成功來源于自信，做一件事情不能只是三分熱度，在如今這個社會你如果不努力那么分分鐘就會被超越，如果你不夠聰明那么就要加倍努力，這就是成功的秘訣，雖然是笨方法，但是最持久的。

近年，玩具行業(yè)與嬰童行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的結合點。專業(yè)的嬰童用品渠道，以其模式新、收益高、增長快的特點，引起玩具業(yè)界關注與青睞，許多企業(yè)躍躍欲試嬰童用品渠道的發(fā)展模式。

為此，筆者專訪了這一領域的知名代理商廣州市友昌貿易有限公司總經理蔡姬昆，分享嬰童用品渠道的成功經驗，或對玩具業(yè)界有所裨益。

幾經邀約，廣州市友昌貿易有限公司的負責人百忙中騰出時間接受我們的采訪。因為就在采訪前些天，他們還遠在青海，參加一個希望小學的奠基儀式。據了解，近年來，友昌舉辦了許多回饋社會的活動：如2008年在四川雅安參與建立了一所希望小學；與衛(wèi)生部合作，捐資宣傳推廣母乳喂養(yǎng)等。

在董事總經理陳玉忠?guī)ьI下的友昌集團，正以其身體力行傳遞嬰童品牌價值，把無限的摯愛化作有形的行動。正如廣州市友昌貿易有限公司總經理蔡姬昆所說的：“從事嬰童行業(yè)的，一定是要富有愛心的人。我們推薦給消費者的商品，首先是要好的，其次是要適合的。”

友昌公司自1958年在香港創(chuàng)立后，一直致力于品牌代理業(yè)務。1999年，友昌國內總部——廣州市友昌貿易有限公司建立，2007年和2008年，上海、北京公司相繼成立，致力于推廣國際知名品牌的婦嬰產品，主要代理日本貝親（Pigeon）和經營自主品牌小米米（Minimoto）。目前友昌的經銷網絡已經覆蓋全國一級城市及二級城市的90%，經銷商覆蓋中國內地的所有省級區(qū)域。

準確切入化“銷”為“導”

除了專業(yè)的產品代理，友昌也發(fā)展自營店BeBeDream，其主力集中在香港市場，設有6間店面；在內地則有4家店，分別在北京、深圳、廣州和珠海，以旗艦店的形式向消費者展示友昌代理品牌貝親的形象。蔡姬昆稱：“因為我們始終都是專業(yè)的代理商，我們做零售店主要是獲取經驗，更好地把獲得的經驗與信息傳授給其他的經銷商和零售店。”

蔡姬昆介紹道，友昌在推廣婦嬰用品主要有兩大渠道：“首先，我們會在醫(yī)院作推廣，因為醫(yī)生護士等專業(yè)人員會比較容易認識到我們產品的優(yōu)勢，經由他們把信息傳遞給母親們，這樣的信服力會更高。而且醫(yī)護人員只需要簡單的培訓就比較容易熟練使用我們的產品。

此外，對于店面銷售，我們會對銷售員作定期的培訓，我們不是光推銷產品，也希望同時能夠傳遞給母親們科學的育兒知識，通過我們代理的產品成為一種工具，而達到她們哺育好孩子的心愿。

所以，我們對促銷員的培訓，主要灌輸他們一種思維，不是向母親推銷產品，而是根據孩子的情況了解他們需要的產品，然后再向她們推薦適合的產品。銷售人員的工作不僅是‘推銷’，更是‘導購’。”

過濾篩選代理求精

據了解，友昌曾經代理過的國際知名婦嬰品牌有十多個，目前主要代理Pigeon、Minimoto兩大牌子，蔡姬昆對此表示：“我們之前代理的許多牌子，從嬰幼兒的衣、食、住、行、玩等方面，相互間有很大的互補作用。我們希望找到這個類別的領導品牌推薦給我們的經銷商和消費者。而貝親的產品系列開發(fā)得越來越完善，以前沒有引入中國市場的產品，現(xiàn)在也慢慢進入。所以當貝親產品引入中國的時候，我們建議經銷商在資源有限的情況下，把主要精力用于推廣某一兩個品牌，避免資金和精力分散。”

