隨著新世代父母精細化、科學化的育兒觀念不斷深入，疊加過敏人群增多，與嬰童過敏相關(guān)的營養(yǎng)品成為行業(yè)關(guān)注的焦點。4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”在杭州圓滿落幕，在現(xiàn)場大會，恬橙品牌創(chuàng)始人陳杰帶來《以過敏為起點，構(gòu)建貫穿營養(yǎng)品全領域的生態(tài)圈》主題分享，以下為精彩干貨內(nèi)容。

聚焦“過敏＋長高”
助力兒童全周期營養(yǎng)健康管理

一直以來，過敏都是一個很嚴肅的問題，但當下關(guān)于過敏的討論往往帶有營銷色彩。今天想和大家探討如何以過敏為切入點，構(gòu)建貫穿營養(yǎng)品全領域的生態(tài)圈。

一是無敏不等于過敏調(diào)理，市面上多數(shù)品牌過于強調(diào)“無敏”概念，這實際上反映了其專業(yè)性的不足，但現(xiàn)今的消費者不僅會查看配料表，更關(guān)注產(chǎn)品對過敏問題有無調(diào)理效果；二是解決癥狀不等于過敏調(diào)理，品牌在為消費者提供過敏調(diào)理方案時，必須深入關(guān)注兩個關(guān)鍵點：一是如何妥善應對氨基酸奶粉過敏問題，二是敏寶輔食應該如何科學添加，比如一些門店會建議給敏寶的輔食添加原味米粉，出現(xiàn)問題后再用益生菌、消化酶去解決，這種方式是不合理的。

同時，當敏寶對部分類別的營養(yǎng)品產(chǎn)生過敏反應時，不應草率地將其整個品類摒棄，而是應從源頭上深入調(diào)理過敏癥狀。作為具有深厚醫(yī)療背景的品牌，恬橙圍繞過敏寶寶、長高兩大消費者需求，打造了多元化的產(chǎn)品系列，比如恬橙推出適合敏寶的無添加調(diào)味劑且口感好的氨基酸奶粉，該產(chǎn)品在天貓整個類目已做到接近50%。

對于敏感體質(zhì)的寶寶來說
恬橙在產(chǎn)品矩陣打造上還有哪些新思考？

1）關(guān)于呼吸道問題的新思考；在成長過程中，過敏寶寶可能會出現(xiàn)呼吸道問題。但目前整個行業(yè)對于呼吸道過敏解決方案有兩種：第一是提高免疫力，補充能提高孩子免疫力的所需營養(yǎng)元素，比如乳鐵蛋白；第二是使用針對性的過敏噴劑治療。

其實所有人都知道遇到呼吸道問題時，第一時間應該是阻隔過敏源，比如勤快打掃屋子，或者出門時必帶戴口罩，但很少有人把這件事做好。恬橙認為，從整個呼吸道市場來看，盡管當下母嬰行業(yè)的呼吸道市場份額很小，但是整個品類潛力是非常大的，現(xiàn)在主要是整個鏈路設計源頭出現(xiàn)問題了，因為大部分人更多考慮的是，“出現(xiàn)呼吸道問題，我怎么把他治好，而不是從源頭掐斷過敏源。”值得一提的是，去年9月份，恬橙做了生理海鹽水產(chǎn)品，幫助更多母嬰家庭從源頭上預防兒童呼吸道過敏問題。

2）關(guān)于身高體態(tài)管理及兒童長高奶粉的新思考；當呼吸道問題得到妥善處理后，身高問題可能又會浮現(xiàn)。在身高管理方面，恬橙更傾向于為寶寶提供精準營養(yǎng)，比如推出澳敏佳維生素K2產(chǎn)品，以高配營養(yǎng)來助力寶寶的身高增長。據(jù)悉，當初我們推出澳敏佳維生素K2產(chǎn)品時，市場上大部分都是以復配產(chǎn)品為主，幾乎沒有單獨做維生素K2，恬橙認為這是行業(yè)存在的一個機會點。另外，當下是消費者主權(quán)時代，相較消費者以往傾向于選擇醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，如今的消費者更會提前做好攻略，在小紅書、百度等平臺搜索身高問題。所以，我們一定要精準把握了當下市場的空白點，以精準營養(yǎng)為核心滿足不同消費者需要，才能把新客引來，把老客留住。

