在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“2015中國(guó)母嬰行業(yè)峰會(huì)”上，親親寶貝CEO劉國(guó)棟發(fā)表《家庭消費(fèi)是母嬰行業(yè)的未來(lái)》的主題演講，就B2F模式的特征、概念形成、家庭消費(fèi)趨勢(shì)等話題做了分享，干貨滿滿。

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

劉國(guó)棟：大家下午好，我是親親寶貝CEO，這次會(huì)議的主辦方是母嬰行業(yè)觀察，母嬰行業(yè)觀察組織的會(huì)議一貫的宗旨是分享干貨，這次我準(zhǔn)備拋出個(gè)干貨，就是親親寶貝的模式到底是什么？這個(gè)模式我們命名為B2F模式，這個(gè)模式可以說(shuō)是商業(yè)模式，也可以說(shuō)是運(yùn)營(yíng)模式。這里面有親親寶貝從2003年成立到現(xiàn)在13年，從線下連鎖到電商，從PC端B2C電商，到現(xiàn)在的移動(dòng)電商，每一次的轉(zhuǎn)型過(guò)程都是對(duì)商業(yè)模式的探索，所以我相信這個(gè)是很好的東西，希望大家能夠受益。

演講標(biāo)題是《家庭消費(fèi)是母嬰消費(fèi)的未來(lái)》，我們?cè)瓉?lái)都在說(shuō)，母嬰行業(yè)的目標(biāo)人群是負(fù)1到正6歲，其實(shí)正3歲到正6歲，已經(jīng)到幼兒園的階段了，我們對(duì)他們的捕捉到底有多少？如果從實(shí)物B2C的角度，實(shí)際上捕捉這個(gè)機(jī)遇就非常難了。負(fù)1歲到正6歲是母嬰人群的核心用戶，當(dāng)然這塊用戶抓起來(lái)有一定的困難。

親親寶貝也嘗試過(guò)自己附帶的媽媽圈，但從社區(qū)跨到電商本身是很困難的。純互聯(lián)網(wǎng)人做社區(qū)，相對(duì)來(lái)講是比較容易的。但是如果我們考慮到盈利，考慮到變現(xiàn)，考慮到最終的盈利模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在廣告無(wú)法支撐的時(shí)候，我們需要引入電商，這個(gè)時(shí)候壓力就會(huì)非常大。實(shí)際上我們看到2015年有很多B輪死的情況，這是行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀或者說(shuō)一個(gè)挑戰(zhàn)，如何能夠換位思考，我們打破自己原來(lái)固有的思維，能夠站在更高的角度來(lái)考慮呢？

B2F模式是什么？

針對(duì)家庭，有幾個(gè)非常大的特征。第一個(gè)特征是目標(biāo)人群是家庭。實(shí)際上準(zhǔn)確概念是母嬰家庭，它的核心目標(biāo)人群是負(fù)1歲到正6歲，它的外延人群是整個(gè)家庭，整個(gè)家庭消費(fèi)都是這個(gè)特征。辛辛苦苦培養(yǎng)一個(gè)用戶非常不容易，因?yàn)樨?fù)1到正3歲之后，很有可能后續(xù)跟自己就沒(méi)關(guān)系了。我也提到了另外一個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)母嬰，一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)是它有口碑性，當(dāng)你服務(wù)好1個(gè)媽媽，有可能拓展到10個(gè)媽媽，然后再拓展到100個(gè)媽媽，反而它的營(yíng)銷成本是降低的，上帝是公平的，有利必有弊。但在實(shí)際過(guò)程操作中，我相信行業(yè)內(nèi)的業(yè)者一定也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，如何在垂直領(lǐng)域里真正做到閉環(huán)？真正把用戶留在這里？這個(gè)是有非常大的挑戰(zhàn)的。所以我們把它放開(kāi)來(lái)，把母嬰作為一個(gè)入口，把我們的目標(biāo)人群擴(kuò)大，當(dāng)目標(biāo)人群擴(kuò)大的時(shí)候，會(huì)發(fā)生一系列的化學(xué)反應(yīng)，當(dāng)目標(biāo)人群發(fā)生變化的時(shí)候，我們給消費(fèi)者提供的品類，提供服務(wù)的內(nèi)容實(shí)際就發(fā)生了變化。

