在推動(dòng)營養(yǎng)品品類成為“基石品類”的過程中，除了品牌商和門店的力量之外，還有一支不容忽視的力量，就是代理商。

盡管業(yè)界這兩年都在討論“取消中間商”，但是有價(jià)值、有服務(wù)的代理商不僅不會(huì)被取代，反而會(huì)成為廠家和門店都需要的“專業(yè)鏈接者”。在中童動(dòng)銷中國·山東峰會(huì)上，我們采訪到這樣一位專業(yè)的代理商——濱州啟萌商貿(mào)總經(jīng)理陳迎。

從合作門店的角度來看，“濱州和東營專注做營養(yǎng)品的代理商不少于10個(gè)，但是基本上80%以上的頭部門店都愿意和我們合作。”

從品牌的角度來看，“以啟萌商貿(mào)合作的品牌亢敏君為例，濱州和東營在整個(gè)山東省的人口都比較少，但是我們的銷量名列前茅，甚至在全國都能夠排得上。”

那么，當(dāng)?shù)亻T店為什么會(huì)主動(dòng)選擇啟萌商貿(mào)？啟萌商貿(mào)是如何把品牌在區(qū)域打造起來的？換言之，啟萌商貿(mào)有什么樣的實(shí)力？陳迎認(rèn)為主要取決于三方面原因。

第一，選品嚴(yán)格

代理商的職能之一，是門店的選品“守門人”，在選品層面，啟萌商貿(mào)非常注重品牌的綜合實(shí)力。

首先，“我選擇合作品牌方的要求特別高，品牌方必須有一套自己的市場開發(fā)、市場服務(wù)、市場運(yùn)營模式。”

其次，產(chǎn)品力是核心力，這是毫無疑問的。

最后，更重要的是廠家的人品。“因?yàn)槿似芳礊楫a(chǎn)品，品牌方的創(chuàng)始人一直到區(qū)域經(jīng)理，再到具體對(duì)接的業(yè)務(wù)的人品如何，非常重要。

以啟萌商貿(mào)和亢敏君的合作為例。“我和亢敏君創(chuàng)始人張學(xué)杰張總認(rèn)識(shí)13年，合作11年，亢敏君系列產(chǎn)品一推出我們就開始合作，今年也是第四個(gè)年頭了，廠家為我們做了很多細(xì)節(jié)性的工作。”

“我們代理商做的是前端的工作，亢敏君做了大量售后的工作，并且亢敏君的售后服務(wù)能夠精準(zhǔn)到消費(fèi)者環(huán)節(jié)。”陳迎分享道，“門店的目標(biāo)是開發(fā)更多的消費(fèi)者，我們服務(wù)好門店，廠家服務(wù)好消費(fèi)者，讓門店沒有后顧之憂。”

“現(xiàn)在有很多媽媽，面對(duì)孩子的問題時(shí)，心情很焦慮。”而這個(gè)時(shí)候，門店敢不敢接住消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)幫助消費(fèi)者解決問題，他們心里沒有底。

“亢敏君給門店兜了底，依靠廠家的專業(yè)度幫助門店解決了媽媽的問題，舒緩了媽媽的焦慮，從而使得顧客對(duì)門店的信任度和黏性更高。”陳迎說，“這實(shí)際上就是亢敏君把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)落地好，同時(shí)我們能夠鏈接到位，門店能夠承接住，三方合力推動(dòng)的結(jié)果。”

“我們很需要像亢敏君這樣有想法、有落地的品牌方，給我們和合作門店提供大量的更高維度、更有寬度、更專業(yè)的服務(wù)。”

第二，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度

陳迎表示，“我特別關(guān)注團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，每周的周例會(huì)有80%的時(shí)間都在學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)中醫(yī)知識(shí)、營養(yǎng)知識(shí)。”

陳迎認(rèn)為，“只有我們把自身打造得足夠強(qiáng)大，就不怕與門店合作時(shí)，解決不了門店遇到的問題。”陳迎要求團(tuán)隊(duì)廣維度學(xué)習(xí)專業(yè)，洞悉育兒知識(shí)、營養(yǎng)知識(shí)及各種知識(shí)之間的關(guān)聯(lián)，“比如孩子缺鈣，你不能只了解補(bǔ)鈣知識(shí)，相應(yīng)的蛋白質(zhì)、脂肪、維生素及孩子的生長發(fā)育特點(diǎn)都要了解清楚。”

“而且我們團(tuán)隊(duì)要把知識(shí)傳輸?shù)介T店，必須是360度多維立體的傳輸，可能我們的知識(shí)傳輸?shù)降昀习寤蛘叩陠T時(shí)，會(huì)被截流50%，那門店用這50%去服務(wù)消費(fèi)者時(shí)，可能只有2%-3%傳輸?shù)较M(fèi)者，所以我們自身必須立體、系統(tǒng)掌握這個(gè)知識(shí)點(diǎn)。”

陳迎分析道：“其實(shí)我們掙的是知識(shí)變現(xiàn)的錢。因?yàn)槲覀冋莆盏膶I(yè)比門店多，我們能幫到門店，只不過收益是以產(chǎn)品的形式展現(xiàn)出來。同時(shí)，門店擁有的專業(yè)也要高于消費(fèi)者，才能服務(wù)好顧客，促進(jìn)動(dòng)銷。”
第三，篩選志同道合的門店

啟萌商貿(mào)對(duì)合作門店的要求也比較高，比如很多時(shí)候門店想?yún)⒓訂⒚壬藤Q(mào)的培訓(xùn)，必須通過篩選和考核才能夠參加。

“合作一定講究的是共贏和共情，那么我的付出才有價(jià)值。”陳迎分享道。

首先，“我們看重門店在當(dāng)?shù)氐目诒?，貨品不能外竄，價(jià)格不能亂套，如果出現(xiàn)類似的情況，我們無差別取消合作。”

其次，“我們會(huì)給合作門店彼此一個(gè)適應(yīng)的時(shí)間，比如合作三個(gè)月的門店沒有找到感覺，那我們就重新考量，我們的團(tuán)隊(duì)是不是給這個(gè)合作門店做好了服務(wù)，同樣的門店是不是投入了時(shí)間和精力。”陳迎說。

“我們在每一年都會(huì)實(shí)行末位淘汰制，如果不會(huì)賣，我們來教門店賣，但是如果不想賣，我們相互之間就不要再牽扯精力。但是愿意這樣跟隨我們的門店，哪怕步子慢一點(diǎn)，只要態(tài)度端正，思想統(tǒng)一，我們都會(huì)一起攜手成長。”
時(shí)間應(yīng)該花在“刀刃”上，“我特別希望和一些能夠產(chǎn)生共情的、有共同想法的門店合作，大家共同學(xué)習(xí)、共同成長，最終形成共同的合力去幫助消費(fèi)者解決問題。”