顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜

不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

懷孕四個(gè)月，在老公和婆婆的一再要求下，我還是把工作辭掉了，專心在家養(yǎng)胎，天天好吃好喝，早晚家人一起，白天他們各忙個(gè)的，我一個(gè)人很是無聊。這天，天氣很好，現(xiàn)在特別容易疲憊，大商場逛太遠(yuǎn)了，就隨便在小區(qū)邊看下，過一過上街shop的癮吧。

都說女人和小孩的錢最好賺，果然，仔細(xì)留意了下，小區(qū)周邊競?cè)挥衅甙思夷笅氲辏鰹榕说奈?，肚子里又有孩子，我在想，這幾家店，到底那一家能讓我消費(fèi)呢？

可能是孕期特有的敏感吧，我逛了幾家店，感覺都沒啥特色，母嬰店差不多都是些奶粉、奶瓶、嬰裝之類的，看我明顯的孕媽特征，導(dǎo)購都不余遺力的賣力介紹產(chǎn)品，極力說自己的商品怎么好怎么便宜。

1 、“吸睛”的開場白

于是又來到了一家店，我一進(jìn)門，剛開始左右看，一個(gè)悅耳的聲音傳來：

“歡迎光臨本店。大姐，您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好孕又“好運(yùn)”。我們最近在搞店慶回饋活動(dòng)，很多新款推出，真的非常的劃算，我來給你介紹一下吧。”

潛臺詞：又有新款，又有店慶回饋，還要主動(dòng)給我介紹，這讓我無法拒絕?。?/p>

其他店：“我有什么可以幫你？你要不要看看我們的新款？你需買些什么呢？”

我最后只是簡單的回復(fù)，我就隨便看看……..）

2 、鎖定目標(biāo)，步步為營

在她的介紹下，我還真的發(fā)現(xiàn)有一個(gè)不錯(cuò)的**奶瓶。我問了一下價(jià)錢，要128，店慶打折后也要89。我說這個(gè)奶瓶這么貴？你們今天不是店慶嗎，再便宜些給我吧！

肯定顧客的選擇，順勢說明產(chǎn)品性能

導(dǎo)購小妹看著我，笑著說：“大姐呀，您真的很會挑奶瓶，，是廠家今年的最新產(chǎn)品，是**品牌的獨(dú)有的專利產(chǎn)品呢，聽說在國際上還獲過獎(jiǎng)的，而且材料和做工都很不錯(cuò)，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全、健康 ，我演示給您看……一分錢一分貨，價(jià)格是不低，但絕對是值得的。”

顧客發(fā)難1：好吧，有這番說辭，我不好再說貴了，只好說：“您再便宜一點(diǎn)我就買了。”

面對討價(jià)還價(jià)，強(qiáng)化價(jià)值感再次肯定孕媽的選擇

導(dǎo)購小妹回答說：“您先自己感覺下觸感和色澤，看下做工，您喜歡最重要，如果看不上，再便宜您也不會買，您說對嗎？其實(shí)我也是做過媽媽的，明白您的心情，對于我們來說，寶寶的健康是最重要的，給寶寶選用品，一定要多用心呀！”

顧客發(fā)難2：這時(shí)候我已經(jīng)決定要這個(gè)奶瓶了，但心里有點(diǎn)奇怪，這個(gè)小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢？我怎么那么容易就順著走了呢？她為什么不直接回答我的問題？

面對顧客質(zhì)疑，巧妙化解，主動(dòng)引導(dǎo)，進(jìn)步說明，增強(qiáng)好感

我故意問小姑娘：“你們這個(gè)品牌我怎么沒有聽過呢？小姑娘說：“這個(gè)品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下！”。太厲害了！小姑娘不回答我的問題，反而問了我一句，一下子又掌握的主動(dòng)權(quán)。

顧客發(fā)難3：接下來，我有心考驗(yàn)一下小姑娘了。我說：“奶瓶我就要這款了，但還是太貴了，再便宜一點(diǎn)吧！”我想她應(yīng)該說能便宜還是不能便宜吧，怎么著也要減幾塊錢。

分解花費(fèi)，“感覺超值”，細(xì)心觀察，滿足顧客虛榮心

小姑娘的回答：“這個(gè)奶瓶真的是很合算的，如果不是店慶，不可能打折。另外，這個(gè)奶瓶是玻璃的，并且是**品牌的特制防暴奶瓶，非常的耐用，玻璃奶瓶是最不容易變質(zhì)的，后期寶寶奶水也可以用它，最為安全，一年都不用更換的，用一年的話，平均每天才2角錢，說實(shí)話，現(xiàn)在2角錢能賣什么呢，但是現(xiàn)在卻可以得到這樣一個(gè)安全、漂亮的奶瓶，真的很劃算的。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個(gè)值好多個(gè)奶瓶了，呵呵，也只有我們的**品牌，其它的也不般配不是？”

顧客發(fā)難4：小姑娘一番話，讓我覺得身價(jià)被認(rèn)可了，再還價(jià)真的不好意思！但我接著又說，我的這個(gè)錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。

轉(zhuǎn)移話題，化解尷尬，加速成交

"您開玩笑了，從您的氣質(zhì)一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現(xiàn)在需要多休息，好不容易看下一個(gè)奶瓶，真的不容易，喜歡就入手嘛。"

顧客終極發(fā)難：我真的有點(diǎn)服了!小姑娘不僅再次肯定我的身價(jià)，還表現(xiàn)出對我的關(guān)懷，說得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了,我說：“這個(gè)奶瓶還可以，但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個(gè)折吧，以后我再介紹朋友到你這里來買。”

堅(jiān)持原則，嘗試從關(guān)聯(lián)產(chǎn)品“補(bǔ)償”，順帶提升客單

“能幫我介紹客戶，真是太感謝您了！我只是個(gè)導(dǎo)購員，實(shí)在沒有權(quán)力再打折了。您能關(guān)照我，我真的很感激，這樣吧，一會我介紹我們店里最具性價(jià)比的奶瓶消毒鍋和正在做特價(jià)的奶瓶給您，另外如果有贈(zèng)品，我給您申請兩個(gè)送您吧。您一會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”

我說刷卡方便。小姑娘說那您跟我到這邊來刷卡。

等我刷卡完了以后，我發(fā)現(xiàn)，小姑娘的這一招太狠了，先問是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便，然后就直接把我?guī)н^去了。讓我沒有猶豫的機(jī)會。

在我很自然的付完款，小姑娘又說話了：“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣，您買了我們的奶瓶，也算老顧客了，價(jià)值68元的襪子，您給30元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個(gè)補(bǔ)償。我現(xiàn)在幫您介紹下新生兒需要的其它物品，您讓家人買或是現(xiàn)在定好都行的。”這就是搭配套餐，而且我感覺是幫了我很大的幫，她在補(bǔ)償我。我當(dāng)時(shí)說太感謝了，于是又和她一起看了下其它的產(chǎn)品，然后我才離開。

她笑容滿滿的送我到門口，大姐，歡迎您下次再來啊。

殺手锏：讓顧客認(rèn)為占了便宜

回顧整個(gè)過程，這個(gè)小姑娘的導(dǎo)購技巧非常厲害，從我進(jìn)門到最后成交離開，她一直處于很主導(dǎo)的地位。讓我感覺很舒服，她最終也沒有降價(jià)，我還覺得占了便宜。