節(jié)前當(dāng)大家都在考慮2016年該如何做生意，糾結(jié)KA和終端的投入，糾結(jié)代理品牌、毛利空間等問題的時(shí)候，阿里和京東相繼發(fā)布了進(jìn)軍快消品領(lǐng)域的消息，著實(shí)為這個(gè)不平靜的年加了一把料。

一時(shí)間，業(yè)內(nèi)都在討論商量對(duì)策。如何提升效率、轉(zhuǎn)型升級(jí)是中國(guó)千萬經(jīng)銷商群體共同關(guān)心的話題。筆者作為快消品領(lǐng)域的軟件開發(fā)商，從另一個(gè)角度，輸出一些看法，供大家思考。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭為什么進(jìn)入快消品領(lǐng)域？

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超過16年，已經(jīng)影響到人們生活的方方面面。2015年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為人民幣300,931億元，比上年增長(zhǎng)10.7%，線下零售占到全國(guó)零售總額的87.1%，但是這個(gè)領(lǐng)域的作業(yè)方式依舊很原始，幾乎沒有被互聯(lián)網(wǎng)所觸及到。

從終端零售店來講，老板記賬依然是好腦瓜和爛筆頭，進(jìn)貨溝通靠電話，庫存沒有管理，有顧客來店里詢問，才知道缺貨，財(cái)務(wù)沒有管理，年底了，拉開裝錢的抽屜，數(shù)數(shù)才知道是賺還是賠。

從做流通的經(jīng)銷商、批發(fā)商來講，采購和交易流程上卻還延續(xù)著過去二十幾年前的老習(xí)慣，信息化和系統(tǒng)化程度非常低，庫存消化時(shí)間長(zhǎng)，商品信息不規(guī)范，大量的人力和時(shí)間甚至都耗費(fèi)在了交易的路程上，規(guī)模大的經(jīng)銷商會(huì)使用一些傳統(tǒng)軟件，比如管家婆等，僅限于記賬，做不到互聯(lián)互通，更別提輔助管理決策，生意好的時(shí)候每天有接不完的電話，忙的焦頭爛額，人為誤差不斷；生意不好的時(shí)候，只能靠天吃飯，干一年沒利潤(rùn)，要么加人做增量，要么砍品牌收縮，極為被動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)人看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)為可以通過互聯(lián)網(wǎng)模式提升效率、降低成本，從而革命整個(gè)行業(yè)。

真的能革命？

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)勢(shì)就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，劣勢(shì)就是他們是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

廠商愿意放棄經(jīng)銷商嗎？

經(jīng)銷商承擔(dān)的并不僅僅是流通環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)和配送，同時(shí)還承擔(dān)了廠商的資金平臺(tái)，兼顧KA商超賣場(chǎng)，終端的客情和陳列等。從競(jìng)爭(zhēng)角度來講，廠商也不愿意把產(chǎn)品放給一個(gè)超級(jí)大的經(jīng)銷商，而更傾向于讓多個(gè)經(jīng)銷商相互制衡和競(jìng)爭(zhēng)。

終端零售店接受嗎？

對(duì)于零售店來說，最關(guān)注2個(gè)問題，1是價(jià)格，2是售后。關(guān)于價(jià)格，即便是終端直接對(duì)接廠商，廠商也不可能把價(jià)格放到最低，打亂市場(chǎng)，這也是廠商最不愿意看到的結(jié)果。售后問題比較關(guān)鍵，例如臨期產(chǎn)品的退換貨，如果京東把售后做好的話，投入的資源絲毫不少于多個(gè)全品類經(jīng)銷商的人力投入，顯然京東沒有準(zhǔn)備好做這項(xiàng)工作。

反之，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是他們是傳統(tǒng)行業(yè)出身，很多經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)10年以上，沒有誰比他們更懂這個(gè)行業(yè)。劣勢(shì)就是沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，甚至完全不懂互聯(lián)網(wǎng)。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)這把“槍”，不可能去擁抱互聯(lián)網(wǎng)+，更不可能和互聯(lián)網(wǎng)巨頭所抗衡。

“互聯(lián)網(wǎng)化”了，怎么打？

通過交易、運(yùn)營(yíng)、訂單流轉(zhuǎn)、倉儲(chǔ)配送、業(yè)務(wù)員管理、CRM終端客戶管理、售后管理，7大核心系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)覆蓋全方位立體化的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

戰(zhàn)略要平臺(tái)化

經(jīng)銷商是承接上下游資源的紐帶，從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商本身就是一個(gè)平臺(tái)，只是沒有系統(tǒng)性的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化，以至于長(zhǎng)期被廠商和賣場(chǎng)所打壓，成為他們的附庸。

而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供的上下游管理、訂單配送作業(yè)流程、各角色人員管理、各類數(shù)據(jù)報(bào)表分析，經(jīng)銷商就可以充分的發(fā)揮自身的平臺(tái)屬性，從一個(gè)貿(mào)易商角色，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域快消品供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)主體，成為真正意義上的平臺(tái)商。

先把人的效率提升起來

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員管理一直以來都是一門學(xué)問，業(yè)務(wù)員流動(dòng)比較大，客戶損失嚴(yán)重，尤其是一些老業(yè)務(wù)員，開始坐吃老本，開拓市場(chǎng)的動(dòng)力嚴(yán)重下降。

使用相關(guān)管理軟件，將所屬客戶數(shù)據(jù)匯總分析、績(jī)效考核等，與客戶的歷史溝通記錄在案，會(huì)大大降低業(yè)務(wù)員的流動(dòng)培訓(xùn)成本。

終端拓展成本降下去，客戶抓牢，終端為王！

傳統(tǒng)的交易是單向的，也就是說經(jīng)銷商和終端店中間只有買賣關(guān)系，而忽視了服務(wù)。未來重構(gòu)后的交易規(guī)則，包含了服務(wù)和交易兩方面。

通過智能路徑算法，降低配送成本

區(qū)域物流配送對(duì)于經(jīng)銷商來說，是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是較大的一塊成本支出，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的車隊(duì)，即便是一省再省，配送成本仍然占比2%左右，配送成本還能不能降低，怎么降？

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及的今天，完全可以借助GPS、LBS等手段進(jìn)行優(yōu)化，通過深入研究經(jīng)銷商的配送習(xí)慣和路徑，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)司機(jī)的智能調(diào)度，以及自動(dòng)規(guī)避擁堵路段，最優(yōu)配送路徑的計(jì)算。