嬰幼兒用品加盟店終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。 投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。實際情況中也會有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了;其中為數(shù)不多的導(dǎo)購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來的。

導(dǎo)購培訓(xùn)什么? 我們先來看看孕嬰店導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)?作好導(dǎo)購需要什么必備的條件?

什么是導(dǎo)購?就是直接對顧客的輔導(dǎo)、引導(dǎo)、指導(dǎo)。導(dǎo)購人員的主要職責(zé)是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。 店面導(dǎo)購員在負(fù)責(zé)商品銷售的同時還承擔(dān)著品牌推廣、傳播服務(wù)理念與宣傳企業(yè)文化的功能，是品牌形象的終端代表。是消費者與商品之間銜接的紐帶，這不僅是單純的信息傳達(dá)，而是個情感交流的過程，其作用是任何廣告也代替不了的。然而要做好這些并不容易，這需要不斷提升導(dǎo)購員的素質(zhì)與銷售技能。

作為一個專業(yè)、優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，必須具備“知識、心態(tài)、技巧、習(xí)慣”等四方面的能力。

1、知識 專賣店導(dǎo)購員，必須掌握產(chǎn)品知識、競爭品知識、廠家情況、護(hù)理知識，養(yǎng)育等基本知識等。

2、心態(tài) 一個人在所從事的活動中,有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的,所以心態(tài)決定一切，這句話無論用在哪里都不為過，所以一位出色的店面導(dǎo)購員必須要有良好的心態(tài)。只有樹立好正確、積極的做事、做人的心態(tài)才會成功。心態(tài)主要包括:正直、誠實、公平的交易，重視、關(guān)懷、照顧每一個顧客的態(tài)度，追求卓越的表現(xiàn)，個人自我尊重的態(tài)度等等。

3、技巧 技巧是起到畫龍點睛的作用。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會說即“能否說到點子上”，會聽即“理解顧客心聲，把握顧客需求”，會看即“從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時機”，會干即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”，會想即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

4、習(xí)慣 習(xí)慣形成性格，性格決定命運。做為一個導(dǎo)購人員，應(yīng)該養(yǎng)成好的工作、生活習(xí)慣，做好本職工作，定期總結(jié)，不斷提高，保持良好的服務(wù)狀態(tài)。

(下班后短信匯報短模板，本月銷售目標(biāo)***今日銷售目標(biāo)***今日完成率***累計完成率****時間進(jìn)度***明日預(yù)計**** 雖然只是一條短信，但最起碼在每天培養(yǎng)自己對數(shù)字的概念和對目標(biāo)的清晰度， 在短信后加上一些激勵沖刺的話語，做到這點難能可貴)

銷售過程中容易碰到的幾個注意點：

選擇你的開場白，讓你的顧客停留 ，一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!”把品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道我們的品牌，這時你要告訴顧客，我們的品牌!還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“美贊臣護(hù)理品專柜!”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是給他一個留下來的理由!

第二句話一般這么說：1、“這是我們新推出的產(chǎn)品!”人對新的東西都喜歡看看，這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新產(chǎn)品突出出來! 第二種說法：“我們這里正在搞XXX 活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠20元送兒童電子手表的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!可以自己組織語言!

切記：把這幾種說法練習(xí)熟，脫口而出

第三句話怎么說?

很多導(dǎo)購，是這樣說的：“你好，歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!我們這里正在搞買滿20元送卡通手表的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多于的選擇!給了顧客拒絕的機會!所以第三句話直接拉過來介紹商品!

這么說：“我來幫您介紹!”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!

別問顧客能不能介紹!

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

后面如果顧客說太貴了!我們怎么回答化解!

很多營業(yè)員會這么說：“這是公司定的價格! 這是已經(jīng)是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!

“先生，我給您便宜點吧!”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!

當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“ 那我給您便宜點吧!”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!

顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎 ，所以你不能主動便宜!

所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

而不是給顧客便宜!

怎么告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，原料，技術(shù) 服務(wù)，價值 不可單一講商品質(zhì)量!講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”“你能便宜點嗎?”首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!任何顧客來買東西都會談價格問題的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!所以顧客談價格正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

那么怎么回答顧客呢? 把價格繞過去，然后講商品。介紹商品，讓顧客心動!