面對(duì)新生兒數(shù)量逐年下滑，奶粉市場(chǎng)萎縮，家長(zhǎng)群體消費(fèi)能力下降，奶粉品牌和渠道都在尋找破局之路謀生。

對(duì)很多代理商來(lái)說(shuō)，調(diào)整品類(lèi)結(jié)構(gòu)是他們的第一步。在由中童傳媒舉辦的2023年動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)·安徽峰會(huì)上，蘇康國(guó)際總經(jīng)理張磊分享了他對(duì)奶粉部類(lèi)選品優(yōu)化的一些看法。

抵觸流量奶粉

流量奶粉往往意味著自帶流量，可以吸引顧客自發(fā)購(gòu)買(mǎi)，簡(jiǎn)化店員的推銷(xiāo)流程，為門(mén)店節(jié)約這部分時(shí)間、人力成本去鉆研推銷(xiāo)別的品類(lèi)，還有一定的引流作用，惠及整個(gè)門(mén)店。

但是，要想成為一款流量奶粉勢(shì)必意味著大量、持續(xù)性的廣告投入、線上投流、全國(guó)鋪貨等等，這都是巨大的成本。為了稀釋成本，流量奶粉通常會(huì)把代理商、門(mén)店的進(jìn)貨價(jià)提到很高，渠道獲得的毛利會(huì)減少。

而且，在積攢起人氣之后，流量奶粉依然需要大面積鋪貨來(lái)維持住自己的人氣，這就需要代理商廣泛鋪貨、處理售后等等問(wèn)題。用張磊的話說(shuō)，就是“需要大量資金、渠道資源去承載”，遠(yuǎn)比做普通奶粉麻煩。

重視控貨

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在安徽峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)講到，奶粉縮量市場(chǎng)下，供大于求，價(jià)格下跌，利潤(rùn)縮減，現(xiàn)在奶粉品牌方需要管控好自己的生產(chǎn)鏈，不要再一味鋪貨，擾亂市場(chǎng)價(jià)盤(pán)。

張磊表示，他們現(xiàn)在選品雖然不會(huì)選擇大的流量奶粉，但還是會(huì)選擇具有一定品牌實(shí)力背景的、全產(chǎn)業(yè)鏈化的奶粉，減少自己在品牌運(yùn)營(yíng)上的投入。

同時(shí)，他非常在意奶粉品牌控貨、控價(jià)、控點(diǎn)、控區(qū)的行為，因?yàn)檫@事關(guān)“建立良好的營(yíng)商環(huán)境，只有大環(huán)境好了，才能有生存、增長(zhǎng)的空間，對(duì)品牌、渠道來(lái)說(shuō)都是如此。”

張磊表示，他現(xiàn)在了解到很多通過(guò)二注的奶粉品牌正在全新的母嬰市場(chǎng)環(huán)境里尋找自己新的定位、調(diào)整目標(biāo)和策略，不再“好高騖遠(yuǎn)”，試圖穩(wěn)定下來(lái)。而他所選擇的奶粉品牌全都是重視控貨且落實(shí)到行動(dòng)上的，這些品牌普遍在市場(chǎng)里保持著一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)盤(pán)，它們非常安靜，在默默增長(zhǎng)。

張磊不是唯一一個(gè)呼吁奶粉品牌控貨控價(jià)的渠道商，這種呼吁已經(jīng)持續(xù)了很多年。大家的目標(biāo)都是一個(gè)：重塑母嬰市場(chǎng)良好的營(yíng)商環(huán)境。

羊奶粉近些年發(fā)展勢(shì)頭猛烈。作為奶粉的細(xì)分賽道，它也遇到了奶粉類(lèi)似的問(wèn)題，只不過(guò)現(xiàn)在表現(xiàn)得并不突出。但是營(yíng)造良好營(yíng)商環(huán)境是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、必要的議題，因此，中童將于8月17日，在鄭州舉行第六屆中國(guó)羊奶粉大會(huì)，廣邀行業(yè)專家好友共同探討羊奶粉行業(yè)下一階段的發(fā)展。

無(wú)論你是想了解羊奶粉市場(chǎng)的過(guò)去與未來(lái)，還是想探尋羊奶粉行業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，都可以來(lái)鄭州羊奶粉大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們?cè)谶@里不見(jiàn)不散。