商品是死的，人是活的。

更何況在“母嬰”這個“引導(dǎo)性”更強的行業(yè)，一個好的導(dǎo)購對孕嬰門店的銷售起著決定性的作用。

一．提高價值的方向

商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以及強化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里？

1.哪一些是可以提供給客戶的價值。

2.哪一些價值可以吸引客戶。

3.哪一些價值可以造成同類商品之間比較的差異性。

4.哪一些價值可以當(dāng)作主要競爭的優(yōu)勢。

除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的方向，因為你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價值來！

1.你所提供的“服務(wù)質(zhì)量”是否無可替換。（時效性，滿意度，承諾……）

2.你所提供的“感受”是否無可替換。（熱情，朝氣，誠懇，自信……）

3.你所提供的“顧客至上的態(tài)度”是否無可替換。（面對要求，抱怨……）

4.你所提供的“關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無可替換。（包括生活上和事業(yè)上）

5.你所提供的“堅持”是否無可替換。（堅持以上所提供的部分）

商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價格殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今的市場不斷的在進步，我們是否也應(yīng)該在這時候同時去進步自己，用價值去為自己以及公司爭取到合理的價格和利潤，達到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏?。?/p>

二．客戶有價格的異議時請用平常心去面對

每一個客戶都希望能以一個最便宜的價格買到最有價值的商品，所以滿街的人在買東西時都在殺價，可是你絕對不會在高級的西餐廳中看見有人為了牛排的價格在 殺價的，因為西餐廳中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價值，有如此認(rèn)知的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是西餐廳式的銷售人呢？

殺價只會讓客戶的忠誠度創(chuàng)建在“價格”上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？

當(dāng)然不是，用價格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對客戶而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本了，客戶依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應(yīng)的價格，即使你的心中在滴血，客戶依然會認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣，因為殺價確實是一個無底深淵！

價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。

所以當(dāng)異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？

有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？

直接客氣的詢問是最好的方式了！

舉例：對不起，不知道我能不能請問一個比較不好意思的問題， 您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段了！

三．包裝好價值之后才談價格

當(dāng)客戶對商品生成興趣的時候大多數(shù)的客戶一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理。

舉例：我們先不談價格的問題，讓我先把這個商品的價值報告給你聽，等你知道商品的價值之后你一定會得到一個滿意的價格的！而且商品的價格并不是唯一 的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說是嗎？

然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿，至于價格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運用的：

1.用上述的方法去提升商品的價值和你的價值。

2.如果要做商品比較，請事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

3.用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……

4.商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

5.將具有生產(chǎn)力的商品和它所可以生成的利潤做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達出來 。

6.站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。

價格的談判是一個銷售人每一天都必須要面對的挑戰(zhàn)，不斷的進步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價格談判的高手，你要記?。?！你不去挑戰(zhàn)價格，價格依然會來挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開戰(zhàn)場，千萬不要讓價格問題成為你心中的痛，要成為一個挑戰(zhàn)價格成功的銷售人，絕對不要成為挑戰(zhàn)價格的逃兵！