我舉個(gè)具體例子。第一個(gè)是霧霾，我們的母嬰行業(yè)從業(yè)者有幾個(gè)能霧霾的時(shí)候真正考慮到孩子們的健康，如果從電商角度講，是你做了空氣凈化器？還是做了防霧霾的口罩？有沒(méi)有把這些服務(wù)提供給消費(fèi)者，我相信大部分的母嬰電商是沒(méi)有考慮這一點(diǎn)。實(shí)際上是在品類上發(fā)生了變化，當(dāng)針對(duì)家庭，家庭的服務(wù)又是非常多，如何能提供好這些服務(wù)呢？所以需要平臺(tái)化，這個(gè)特征一定要平臺(tái)化，才能提供更多的服務(wù)給家庭。當(dāng)我們擴(kuò)大了服務(wù)品類，提高了服務(wù)能力，蔓延了服務(wù)目標(biāo)人群概念的時(shí)候，我們就需要在移動(dòng)端，針對(duì)移動(dòng)場(chǎng)景來(lái)完善這樣的服務(wù)，否則就是虛的。再比如攜程、去哪兒在做親子旅游，周末游。實(shí)際上親子游是我們?cè)谧哪笅胄袠I(yè)的范疇，這是針對(duì)目標(biāo)家庭所能夠體現(xiàn)出來(lái)的想象力。

當(dāng)然一個(gè)模式，一定是運(yùn)行的或者是得到驗(yàn)證了，我才敢在這里跟大家分享，這里有三個(gè)背景：

第一個(gè)背景是消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生變化，中產(chǎn)階級(jí)的崛起，大家消費(fèi)的多元化。舉個(gè)例子，平時(shí)大家可以看沿街看到很多母嬰的消費(fèi)服務(wù)，現(xiàn)在消費(fèi)群體，即可以選擇沿街的母嬰服務(wù)，也開(kāi)始周末一家人去購(gòu)物中心去消費(fèi)等等，有很多變化。

第二個(gè)是傳統(tǒng)電商模式的不可持續(xù)性，2015年，包括現(xiàn)在，資本有冷，但實(shí)際上還是比較熱的。我們應(yīng)該反過(guò)頭來(lái)思考一下商業(yè)的本質(zhì)，如何能打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在傳統(tǒng)模式下，我們真正做到閉環(huán)的概率是多少？我們真正能夠跟天貓，真正的差異在哪里？有沒(méi)有可能找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？能夠提供給消費(fèi)者什么樣的價(jià)值？我們把它當(dāng)成傳統(tǒng)的電商模式，就是在PC端，我們的信息是透明的，我們信息流動(dòng)的效率特別高，沒(méi)有考慮到移動(dòng)化的場(chǎng)景，所以這些的機(jī)遇都是移動(dòng)端發(fā)展所帶來(lái)的一些機(jī)遇。

第三個(gè)背景：移動(dòng)端發(fā)展的機(jī)遇。

家庭消費(fèi)的趨勢(shì)性，中產(chǎn)階級(jí)的崛起消費(fèi)空間巨大。我們市場(chǎng)部的同事有一個(gè)報(bào)告，中國(guó)的家庭負(fù)債率在35%，在歐美的家庭負(fù)債率70%。大家會(huì)對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)有一定的疑問(wèn)，我本身對(duì)它也有一定的疑問(wèn)，但是同時(shí)也一定程度上說(shuō)明消費(fèi)金融的普及是驅(qū)動(dòng)了家庭消費(fèi)的開(kāi)支。我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)金融快速的發(fā)展，實(shí)際上國(guó)內(nèi)家庭消費(fèi)的空間從國(guó)內(nèi)外的對(duì)比來(lái)講是有非常大的上升空間，在未來(lái)3到5年可能會(huì)達(dá)到歐美的水平。有些表現(xiàn)的特征，在去年和今年，我們不僅僅是能夠看到海購(gòu)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，而且是不可阻擋的趨勢(shì)，同時(shí)也能看到在我們的一線城市開(kāi)了很多進(jìn)口的超市，這些都是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)家庭消費(fèi)的體現(xiàn)。

