在《“定制”風(fēng)起丨看哪些羊奶粉品牌推出了渠道定制款！》中提到過，羊奶粉品牌推出渠道定制的初心是維護(hù)渠道的利益，擁抱優(yōu)質(zhì)渠道，給他們提供一款既能控貨，又能保住利潤(rùn)的產(chǎn)品。

但是牛奶粉的渠道定制在前，很多渠道看到之后，只是短暫地羨慕了一下，之后就沒有了。因?yàn)楹芏嗄谭燮放频那蓝ㄖ瓶疃际菍?duì)大連鎖定向輸送，大連鎖有規(guī)模、有效率，可以接住品牌的定制產(chǎn)品。

而大連鎖也認(rèn)為渠道定制不僅能夠保證足夠的毛利，還能抵抗一件代發(fā)、竄貨的沖擊，同時(shí)避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用相同產(chǎn)品互相打壓。因此，雙方一拍即合，開始了愉快的合作。

但是，快樂是有期限的。最近筆者走訪市場(chǎng)，原本被定制產(chǎn)品劃在外圍的代理商，卻一改之前認(rèn)為被取代的愁緒。

在和一位代理商聊到渠道定制的時(shí)候，說到當(dāng)?shù)氐拇筮B鎖接的一款定制產(chǎn)品，去年任務(wù)量是100萬，今年是200萬。翻倍增長(zhǎng)的任務(wù)量，讓大系統(tǒng)沒有了初期高毛利的喜悅，而且品牌都是要求門店先款后貨。

“對(duì)品牌來說業(yè)績(jī)是最重要的，前5—6個(gè)月，他們會(huì)很爽，但是過了這個(gè)期限，品牌的任務(wù)量很多，沒有了代理商的資金緩沖，門店無法調(diào)節(jié)庫存，需要承受的壓力會(huì)越來越大。”

“他們自己都說，接的是定制款，竄貨都沒法往外發(fā)。”

之前就有一家在當(dāng)?shù)乜梢哉f是頭部母嬰連鎖向筆者說道：“渠道定制很少，主要是現(xiàn)在不傾向于直營，更想和代理商合作。”

品牌推出渠道定制的初心是好的，也在初期給渠道描述了一幅宏偉藍(lán)圖，讓渠道在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中有了“定制”保護(hù)，還有足夠的利潤(rùn)空間，所以渠道對(duì)定制款是歡迎的。

但是隨著落地操作起來，渠道定制完全依靠渠道推動(dòng)，在任務(wù)量、資金周轉(zhuǎn)、庫存面前，大系統(tǒng)也發(fā)現(xiàn)高毛利不是那么好賺的。

也有品牌方的區(qū)域經(jīng)理這樣說：“現(xiàn)在沒有長(zhǎng)情的合作，渠道換品的速度很快，一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌不行了，會(huì)毫不猶豫地?cái)嗌犭x。”

因此羊奶粉的渠道定制，會(huì)挽回渠道對(duì)于渠道定制的信心嗎？