1、核心終端的作用：

作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大，一旦他們覺(jué)得你的產(chǎn)品能賣(mài)，旺季到來(lái)時(shí)，他們就敢大批吃進(jìn)。

作用二：帶動(dòng)普通終端。核心終端一般對(duì)周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐，核心終端的銷(xiāo)售往往能形成榜樣，帶動(dòng)他們進(jìn)貨。

作用三：樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。核心終端往往是挺價(jià)的主力，他們更注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護(hù)價(jià)格，而他們對(duì)價(jià)格的保護(hù)，往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。

作用四：增強(qiáng)市場(chǎng)信心。核心終端基本都是市場(chǎng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，在核心終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，無(wú)論消費(fèi)者還是普通終端都會(huì)充滿(mǎn)信任。

2、選擇核心終端的條件：

條件一：零售銷(xiāo)量占有很大比重的銷(xiāo)量大戶(hù)。

條件二：對(duì)周邊的終端有一定的影響力，在同類(lèi)終端中有號(hào)召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì)。

條件三：對(duì)企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可，有良好的合作意愿。

條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好，不至于對(duì)本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。

條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺，或者較之暢銷(xiāo)品優(yōu)勢(shì)明顯。

核心終端的培養(yǎng)方法：

熱銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造：不停的終端生動(dòng)化營(yíng)造，不間斷的、多形式的促銷(xiāo)活動(dòng)支持，不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎(jiǎng)。

客情持續(xù)維護(hù)：劃分拜訪(fǎng)路線(xiàn)，進(jìn)行周期性拜訪(fǎng)，確保核心終端每周不少于2次的拜訪(fǎng)頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn)，制定月度終端客情提升計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，比如本月度有沒(méi)有老板或家人生日、需要幾次宴請(qǐng)、什么樣的小禮品、那些客戶(hù)需要協(xié)助其開(kāi)發(fā)、有沒(méi)有旅游活動(dòng)安排、有沒(méi)有其他老板特殊愛(ài)好準(zhǔn)備。