母嬰消費(fèi)的趨勢(shì)。我們?cè)瓉?lái)把守在線上，當(dāng)然有些業(yè)者在做線下，線上和線下的交互是很難進(jìn)行得很好的。舉個(gè)例子，我們?cè)谧母魑挥械脑谧鲭娚?，有的在做社區(qū)，有的在做連鎖，在座的業(yè)者有幾個(gè)能夠真正的達(dá)成一些戰(zhàn)略性的合作，深度的合作，我相信這個(gè)也是沒(méi)有的。但是我們可以看到線下的發(fā)展是非?？斓?，我們能夠看到線下的市場(chǎng)的顯性空間很大。

另外從實(shí)物的特征表現(xiàn)，現(xiàn)在講虛擬服務(wù)，親親寶貝也可以說(shuō)是母嬰電商里第一個(gè)把服務(wù)產(chǎn)品，把服務(wù)給搬上網(wǎng)的，不光是第一家提出B2F模式的，同時(shí)是第一個(gè)移動(dòng)平臺(tái)化的。

再拓展母嬰消費(fèi)趨勢(shì)，我現(xiàn)在已經(jīng)做了孩子的，做了童裝，我可不可以拓展到女性，所以有些業(yè)者會(huì)說(shuō)我可以把它定位為女性。上一次參加某一個(gè)論壇，對(duì)方給出的一個(gè)數(shù)據(jù)，包括我們親親寶貝自己網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)，也是超過(guò)40%的消費(fèi)者是男性，所以不能這樣局限來(lái)概括?？傊】?、教育等等，都是一個(gè)蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)。

這么多的變化，未來(lái)如何迎接這樣的變化？我們看看親親寶貝的B2F模式的商業(yè)架構(gòu)。只有前三個(gè)品類是傳統(tǒng)意義上的母嬰電商的概念，就是我們看到的奶粉，尿褲，洗護(hù)喂養(yǎng)；第二塊是海購(gòu)，跨境這塊的業(yè)務(wù)，服裝服飾主要指的是童裝。后來(lái)我們延伸出了七大實(shí)物品類，全部是針對(duì)消費(fèi)者的，全部是針對(duì)母嬰家庭的。同時(shí)在服務(wù)類上，我們做了親子旅游，還有親親到家，還有身邊服務(wù)，這里面涵蓋了月嫂，涵蓋了兒童攝影等等這塊的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，剛才架構(gòu)布局，我們目前在SKU上有非常大的變化了。如何能夠真正做到這一點(diǎn)呢？最重要的一點(diǎn)，我們把既有的一個(gè)品類優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，傳統(tǒng)里的母嬰品類為入口，打破這樣的行業(yè)約束，我相信資本看中我們母嬰行業(yè)也是因?yàn)轲ば裕脩舻幕鶖?shù)，所以我們針對(duì)經(jīng)營(yíng)的是目標(biāo)人群，當(dāng)我們有能力提升我們的跨境整合能力，我們完全可以放大我們的視野。

最后說(shuō)一下，母嬰安全，這是行業(yè)內(nèi)非常大的一個(gè)問(wèn)題。我們做母嬰真的不能僅僅局限在母嬰的品類上，也不能局限在傳統(tǒng)母嬰概念上，真的要放大視角。因?yàn)橛歇?dú)特的模式。在座都是行業(yè)內(nèi)的精英，我相信我們一起，一定能把家庭的消費(fèi)牢牢的抓在我們?cè)谧魑坏氖掷?，把我們的格局提高，把我們的視野提升，我們相信B2F模式一定能實(shí)現(xiàn)多方的共贏。

前段時(shí)間親親寶貝做了一個(gè)“愛(ài)計(jì)劃”的公益項(xiàng)目，同時(shí)有些明星，包括奧運(yùn)冠軍的加入，做的事情就是號(hào)召媽媽們把自己使用的衣服捐出來(lái)，能夠支持給邊區(qū)的兒童。為什么提這個(gè)？公益之前離我很遠(yuǎn)，現(xiàn)在離我很近，我作為CEO有必要在不同場(chǎng)合宣傳這樣公益的項(xiàng)目。我們也可以把母嬰的公益放在我們整個(gè)B2F的計(jì)劃里，豐富我們的內(nèi)涵，最后共同繁榮我們母嬰的新生態(tài)，謝謝大家。