的物流體系等方式來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，近兩年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的加速滲透和新零售的攻勢(shì)加速，尤其是疫情之后，越來(lái)越多人意識(shí)到數(shù)字化對(duì)于門店經(jīng)營(yíng)效率的重要性。據(jù)母嬰研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近8成門店從業(yè)者認(rèn)為，門店的數(shù)字化建設(shè)，打通線上線下相融合的的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為母嬰店發(fā)展的必然方向。

但當(dāng)我們真正走進(jìn)線下市場(chǎng)，明顯感受到門店數(shù)字化進(jìn)程遠(yuǎn)比口號(hào)走得慢得多。近日，在一次分享中，云南一頭部連鎖負(fù)責(zé)人再次提到，數(shù)據(jù)化決策、精準(zhǔn)營(yíng)銷可以助力母嬰店打造無(wú)形的差異化。

說(shuō)到底，數(shù)字化不能只是停留在口號(hào)上，最終還是需要在具體規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展中深入思考和切實(shí)貫徹。