日前，莊園牧場舉辦了2022年度網(wǎng)上業(yè)績說明會，針對投資者關(guān)心的奶源建設(shè)、營銷戰(zhàn)略、市場布局、經(jīng)銷商管理等問題，副董事長、總經(jīng)理馬紅富，董事、副總經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)楊毅，董事及董事會秘書張騫予，獨(dú)立董事王海鵬以及華龍證券股份有限公司保薦代表人胡林，一一進(jìn)行了解答。

莊園牧場成立于2000年，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已經(jīng)在西北地區(qū)構(gòu)建了集飼草種植、奶牛養(yǎng)殖、技術(shù)研發(fā)、乳品加工、產(chǎn)品運(yùn)銷為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展格局。截止目前，公司在甘肅、陜西、青海建有3個生產(chǎn)工廠、7個標(biāo)準(zhǔn)化奶牛養(yǎng)殖場。通過不斷加強(qiáng)奶源建設(shè)、強(qiáng)化質(zhì)量管控、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，建立起了相對獨(dú)立與完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，在區(qū)域性市場擁有差異化競爭優(yōu)勢，形成了一定的品牌知名度和客戶忠誠度。

持續(xù)加強(qiáng)奶源建設(shè)

嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量

為獲得更加穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的奶源，實(shí)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的全程安全可控，莊園牧場高度重視自有牧場奶源建設(shè)。截至目前，公司分別在甘肅和陜西擁有運(yùn)營中的標(biāo)準(zhǔn)化奶牛養(yǎng)殖場共7座，自有原奶供給率已超過90%。

莊園牧場方面表示，公司始終以優(yōu)質(zhì)乳制品生產(chǎn)為目標(biāo)，通過持續(xù)加強(qiáng)奶源建設(shè)來保障質(zhì)量安全，主要以規(guī)?；叙B(yǎng)殖、集中統(tǒng)一擠奶、鮮奶專門化儲運(yùn)加工等生產(chǎn)設(shè)施及工藝的配套完善為基礎(chǔ)，通過生產(chǎn)示范與技術(shù)輻射，不斷提升奶牛養(yǎng)殖水平。在強(qiáng)化自有奶源基地建設(shè)的同時，加強(qiáng)與養(yǎng)殖規(guī)模大、養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)豐富、產(chǎn)品質(zhì)量高的外部專業(yè)奶牛養(yǎng)殖機(jī)構(gòu)合作，形成均衡、互補(bǔ)、多元化的生鮮乳供應(yīng)來源，持續(xù)保障安全可靠的奶源與奶制品加工環(huán)節(jié)的有效對接，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的全程安全可控。

莊園牧場強(qiáng)調(diào)，奶牛的飼養(yǎng)和防疫一直是公司可持續(xù)發(fā)展的重要切入點(diǎn)，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)亦與飼養(yǎng)和防疫措施息息相關(guān)。公司通過相關(guān)程序的完善、設(shè)備的升級與優(yōu)化以及新技術(shù)的應(yīng)用，提升奶牛的生活質(zhì)量，提高產(chǎn)品品質(zhì)。

為了更好地維護(hù)牛只健康，莊園牧場制定了各種政策，包括飼料管理的優(yōu)化、引進(jìn)領(lǐng)先于國際的自動化擠奶設(shè)備結(jié)合自動化系統(tǒng)助力奶牛健康產(chǎn)奶、實(shí)施牛只健康管理，確保所有牛群得到適當(dāng)?shù)恼樟?。公司將疫病防治作為日常工作的重要?nèi)容，持續(xù)關(guān)注下屬牧場的牛只健康狀況，公司牧場養(yǎng)殖人員具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格執(zhí)行動物疫病防疫工作，有處理疫病突發(fā)的能力。

在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，莊園牧場表示，多年來公司積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了切實(shí)有效的質(zhì)量管理體系，從飼草料采購、奶牛養(yǎng)殖、原材料采購和生產(chǎn)、成品檢驗(yàn)入庫、低溫產(chǎn)品冷鏈運(yùn)輸和產(chǎn)品召回等環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量安全。公司已通過ISO9001體系認(rèn)證和HACCP認(rèn)證，硬件和軟件方面均達(dá)到了乳制品行業(yè)安全生產(chǎn)的要求。

堅(jiān)持“市場開發(fā)與供給能力相協(xié)調(diào)”

鞏固提升市場份額

2022年，莊園牧場實(shí)現(xiàn)了營收、凈利雙增，發(fā)展態(tài)勢良好，投資者對其下一步的營銷策略也表示了高度的關(guān)注。

對此，莊園牧場認(rèn)為，乳制品市場蘊(yùn)含著新的消費(fèi)增長機(jī)會，公司將加大銷售渠道下沉力度，大力推動渠道縱深發(fā)展，鞏固和提高市場份額。同時利用多重銷售及經(jīng)銷渠道銷售乳制品，盡量擴(kuò)大與消費(fèi)者群體的接觸面，鞏固和提升品牌影響力，提升市場占有率。

針對“公司后期是否還會推出新的牛奶品牌”這一問題，莊園牧場回復(fù)稱，中國乳制品行業(yè)已經(jīng)過了快速成長階段，目前整體處于高質(zhì)發(fā)展階段，行業(yè)集中度持續(xù)提升，區(qū)域乳企以差異化競爭形式獲取市場份額。