提及兒童奶粉市場，我們知道過去幾年在母嬰市場上兒童奶粉生意很火，但是很多醫(yī)院專家并不推薦兒童奶粉，因為市面上大部分兒童長高奶粉不能同時滿足敏寶家長解決過敏和長高的雙重需求，如果家長為了促進孩子長高吃了普通的兒童奶粉，通過短期的刺激，過度攝入高能量、高蛋白的食物，可能會促進孩子的骨齡提前發(fā)育，長得更快，在這個過程中可能會出現(xiàn)過敏癥狀。所以，整個兒童奶粉的品類應該被重塑。基于消費者的需求痛點，恬橙今年推出了市面上第一款水解乳清兒童成長奶粉，該產(chǎn)品是公司品類毛利最低，水解配方成本最貴的，適合過敏寶寶營養(yǎng)成長的奶粉。

以往家長在選擇兒童成長奶粉時，如果孩子年紀小遇到腹瀉、濕疹等過敏癥狀能很快分辨出來，但年齡大些則很難分辨出導致過敏的原因，所有最簡單方法是選擇用水解配方的兒童奶粉，會起到很好的預防作用。值得一提的是，恬橙的γ-氨基丁酸單品在抖音賣了超1個多億元，受到消費者的喜愛。

3）關(guān)于母嬰知識付費內(nèi)容的新思考；其實做生意的方式大概有兩種，一是倒賣差價，指的是從經(jīng)銷商拿貨再賣給消費者，它的好處是來錢快、短平快，壞處是生意不是長期的，因為你的產(chǎn)品早晚會亂價，市場上永遠有比你性價比更高的產(chǎn)品。二是做知識付費的生意，但是我們也看到在整個母嬰行業(yè)里面做知識付費，不少從業(yè)者對這種觀念是很薄弱的，很少有人愿意花錢參加培訓。

那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^知識培訓創(chuàng)造更多營收？其實孩子長高最經(jīng)濟、最有效的方法還是通過運動，與此同時，運動也是創(chuàng)造利潤的一種方式。在這方面，恬橙已率先嘗試推出運動項目，作為行業(yè)內(nèi)首個知識付費項目，目前已取得良好的成效。

在門店測試階段，我們也發(fā)現(xiàn)兩個點，第一是相較賣產(chǎn)品，運動項目成交效果更好，尤其是家長消費決策的時間很短，大概十幾分鐘就能成交，更深層次來看家長也不一定要讓孩子長高，主要是為了讓孩子通過運動強身健體。目前恬橙課程為期三個月時間的售價是1999元。第二是對于家長來說孩子既可以通過運動強身健體，也可以解放自己，整個消費端商業(yè)模式是跑通的，相比賣產(chǎn)品更容易些，比如新客黏性比較差，很難持續(xù)復購產(chǎn)品。另外，在整個母嬰行業(yè)中，恬橙希望通過過敏的整個衍生鏈，把知識付費體系做起來，推動行業(yè)向上發(fā)展。

解決了身高問題后，父母可能還會面臨寶寶注意力不集中、外貌上的困擾。對于注意力不集中的問題，恬橙認為這同樣需要通過解決過敏來逐步改善，而對于寶寶的顏值問題，我們認為并非簡單通過銷售牙膏牙刷就能解決，而是要為寶寶打造一個全周期顏值管理系統(tǒng)。一個孩子的長相70%是遺傳因素決定的，還有更重要的原因是口腔的問題決定的?，F(xiàn)在10個小孩里面可能7個都有口腔問題，但如果門店只是“賣牙膏牙刷”很難賣的過專業(yè)的品牌，所以我們可以從兒童過敏維度切入，也就是兒童口腔顏值層面，去關(guān)注家長比較關(guān)心的“孩子長得丑了怎么辦的問題”，再延伸到兒童口腔管理階段。

最后，送給大家最重要的一句話，“你傳遞的思維就是你的人設”，人設指的是專業(yè)，而傳遞的思維則是整個過敏涉及的鏈路，比如針對呼吸道、身高、口腔等問題做專業(yè)的產(chǎn)品，這是你的思維決定的。