剛剛結(jié)束動(dòng)銷(xiāo)浙江，中童調(diào)研小分隊(duì)來(lái)到了江西市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。

在江西南昌我們見(jiàn)到了一位母嬰連鎖的老板，門(mén)店?duì)I養(yǎng)品占比超10%-15%，而且不是以純粹爆破拉動(dòng)的，主要是老板和店員的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)。這個(gè)占比在連鎖中算是營(yíng)養(yǎng)品的“優(yōu)秀生”，很多連鎖都不超過(guò)8%，想做好比較難，連鎖店員的專(zhuān)業(yè)度很難跟上。

而且這位老板講到，“15%，是我主動(dòng)控制的。”

這位老板的收銀臺(tái)后面有各種各樣的證書(shū)和獎(jiǎng)?wù)拢再M(fèi)學(xué)習(xí)了非常多的課程，從交流中也能夠感受到營(yíng)養(yǎng)品的專(zhuān)業(yè)度還不錯(cuò)，完全有能力把營(yíng)養(yǎng)品做到更高占比，為什么要控制在15%？

可以肯定的是，營(yíng)養(yǎng)品是門(mén)店增量，但是這個(gè)增量必須是建立在存量基礎(chǔ)上的增長(zhǎng)，沒(méi)有存量就沒(méi)有增量。

首先，從客戶(hù)基數(shù)來(lái)說(shuō)，營(yíng)養(yǎng)品的客群還是在少數(shù)，需要不斷篩選和轉(zhuǎn)化。“我還是會(huì)把精力放在奶粉上面，奶粉占比不能少于45%，因?yàn)槟谭凼且鞯钠奉?lèi)，能夠給我們帶來(lái)源源不斷的客流，我們?cè)诳土髦腥マD(zhuǎn)化吃營(yíng)養(yǎng)品的顧客，營(yíng)養(yǎng)品的基本面兒才會(huì)越來(lái)越寬。”

其次，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)養(yǎng)品需要的專(zhuān)業(yè)度和奶粉是相輔相成的，有了奶粉喂養(yǎng)知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)知識(shí)打底，營(yíng)養(yǎng)品才能更好地承接。“一方面，要想推營(yíng)養(yǎng)品肯定要知道寶媽在吃什么奶粉，什么喂養(yǎng)方式才能進(jìn)行下一步；另一方面，寶媽對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任度也是從接觸奶粉開(kāi)始的，奶粉是客情入口，不能本末倒置。”

第三，從風(fēng)險(xiǎn)防范來(lái)說(shuō)，營(yíng)養(yǎng)品目前還不規(guī)范，各種法律法規(guī)不健全，廠家出的產(chǎn)品或許存在一些風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，如果因?yàn)楦呙プ?，主推營(yíng)養(yǎng)品，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)養(yǎng)品占比過(guò)高，那會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。“我們是零售店，不是診所，我們要做的就是，安全規(guī)范，科學(xué)化，體系化。”

第四，從可復(fù)制角度來(lái)說(shuō)，真正想賣(mài)好營(yíng)養(yǎng)品，和母嬰品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)度不在一個(gè)層面上，只有真正有愛(ài)心和初心的人，才能掌握到其中的精髓，這種人可遇不可求，需要慢慢復(fù)制培養(yǎng)。“我們一般店員都能夠掌握售賣(mài)奶粉的方式，但是要想賣(mài)好營(yíng)養(yǎng)品，很難，所以我不會(huì)強(qiáng)制要求他們?nèi)W(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)，假裝自己很專(zhuān)業(yè)，靠糊弄做來(lái)的業(yè)績(jī)不長(zhǎng)久，做自己力所能及的事情就好。”

從這位專(zhuān)業(yè)店主這里，我們看到了“人間清醒”，沒(méi)有原地踏步不求改變，沒(méi)有盲目跟風(fēng)大做特做調(diào)理，用理性的眼光和心態(tài)做長(zhǎng)久持續(xù)的生意。