莊園牧場以“奉獻(xiàn)精良品質(zhì)，造就時代品牌”為企業(yè)使命，努力塑造西部知名食品品牌，堅(jiān)持“市場開發(fā)與供給能力相協(xié)調(diào)”的平衡發(fā)展戰(zhàn)略，將依據(jù)市場需要確定是否推出新的品牌。

著力推動渠道縱深發(fā)展

加大線上銷售投入

作為一家區(qū)域型乳企，莊園牧場的市場布局是投資者普遍關(guān)注的問題。在這個方面，公司有哪些差異化的優(yōu)勢？

莊園牧場表示，公司重點(diǎn)布局甘肅蘭州、青海西寧、陜西西安及其周邊城市渠道，著力推動上述市場的縱深發(fā)展，積極拓展和鞏固從省城到地級市、再到縣級市，最后覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品銷售渠道的縱深優(yōu)勢，以及較早進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅南劝l(fā)優(yōu)勢，使公司在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛辛溯^高的市場占有率。

為促進(jìn)公司低溫冷鏈產(chǎn)品的配送效率，盡可能提高產(chǎn)品的“新鮮度”，鞏固和進(jìn)一步構(gòu)建產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢，莊園牧場已在蘭州市場建立了社區(qū)新鮮奶亭、送奶到戶體系和自助售奶機(jī)等自有封閉渠道；東方乳業(yè)著力拓展和鞏固送奶到戶體系，為終端客戶直接供應(yīng)優(yōu)質(zhì)冷鏈產(chǎn)品。

莊園牧場將不斷加強(qiáng)在區(qū)域新鮮產(chǎn)品配送方面的投入，已開始陸續(xù)完成并實(shí)施線上征訂線下自助取貨系統(tǒng)，該系統(tǒng)的全面實(shí)施可提升對冷鏈產(chǎn)品用戶的便利性和服務(wù)質(zhì)量，提高復(fù)購率和客戶粘性，鎖定長期訂單，進(jìn)一步提升自有封閉渠道的競爭優(yōu)勢。

另外，莊園牧場表示，近年來，互聯(lián)網(wǎng)電商銷售模式正在發(fā)生持續(xù)、快速且深刻的行業(yè)變革，營銷渠道更為多元化，互聯(lián)網(wǎng)的高效性也對企業(yè)的快速響應(yīng)能力提出了更高的要求。為抓住互聯(lián)網(wǎng)銷售的行業(yè)變更與趨勢，提高響應(yīng)能力，加碼互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的建設(shè)與布局，莊園牧場于2022年10月成立“甘肅瑞農(nóng)同道電子商務(wù)有限公司”，專注于互聯(lián)網(wǎng)靈活多變的銷售模式，加強(qiáng)公司互聯(lián)網(wǎng)銷售的競爭能力。

2023年，莊園牧場將依托全產(chǎn)業(yè)鏈安全可控的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，加大線上銷售投入，加強(qiáng)線上電商運(yùn)營能力，實(shí)現(xiàn)線上銷售的重要突破。

莊園牧場還向投資者介紹了公司目前各種銷售模式的占比，2022年度，公司直銷模式占營業(yè)收入的比例為33.15%，經(jīng)銷模式占比為44.43%，分銷模式占比為22.42%。

優(yōu)化供應(yīng)鏈管理

與合作伙伴共贏

面對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行帶來的嚴(yán)重沖擊和日趨嚴(yán)格的環(huán)保要求，建立高質(zhì)高效、可持續(xù)的供應(yīng)鏈對企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)營至關(guān)重要。莊園牧場通過嚴(yán)格的供應(yīng)商準(zhǔn)入制度、原料采購制度以及嚴(yán)格的檢測原則，確保采購的原材料符合公司的質(zhì)量要求。

莊園牧場表示，公司堅(jiān)守市場化定價與綜合評估評標(biāo)相結(jié)合的采購原則，攜手供應(yīng)鏈合作伙伴，積極承擔(dān)社會責(zé)任，致力于促進(jìn)供應(yīng)鏈良性發(fā)展，打造綠色健康、科學(xué)高效的供應(yīng)鏈體系，努力實(shí)現(xiàn)合作共贏。公司高度關(guān)注供應(yīng)商的可持續(xù)發(fā)展，積極倡導(dǎo)商業(yè)伙伴打造穩(wěn)定、安全、綠色的可持續(xù)的供應(yīng)鏈管理體系，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展、合作共贏。

據(jù)介紹，按照供應(yīng)商合作時限，莊園牧場將供應(yīng)商劃分為長期或短期供應(yīng)商，并以此為基準(zhǔn)劃分出不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注供應(yīng)商的質(zhì)量管理水平、安全和環(huán)境管理政策、整體服務(wù)水平、履行合同及信守承諾等方面，確保其具備穩(wěn)定供應(yīng)的能力。

莊園牧場升級了供應(yīng)商準(zhǔn)入機(jī)制，對供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)評審、業(yè)績評價和現(xiàn)場評審工作。從供應(yīng)商評估方面來講，莊園牧場制定了一系列的評估機(jī)制，使各個部門的工作人員可以共同參與到對供應(yīng)商的評估中。從供應(yīng)商考核方面來講，莊園牧場主要針對供應(yīng)商的供應(yīng)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等11個維度進(jìn)行考核。此外，莊園牧場選擇能夠提供相關(guān)信息或認(rèn)證的供應(yīng)商來確保其產(chǎn)品達(dá)到更為環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)。