2022年的這個(gè)時(shí)候母嬰市場(chǎng)都在絞盡腦汁搶新客，不知道大家可否還記得，去年一家母嬰門(mén)店一個(gè)月就開(kāi)了一個(gè)新客的慘烈戰(zhàn)績(jī)。

那個(gè)時(shí)候不論是代理商還是終端母嬰門(mén)店還是肯下血本搶新客的，一輪活動(dòng)不行那就兩輪、三輪，總能確定幾個(gè)目標(biāo)新客。雖然搶新客的結(jié)果是不甚理想，但是總有一部分母嬰大系統(tǒng)是實(shí)實(shí)在在開(kāi)新客的。

單店、夫妻店雖然開(kāi)新結(jié)果不理想，但是并沒(méi)有徹底擺爛的念頭。但是今年，母嬰單店、夫妻店在開(kāi)新的心態(tài)上發(fā)生了截然不同的變化。

不敢開(kāi)新

“奶粉現(xiàn)在不敢開(kāi)新客，基本上開(kāi)新之后都走了留不住顧客，有時(shí)候掙10塊錢(qián)就賣(mài)了。”

在和母嬰門(mén)店老板交流的時(shí)候，比起上游品牌方振奮人心的開(kāi)年大干一場(chǎng)，終端很理智，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)就擺在這，每天店里的生意怎么樣沒(méi)有比自己更清楚的了。去年還在絞盡腦汁留客開(kāi)新的門(mén)店，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力已經(jīng)認(rèn)清了生意的“本質(zhì)”。

甚至有的門(mén)店偶爾能賣(mài)高價(jià)，門(mén)店老板自己先心虛了。這是去年筆者在和一位門(mén)店老板交流時(shí)聊到，現(xiàn)在生意做到了什么地步。“一位顧客在我這里買(mǎi)了一罐奶粉，我掙了人家一百塊錢(qián)，這錢(qián)拿著還真有點(diǎn)不踏實(shí)。”

現(xiàn)在很多門(mén)店已經(jīng)放下了開(kāi)新的執(zhí)著，畢竟抱著開(kāi)新客的心態(tài)注定要付出一定的感情，可是感情和低價(jià)比起來(lái)太沒(méi)有重量了。

走量才是上計(jì)

近期，筆者走訪市場(chǎng)，見(jiàn)到的代理商剛接手一款剛上市的羊奶粉品牌。據(jù)這位代理商說(shuō)道，這款羊奶粉從去年12月正式接手，目前還在鋪貨階段，實(shí)際銷(xiāo)售情況還沒(méi)有統(tǒng)計(jì)具體數(shù)據(jù)，但是目前到貨的1段、2段銷(xiāo)量比3段好。

該代理商分享，這款羊奶粉鋪貨之后，短短兩個(gè)月已經(jīng)銷(xiāo)售近兩千箱，其中一家母嬰門(mén)店的銷(xiāo)量極好，怎么好呢？

這么說(shuō)吧，好到這位代理商懷疑門(mén)店是不是竄貨了。之后讓業(yè)務(wù)員守在門(mén)店以理貨之名行監(jiān)督之事，兩天之后，業(yè)務(wù)員回復(fù)：“人家就是正常銷(xiāo)售賣(mài)貨，一次賣(mài)一箱，走量。”

無(wú)獨(dú)有偶，在其他省份的母嬰店，老板也認(rèn)可這種方法：“奶粉現(xiàn)在靠走量才有利潤(rùn)，一箱一箱地賣(mài)，有的顧客不想一次性買(mǎi)一箱，但是有的品牌一箱能優(yōu)惠1百-2百元，顧客欣然接受。

一次賣(mài)一箱，讓人不禁感嘆，這是沖著做一次性生意去的啊。

但是母嬰老板也有自己的考量，靠奶粉來(lái)加強(qiáng)與顧客的粘性根本不存在了，客情再好也抵不過(guò)真金白銀的底價(jià)，現(xiàn)在奶粉的價(jià)格極其透明。門(mén)店靠走量消費(fèi)者得到了實(shí)在的優(yōu)惠，門(mén)店也不必浪費(fèi)口舌，保得住利潤(rùn)。

用渠道商的一句話(huà)總結(jié)就是：走量保利潤(rùn)才是真！