如此青睞貝親品牌，友昌就是看重貝親擁有很強大的研發(fā)中心以及謹慎細致的研發(fā)理念。“比如貝親研發(fā)的童鞋，會模擬各種情況測試受力情況、甚至細致到小孩子每個腳趾的變化。它不會盲目抄襲傳統(tǒng)的概念，每個產品都要經過嚴密的測試、驗證才進行研發(fā)。所以貝親的產品都比較完美，我們很有信心去推銷它的產品。”

友昌會定期組織經銷商前往日本實地參觀貝親的工廠和研發(fā)中心，讓經銷商深切體會什么是行業(yè)領導品牌。此外友昌定期舉辦學習班，讓經銷商們對品牌進一步深入的了解。

友昌公司與經銷商的關系是緊密的“二合一”整體，經銷商每周的業(yè)務會議，友昌都會有代表參與，共同制定銷售策略。“陳玉忠總經理每年都會花大量的時間在世界各地走，了解市場信息。經銷商們都很信任陳總的眼光，因為經過他挑選過的品牌，基本上都不會有問題。”

嬰童市場將優(yōu)勝劣汰

對于出生率較高的中國，蔡姬昆表示十分看好嬰童產業(yè)的發(fā)展前景。蔡姬昆透露，目前廣東省內的嬰童店約有3000家，嬰童店的競爭已經處于白熱化階段。同時，一些靠低價競爭的小店，很難再生存下去。

蔡姬昆分析說：“現(xiàn)在基本上都是獨生子女，隨著社會的經濟水平和消費者文化水平的提高，一個小孩子有包括父母、爺爺奶奶、外公外婆6個大人供養(yǎng)，所以家長對產品的質量要求會越來越高。在這樣的情況下，偽劣產品會受到抨擊和抵制，哪怕再低價，生存的空間也很小。所以對嬰童用品的生產廠家來說，會面臨一個受到消費者選擇，優(yōu)勝劣汰的時期。”

此外，她指出，經歷了2008年的經濟危機，也會讓世界的投資熱錢涌入中國，在眾多行業(yè)中，嬰童產業(yè)算是一個新生的朝陽行業(yè)，所以不論是經銷商、代理商還是連鎖店，都會引發(fā)風投的興趣。在這種情況下，如果負責人有一定的文化素質和金融運作知識，他們會比較容易獲取這些風投的資金，也可以使得企業(yè)很迅速地成長。

深度分銷細化市場

中國嬰童產業(yè)的蓬勃發(fā)展，讓友昌的業(yè)務也駛入快車道。據蔡姬昆透露，近幾年友昌銷售在高速增長。對于2010年的發(fā)展策略，蔡姬昆表示：“下一步我們將會從深度上細化市場，要做到深度分銷，不能像以往只關注大中城市，隨著消費水平的提高，許多小城市的消費者也可以消費得起我們的產品。”

其次，就是從品類上制勝。我們不能光籠統(tǒng)看到貝親的生意有多大，而是要看到每個品種細分的市場占有率，努力成為每個類別的領跑者。”

來自日本的貝親嬰兒用品公司，是十大嬰兒用品品牌企業(yè)，產品分為媽媽用品和寶寶用品兩個大類500多個品種，逐步構建起中國孕嬰用品的第一品牌。

廣州市友昌貿易有限公司總經理蔡姬昆表示，我們不光是要推銷產品，同時希望通過我們的產品向母親們傳遞科學的育兒知識，近年來，友昌公司積極參與捐建希望小學，以實際行動回饋社會。

關于貝親

來自日本的貝親嬰兒用品公司，是十大嬰兒用品品牌企業(yè)，產品分為媽媽用品和寶寶用品兩個大類500多個品種，逐步構建起中國孕嬰用品的第一品牌。