五月份,在與一位兒童粉大佬交流時(shí),他表示:“不是擺在貨架,就算做了兒童粉”。
這話從何說(shuō)起?
在店里擺上5-6款兒童粉,在做嬰配粉之余捎帶腳的做,這是把兒童粉作為一個(gè)補(bǔ)充產(chǎn)品,可做可不做??稍?/p>
現(xiàn)階段,筆者接觸過(guò)很多門(mén)店,不少門(mén)店都表示:“兒童粉給門(mén)店頂住了經(jīng)營(yíng)壓力,不至于關(guān)門(mén)”。
事實(shí)上,兒童粉在母嬰門(mén)店的意義,遠(yuǎn)不止“可選品”這么簡(jiǎn)單。
緊迫性最強(qiáng)的一點(diǎn)是:“留住老客”。
在這里做個(gè)小調(diào)研,門(mén)店里3段粉顧客在嬰配粉顧客中占比超過(guò)50%的在留言區(qū)發(fā)個(gè)“1”。
在筆者走訪時(shí)市場(chǎng)時(shí),了解到的多數(shù)門(mén)店中3段奶粉的顧客比例超過(guò)50%,這還是保守估計(jì),不少門(mén)店3段粉的
顧客占比70%以上。
母嬰店三年換一批顧客,此話不假。在紅利期,這沒(méi)什么問(wèn)題,因?yàn)椴蝗笨土?,把眼下的錢(qián)賺到就夠了。可
在寒冬期,流失一批主力顧客,這可是定“生死”的大事。
現(xiàn)階段的兒童粉,要做到曾經(jīng)“4段粉”沒(méi)做到的事情:承接?jì)肱浞劭土鳌?/p>
相對(duì)應(yīng)的第二點(diǎn)就是開(kāi)“新”。
開(kāi)發(fā)屬于兒童粉的純新客!
事實(shí)上,兒童粉是一個(gè)非常適合開(kāi)新的品類(lèi)。相較于超過(guò)2億的兒童群體,兒童粉的滲透率還很低,但市場(chǎng)教
育已經(jīng)稍有成果。
開(kāi)頭的那位兒童粉大佬分享了一組數(shù)據(jù),一季度為某連鎖做了一場(chǎng)大型的兒童粉活動(dòng),從來(lái)沒(méi)有在該系統(tǒng)中
購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品的純新客占比超過(guò)60%。
開(kāi)來(lái)了新客怎么留住?
這就是第三個(gè)意義:持續(xù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)
拆解開(kāi)就是兩個(gè)關(guān)鍵詞:毛利和復(fù)購(gòu)
兒童粉有沒(méi)有賺頭?這個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)不需要再去討論,問(wèn)題在于能賺多少和能賺多久的問(wèn)題。
收割一波賺快錢(qián),固然可以,但現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,這樣的快錢(qián)能賺幾波?這得打一個(gè)大大的“問(wèn)號(hào)”。
無(wú)論線下活動(dòng)、線上直播或者其他方式,無(wú)論品牌與門(mén)店采用什么樣的動(dòng)銷(xiāo)方案,只要行之有效,能夠?yàn)殚T(mén)
店帶來(lái)毛利、能持續(xù)復(fù)購(gòu),就是好產(chǎn)品。
問(wèn)題是這樣的兒童粉多嗎?
不多,但也不少。在近3年的“狂野增長(zhǎng)”后,兒童粉市場(chǎng)已然沉淀下一批踏實(shí)做市場(chǎng),認(rèn)真想未來(lái)的品牌。
他們是誰(shuí)?
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