用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

數(shù)據(jù)是最理性和最直接的反映。

一、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

1、40平米——嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是一個(gè)基數(shù)，太小了局限了新品的添加。

A、按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個(gè)類別至少有2－3個(gè)品種，按每平米700元進(jìn)貨比例算，一共7萬(wàn)元進(jìn)貨，一個(gè)品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個(gè)品種1500元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

B、產(chǎn)品的暢銷度比低價(jià)格更重要，舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是2萬(wàn)元，假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個(gè)月時(shí)間，以30％毛利潤(rùn)算，共計(jì)6000元；他的利潤(rùn)是1000元；假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷售4萬(wàn)元，以30％毛利算，共計(jì)1.2萬(wàn)，除去5000元費(fèi)用，還有7000元。因?yàn)榈昝娣孔馐?mdash;樣的，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來(lái)1000元，那他實(shí)際利潤(rùn)是2000元，B店的三分之一都不到!從下個(gè)月開(kāi)始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推!

2、營(yíng)業(yè)員與店面積——50平米以下的店面，沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到100平米以上的，需要收銀人員一個(gè)．營(yíng)業(yè)員兩個(gè)；每增加50平米，增加一個(gè)營(yíng)業(yè)員!

3、老板必須關(guān)注的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

①老板利潤(rùn)：15%-20%，低于20%說(shuō)明管理不力,要調(diào)整,低于15%屬于投資失敗。

②人員工資：17%-22%，高于22%需要減員增效，高于20%需要調(diào)整。

③材料成本：20%-25%，高于25%會(huì)虧損。

④禮品贈(zèng)品等成本：5%-10%，包括轉(zhuǎn)介紹中老顧客回饋部分。

⑤年業(yè)績(jī)：必須高于投資額的250%。即：投資100萬(wàn)的店，年業(yè)績(jī)最少做到250萬(wàn)。否則屬于投資失誤。

⑥回報(bào)年限：2-4年。2年內(nèi)收回投資屬于經(jīng)營(yíng)成功，2-4年內(nèi)收回投資屬于經(jīng)營(yíng)一般，4年以上才收回投資屬于經(jīng)營(yíng)失敗。

⑦日常再投入比例：10%，用于更新。

⑧擴(kuò)店或重裝修間隔：大于2年，不到2年。

⑨促銷頻度：年2-3次，低于2次會(huì)喪失市場(chǎng)，高于3次會(huì)增加經(jīng)營(yíng)難度。便擴(kuò)店或重裝修，結(jié)局是店越開(kāi)越大，債越欠越多。

⑩成熟店轉(zhuǎn)介紹率：80%，高于80%說(shuō)明推廣不足，低于80%說(shuō)明產(chǎn)品服務(wù)有缺陷。

二、陳列數(shù)據(jù)

1、陳列應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注黃金位置，依陳列的高度可將貨架分為五段：

2、貨位由4減少2貨位銷售額減少48%,3貨位減少1貨位銷售額減少68%

貨位由2增加4貨位銷售額增加40%,并且某種商品陳列面積與其市場(chǎng)占有率成正比。

3、商品陳列高低變化引起銷售額變化:

平視及身手及高度商品售出概率約50%；頭上及腰間高度售出概率30%；高或低于視線之外售出能性僅15%。

4、陳列時(shí)間變化引起銷售額變化

店鋪陳列促銷效第一天100%第二天90%第三天降80%第四天60%第五天35%第六天僅30%。

三、服務(wù)數(shù)據(jù)

1、30s——客戶在店面時(shí)間短、進(jìn)店后30秒之內(nèi)還沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待、沒(méi)有讓孕婦休息的地方、沒(méi)有飲水機(jī)、無(wú)法記住老客戶名字、個(gè)人情緒帶到店面來(lái)、表情做作。假如有以上這些問(wèn)題存在，那就證明你的服務(wù)出了問(wèn)題。

2、客戶的滿意會(huì)平均轉(zhuǎn)告5個(gè)人，而不滿會(huì)告訴10個(gè)人，20%的不滿客戶會(huì)告訴20個(gè)人，一次不好的服務(wù)需要12次好的服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)。

3、門店往往只能聽(tīng)到4%的抱怨聲，81%的不滿客戶會(huì)離開(kāi)，抱怨處理得好，90%的顧客還會(huì)再來(lái)。

4、有效地解決客戶問(wèn)題，95%會(huì)成為忠誠(chéng)客戶，開(kāi)發(fā)新客戶比維持老客戶多花費(fèi)5倍成本，

1個(gè)忠誠(chéng)客戶=10次重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值

從上面的數(shù)據(jù)我們可以看出來(lái)，正確的處理顧客的抱怨在銷售工作中是多么的重要。其實(shí)，顧客抱怨是一種極為寶貴的資源。任何銷售能力的提升都是為了追求更高的顧客滿意度。當(dāng)顧客對(duì)我們的銷售工作有所抱怨，恰巧反映出我們的銷售能力的不足，存在需要改善的地方。