全國(guó)的母嬰店千千萬(wàn)，導(dǎo)購(gòu)更是“人比花多”，但是能像這位寶媽說(shuō)的“多呆一分鐘，錢包都被掏空”的能有多少？

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)對(duì)于門店的銷售額有很大的影響，于是很多門店都會(huì)如何為培訓(xùn)一批優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)而發(fā)愁，今天《中嬰商情》就推薦一些簡(jiǎn)單實(shí)用的銷售技巧。

1.正確的迎客技巧

“您想要點(diǎn)什么？”

“我先隨便看看。”

這樣的話是不是很眼熟？相信很多母嬰店導(dǎo)購(gòu)都和顧客有過(guò)這樣的對(duì)話，這時(shí)候會(huì)有一些導(dǎo)購(gòu)急于成交，不斷追問(wèn)或不說(shuō)話跟在顧客身后，這樣很容易讓顧客流失。

現(xiàn)在是新生代寶媽的天下，她們獨(dú)立、自主意識(shí)明顯，導(dǎo)購(gòu)一味地跟在她們身后喋喋不休，會(huì)引起顧客的反感。

母嬰店的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該在顧客進(jìn)店時(shí)先禮貌問(wèn)好，如果顧客有明確的咨詢意圖再做介紹，如果顧客回答“隨便看看”，導(dǎo)購(gòu)可以默默關(guān)注顧客動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)她對(duì)某件產(chǎn)品有興趣后再作推薦。

2.了解產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

母嬰店的導(dǎo)購(gòu)相對(duì)于其他行業(yè)，要更具專業(yè)度，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者都特別精明，在育兒方面十分下功夫，如果導(dǎo)購(gòu)只是常規(guī)地知道些“吃DHA能更聰明”、“吃乳鐵蛋白能提高免疫力”等基礎(chǔ)常識(shí)，是沒(méi)有辦法服務(wù)好現(xiàn)在的寶媽的。

一名優(yōu)秀的母嬰店導(dǎo)購(gòu)要熟知店內(nèi)每款產(chǎn)品的品牌、廠家、成分、功效，能與哪款產(chǎn)品組合使用等，比如銷售一款紙尿褲，導(dǎo)購(gòu)要準(zhǔn)確地說(shuō)出紙尿褲的品牌，材質(zhì)，以及型號(hào)。

了解該紙尿褲區(qū)別于別款的地方，如導(dǎo)尿性能好，底膜透氣度高，添加抗敏因子、全包臀不漏尿等。不要只會(huì)說(shuō)一句“這款紙尿褲賣得很好，回頭客很多。”

3.抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題

到母嬰店購(gòu)物的顧客一定都有一個(gè)或幾個(gè)十分在意的地方，有的人在意價(jià)格，有的人在意品牌，有的人在意成分，母嬰店導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)察言觀色，準(zhǔn)確把握住每個(gè)客人的不同屬性。

針對(duì)在意價(jià)格的顧客，可重點(diǎn)推薦低價(jià)位產(chǎn)品，但不要直接說(shuō)此產(chǎn)品便宜，而要從性價(jià)比的角度介紹。

針對(duì)在意品牌的顧客，比如購(gòu)買奶粉時(shí)有的顧客只認(rèn)準(zhǔn)通貨品牌，導(dǎo)購(gòu)員切勿因?yàn)榇水a(chǎn)品利潤(rùn)較低就強(qiáng)行給顧客推薦其他產(chǎn)品，可順著顧客的話介紹，然后再表示店內(nèi)有一款奶粉跟通貨品牌的奶粉成分差不多，但價(jià)格更優(yōu)惠，這樣可自然過(guò)渡。

如果顧客還是不感興趣，則不要再硬性推薦，可給顧客多推薦一些通貨品牌的其他產(chǎn)品，爭(zhēng)取連帶銷售。

4.與老顧客建立黏性

老顧客對(duì)于母嬰店的重要性不言而喻，由于有之前的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，她們對(duì)該店會(huì)有更多的信任感，相對(duì)于新顧客，更樂(lè)于再次購(gòu)買。

所以老顧客是母嬰店的優(yōu)質(zhì)資源，導(dǎo)購(gòu)要足夠重視這一群體。

對(duì)于老顧客，導(dǎo)購(gòu)要熟悉對(duì)方的姓名，孩子的年齡，以及每次購(gòu)買的產(chǎn)品，這樣在顧客到店時(shí)溝通起來(lái)會(huì)很順利。

比如：

“李小姐，您來(lái)了！上次孩子不愛(ài)吃飯，給您帶了2盒補(bǔ)鋅產(chǎn)品回去，孩子現(xiàn)在吃飯?jiān)趺礃恿?？今天店?nèi)來(lái)新品了，要不要看一下？”

這樣像朋友一樣寒暄一句，既讓老顧客感受到自己被重視，也可以為這一次的成交做良好鋪墊。

如果對(duì)方表示這次來(lái)沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃，只是來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)切不可表現(xiàn)出不快情緒，而是要繼續(xù)熱情對(duì)待老顧客，讓老顧客在店內(nèi)有歸屬感，從而成為更忠誠(chéng)的顧客。

如果對(duì)方有購(gòu)買計(jì)劃，導(dǎo)購(gòu)可以在與顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，偶爾話幾句家常，與顧客像朋友一樣相處，更多了解一些老顧客的信息，這樣以后的銷售也會(huì)更順理成章。