在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，“奶粉興則母嬰店興，奶粉衰則母嬰店衰”無(wú)疑是行業(yè)共識(shí)，靠單一奶粉品類做大做強(qiáng)的母嬰店不在少數(shù)。然而僅僅幾年，母嬰市場(chǎng)風(fēng)云突變，常規(guī)的奶粉一度走到無(wú)利可賺的境地，更有母嬰店從業(yè)者表示，“奶粉開(kāi)始賠錢賣。”

在2022第八屆未來(lái)母嬰大會(huì)上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇分享到，“以前線下母嬰店以奶粉為支撐，但是現(xiàn)在以奶粉為主是很難的，因?yàn)槟谭鄣睦麧?rùn)不足以支撐門店的生存了。”

基于這一點(diǎn)，我們也集中訪談了不同區(qū)域的母嬰店從業(yè)者：

江蘇省內(nèi)一三線城市的精品母嬰店老板表示，“現(xiàn)在硬通貨奶粉不行了，除了奶粉以外的品類都還有增長(zhǎng)空間，目前門店主要盈利點(diǎn)在小眾紙尿褲、零輔食、用品（如奶瓶、洗護(hù)），營(yíng)養(yǎng)品利潤(rùn)占大頭。”

廣西柳州的一位精品母嬰店老板也表示，“我們門店現(xiàn)階段奶粉的占比不大，營(yíng)養(yǎng)品的占比挺高，能給到孩子和家庭實(shí)實(shí)在在的營(yíng)養(yǎng)方面的指導(dǎo)，是我們門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

廣東的一位頭部經(jīng)銷商稱，“華東華南地區(qū)有一類進(jìn)口商品店或是精品母嬰店，在它們的門店中，奶粉占比不是特別大，可能只有30%-40%，但它的營(yíng)養(yǎng)品做得很好，顧客粘性也比較高。”

來(lái)自東北的一家傳統(tǒng)母嬰渠道老大也直言，“奶粉還是門店的生命線，營(yíng)養(yǎng)保健品才是門店新的利潤(rùn)點(diǎn)。”但同時(shí)，他仍明確表示，“奶粉興則母嬰店興，奶粉衰則母嬰店衰。”

傳統(tǒng)母嬰店還在被奶粉裹挾？

在和一些傳統(tǒng)渠道的交流中，提起奶粉，他們滿腹苦水，例如，大品牌沒(méi)利潤(rùn)，小品牌沒(méi)人吃；流水很好看，余額是零蛋，但是不做又不行，竄貨又太累。但吐槽完、抱怨完，甩來(lái)了一句，“奶粉還是得做?。?rdquo;

究其原因，要回歸到母嬰消費(fèi)需求，奶粉剛需的地位不會(huì)變，而嬰配粉所具備的高粘度、高敏感度、高信任度的屬性，于門店而言，可以用來(lái)?yè)伍T面、做引流、增粘性。

當(dāng)然，除此之外，還有不得不為之的原因。有部分從業(yè)者表示，“不賣不行，沒(méi)辦法，家門口的母嬰店連奶粉都買不到，以后需要買別的東西誰(shuí)還會(huì)到你這來(lái)。”也有一部分從業(yè)者表示，“奶粉我不做別人也要做，但凡他們?nèi)チ藙e家買奶粉，就很難再回到我的店里買別的。”

精品母嬰店從未被奶粉捆綁？

眾所周知，精品母嬰店從一開(kāi)始就不是憑依奶粉品類突圍而后搶占用戶和市場(chǎng)的，早前更多的是依賴于大件車床和用品并捎帶著做營(yíng)養(yǎng)品，現(xiàn)在更多的是開(kāi)始將零輔食、洗護(hù)、棉品等品類做重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

誠(chéng)然，精品母嬰店的一大突出特征就是，奶粉在門店整體生意中占比不高、產(chǎn)品仍保持高端調(diào)性。去年我們走訪貴州母嬰市場(chǎng)時(shí)，也有渠道商反饋，“網(wǎng)紅精品店的奶粉占比只在10%~20%，也不被主推。”

另外，我們還了解到，現(xiàn)在已經(jīng)有不少母嬰店開(kāi)始調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，相較于經(jīng)營(yíng)初期，嬰童食品的占比有所提升，然而即便如此，奶粉依舊尚未成為決定門店生死的關(guān)鍵品類。

故事的開(kāi)始，談起奶粉，母嬰店主大多神采奕奕，畢竟又有量又能賺，故事的最后，多數(shù)從業(yè)者提起奶粉就“氣不打一處來(lái)”，進(jìn)入2023年，奶粉在傳統(tǒng)母嬰店能否穩(wěn)坐支柱品類TOP1？又能否在精品母嬰店實(shí)現(xiàn)強(qiáng)占位？