五月份，在與一位兒童粉大佬交流時，他表示：“不是擺在貨架，就算做了兒童粉”。

這話從何說起？

在店里擺上5-6款兒童粉，在做嬰配粉之余捎帶腳的做，這是把兒童粉作為一個補(bǔ)充產(chǎn)品，可做可不做?？稍?/p>

現(xiàn)階段，筆者接觸過很多門店，不少門店都表示：“兒童粉給門店頂住了經(jīng)營壓力，不至于關(guān)門”。

事實上，兒童粉在母嬰門店的意義，遠(yuǎn)不止“可選品”這么簡單。

緊迫性最強(qiáng)的一點(diǎn)是：“留住老客”。

在這里做個小調(diào)研，門店里3段粉顧客在嬰配粉顧客中占比超過50%的在留言區(qū)發(fā)個“1”。

在筆者走訪時市場時，了解到的多數(shù)門店中3段奶粉的顧客比例超過50%，這還是保守估計，不少門店3段粉的

顧客占比70%以上。

母嬰店三年換一批顧客，此話不假。在紅利期，這沒什么問題，因為不缺客流，把眼下的錢賺到就夠了?？?/p>

在寒冬期，流失一批主力顧客，這可是定“生死”的大事。

現(xiàn)階段的兒童粉，要做到曾經(jīng)“4段粉”沒做到的事情：承接嬰配粉客流。

相對應(yīng)的第二點(diǎn)就是開“新”。

開發(fā)屬于兒童粉的純新客！

事實上，兒童粉是一個非常適合開新的品類。相較于超過2億的兒童群體，兒童粉的滲透率還很低，但市場教

育已經(jīng)稍有成果。

開頭的那位兒童粉大佬分享了一組數(shù)據(jù)，一季度為某連鎖做了一場大型的兒童粉活動，從來沒有在該系統(tǒng)中

購買過任何產(chǎn)品的純新客占比超過60%。

開來了新客怎么留住？

這就是第三個意義：持續(xù)貢獻(xiàn)利潤

拆解開就是兩個關(guān)鍵詞：毛利和復(fù)購

兒童粉有沒有賺頭？這個現(xiàn)在已經(jīng)不需要再去討論，問題在于能賺多少和能賺多久的問題。

收割一波賺快錢，固然可以，但現(xiàn)在的市場環(huán)境下，這樣的快錢能賺幾波？這得打一個大大的“問號”。

無論線下活動、線上直播或者其他方式，無論品牌與門店采用什么樣的動銷方案，只要行之有效，能夠為門

店帶來毛利、能持續(xù)復(fù)購，就是好產(chǎn)品。

問題是這樣的兒童粉多嗎？

不多，但也不少。在近3年的“狂野增長”后，兒童粉市場已然沉淀下一批踏實做市場，認(rèn)真想未來的品牌。

他們是誰？