在內(nèi)滯外卷雙夾擊的母嬰零售市場(chǎng)中，尋找新的品類洼地成為一眾母嬰從業(yè)者突圍競(jìng)速的重要路徑，而在奶粉品類“以價(jià)換量”成為常態(tài)的當(dāng)下，高毛利的營(yíng)養(yǎng)品和專項(xiàng)粉成為母嬰店關(guān)注重點(diǎn)，吸引母嬰店加大鋪貨比重。近期，在#營(yíng)養(yǎng)品情報(bào)#視頻號(hào)直播中，我們有幸連線到谷根孕嬰創(chuàng)始人李志恒，就當(dāng)前營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、品類趨勢(shì)、潛在機(jī)會(huì)及未來競(jìng)爭(zhēng)格局等話題進(jìn)行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點(diǎn)：

1、今年谷根孕嬰面臨的挑戰(zhàn)主要有兩點(diǎn)：一是雖然今年出生率稍高一點(diǎn)，但谷根孕嬰門店中的三段奶粉和兒童粉品類較少，難以滿足中大童的奶粉補(bǔ)給需求，進(jìn)而影響門店的銷售業(yè)績(jī)；二是今年奶粉品牌在價(jià)格上出現(xiàn)了較大波動(dòng)，部分品牌漲價(jià)較多，導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿進(jìn)店購買奶粉。

2、營(yíng)養(yǎng)品在谷根孕嬰門店中呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，從細(xì)分品類來看，門店增速最快的三大品類分別是能增強(qiáng)寶寶抵抗力的產(chǎn)品，如乳鐵蛋白；能促進(jìn)寶寶大腦發(fā)育的產(chǎn)品，如DHA；能緩解寶寶腸道不適的產(chǎn)品，如益生菌。

3、目前營(yíng)養(yǎng)品在谷根孕嬰門店的占比在6%左右，今年計(jì)劃把門店?duì)I養(yǎng)品的占比提升至8%，然后再向9%過渡。

4、不論是大型連鎖、中型連鎖還是單體門店，一旦奶粉銷售不暢，門店的生存壓力將顯著增加，這主要?dú)w結(jié)于三點(diǎn)：一是奶粉相較其他母嬰品類來說，粘性較高；二是奶粉在母嬰店的占比較高，一般來說，奶粉在門店的占比在50%是比較健康的，但很多門店奶粉的比例能接近60%，從而使得奶粉成為門店支柱品類；三是今年眾多奶粉品牌紛紛推出專項(xiàng)粉，專項(xiàng)粉不僅有助于母嬰店提升毛利和利潤(rùn)，也進(jìn)一步夯實(shí)奶粉在母嬰店中的地位。

5、在谷根孕嬰奶粉業(yè)務(wù)中，當(dāng)前流通奶粉與定制奶粉的銷售占比是六比四，未來的目標(biāo)是逐步調(diào)整為五五開。截至目前，谷根孕嬰已推出8款專項(xiàng)粉，憑借其高毛利特性，專項(xiàng)粉已助力門店奶粉毛利提升5%。

6、目前來看，門店中能獲取利潤(rùn)的品類主要包含嬰配粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品和兒童粉四項(xiàng)，營(yíng)養(yǎng)品在利潤(rùn)獲取上位列第三，雖然沒有具體的數(shù)據(jù)，但能從實(shí)際案例中證明營(yíng)養(yǎng)品對(duì)門店的重要性。舉例來看，當(dāng)門店賣出一罐流通奶粉時(shí)，可能是0利潤(rùn)，但顧客在購買奶粉的同時(shí)，還購買了三盒DHA，那么瞬間便可將當(dāng)天門店利潤(rùn)提升1.5到2個(gè)點(diǎn)。

7、谷根孕嬰在營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)上主要有三大策略：一是通過線上直播方式對(duì)孕婦群體進(jìn)行前期教育，以建立對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的初步認(rèn)知，線下則通過舉辦胎教音樂會(huì)等活動(dòng)，深化孕媽媽對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的理解；二是借助門店會(huì)員系統(tǒng)，精準(zhǔn)地將營(yíng)養(yǎng)品推薦給具有不同需求的母嬰家庭，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)；三是對(duì)門店導(dǎo)購進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)培訓(xùn)，并設(shè)置考核目標(biāo)，對(duì)于達(dá)標(biāo)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而提高門店導(dǎo)購?fù)其N營(yíng)養(yǎng)品的積極性；另外，門店還通過促銷活動(dòng)，將營(yíng)養(yǎng)品與玩具或其他產(chǎn)品捆綁銷售，進(jìn)一步提升營(yíng)養(yǎng)品轉(zhuǎn)化率。

8、目前門店賣營(yíng)養(yǎng)品主要有三大難點(diǎn)：一是營(yíng)養(yǎng)品廠家對(duì)門店提供的培訓(xùn)支持不足，品牌自身的培訓(xùn)專員在專業(yè)性上有所欠缺，無法給門店系統(tǒng)性指導(dǎo)；二是營(yíng)養(yǎng)品品牌對(duì)門店在節(jié)假日開展的促銷活動(dòng)支持力度不夠；三是門店設(shè)置的激勵(lì)機(jī)制不合理，無法有效激發(fā)店員銷售營(yíng)養(yǎng)品的主動(dòng)性。

9、谷根孕嬰目前在推的營(yíng)養(yǎng)品主要有袋鼠藍(lán)藍(lán)、新西特、美那有等品牌。選品上主要遵循三個(gè)原則：一是品牌相對(duì)知名；二是產(chǎn)品品質(zhì)好；三是品牌對(duì)門店的支持力度大。

10、我認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)目前處于中級(jí)階段，盡管大部分營(yíng)養(yǎng)品品牌在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)達(dá)標(biāo)，但它們?cè)跒殚T店賦能方面仍有待提升和加強(qiáng)。

11、谷根孕嬰幫助店員提升營(yíng)養(yǎng)品專業(yè)性的方式主要有三種：一是邀請(qǐng)?jiān)跔I(yíng)養(yǎng)學(xué)領(lǐng)域具有深厚造詣的社會(huì)性專家及山西省省會(huì)城市的知名營(yíng)養(yǎng)學(xué)醫(yī)生、專家到門店進(jìn)行專題培訓(xùn)；二是安排門店中銷售成績(jī)突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)，定期為店員分享銷售技巧；三是積極參加品牌方提供的常規(guī)培訓(xùn)。

12、營(yíng)養(yǎng)品已逐漸成為剛需品類，一方面，95后、00后父母普遍重視寶寶的健康成長(zhǎng)，鈣、益生菌等營(yíng)養(yǎng)品成為他們不可或缺的選擇；另一方面，隨著消費(fèi)群體的更新迭代，母嬰用戶對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求也在不斷升級(jí)，從單純的鈣質(zhì)補(bǔ)充逐漸擴(kuò)展到對(duì)DHA、葉黃素等更精細(xì)營(yíng)養(yǎng)素的追求。

13、隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，未來營(yíng)養(yǎng)品一定會(huì)像奶粉一樣越來越集中。

14、谷根孕嬰未來不會(huì)做營(yíng)養(yǎng)品自有品牌，主要是考慮到營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)正在迅速擴(kuò)張，國(guó)家對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的監(jiān)管力度也會(huì)逐步加強(qiáng)，門店做自有營(yíng)養(yǎng)品難度較大；另外，門店如果想通過營(yíng)養(yǎng)品盈利，應(yīng)提升產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大品類占比，而非依賴折扣或進(jìn)價(jià)。