2022年的這個時候母嬰市場都在絞盡腦汁搶新客，不知道大家可否還記得，去年一家母嬰門店一個月就開了一個新客的慘烈戰(zhàn)績。

那個時候不論是代理商還是終端母嬰門店還是肯下血本搶新客的，一輪活動不行那就兩輪、三輪，總能確定幾個目標新客。雖然搶新客的結果是不甚理想，但是總有一部分母嬰大系統(tǒng)是實實在在開新客的。

單店、夫妻店雖然開新結果不理想，但是并沒有徹底擺爛的念頭。但是今年，母嬰單店、夫妻店在開新的心態(tài)上發(fā)生了截然不同的變化。

不敢開新

“奶粉現(xiàn)在不敢開新客，基本上開新之后都走了留不住顧客，有時候掙10塊錢就賣了。”

在和母嬰門店老板交流的時候，比起上游品牌方振奮人心的開年大干一場，終端很理智，因為現(xiàn)實就擺在這，每天店里的生意怎么樣沒有比自己更清楚的了。去年還在絞盡腦汁留客開新的門店，經過一段時間的努力已經認清了生意的“本質”。

甚至有的門店偶爾能賣高價，門店老板自己先心虛了。這是去年筆者在和一位門店老板交流時聊到，現(xiàn)在生意做到了什么地步。“一位顧客在我這里買了一罐奶粉，我掙了人家一百塊錢，這錢拿著還真有點不踏實。”

現(xiàn)在很多門店已經放下了開新的執(zhí)著，畢竟抱著開新客的心態(tài)注定要付出一定的感情，可是感情和低價比起來太沒有重量了。

走量才是上計

近期，筆者走訪市場，見到的代理商剛接手一款剛上市的羊奶粉品牌。據(jù)這位代理商說道，這款羊奶粉從去年12月正式接手，目前還在鋪貨階段，實際銷售情況還沒有統(tǒng)計具體數(shù)據(jù)，但是目前到貨的1段、2段銷量比3段好。

該代理商分享，這款羊奶粉鋪貨之后，短短兩個月已經銷售近兩千箱，其中一家母嬰門店的銷量極好，怎么好呢？

這么說吧，好到這位代理商懷疑門店是不是竄貨了。之后讓業(yè)務員守在門店以理貨之名行監(jiān)督之事，兩天之后，業(yè)務員回復：“人家就是正常銷售賣貨，一次賣一箱，走量。”

無獨有偶，在其他省份的母嬰店，老板也認可這種方法：“奶粉現(xiàn)在靠走量才有利潤，一箱一箱地賣，有的顧客不想一次性買一箱，但是有的品牌一箱能優(yōu)惠1百-2百元，顧客欣然接受。

一次賣一箱，讓人不禁感嘆，這是沖著做一次性生意去的啊。

但是母嬰老板也有自己的考量，靠奶粉來加強與顧客的粘性根本不存在了，客情再好也抵不過真金白銀的底價，現(xiàn)在奶粉的價格極其透明。門店靠走量消費者得到了實在的優(yōu)惠，門店也不必浪費口舌，保得住利潤。

用渠道商的一句話總結就是：走量保利潤才是真！