在由母嬰行業(yè)觀察主辦的2016中國母嬰新商業(yè)峰會上，寶寶樹副總裁陸燁瑋就“大數(shù)據(jù)如何玩轉母嬰新商業(yè)”主題展開深度解讀，生動闡釋寶寶樹在大數(shù)據(jù)方面的獨特優(yōu)勢與價值，分享如何利用大數(shù)據(jù)更好地且有效地為企業(yè)或品牌提供營銷服務。目前，寶寶樹基于大數(shù)據(jù)，以社區(qū)為核心，已全面打通廣告生態(tài)、商品生態(tài)、服務生態(tài)的家庭生態(tài)閉環(huán)，玩轉母嬰新商業(yè)。

大數(shù)據(jù)玩轉母嬰新商業(yè)，拆字的話就是大數(shù)據(jù)和母嬰的新商業(yè)，大概就分這兩塊跟大家分享一下。

大數(shù)據(jù)首先是大。要有海量的數(shù)據(jù)，要有足夠用戶的基礎，我們才能做這個大數(shù)據(jù)。寶寶樹現(xiàn)在每個月獨立的訪問人數(shù)1.56億，這1.56億背后就是1.56個家庭。AC尼爾森的數(shù)據(jù)，70%的消費力都在媽媽手里，也就是說這個消費力非常龐大。

說到數(shù)據(jù)，寶寶樹有專門的數(shù)據(jù)部門，這個團隊會為我們做很多的事情，無論是推廣、傳播，或者是我們自己的數(shù)據(jù)轉化，或者是我們對消費者的研究等等，都由他們來做。

寶寶樹在大數(shù)據(jù)方面做的幾件事

第一，用戶畫像。到底這個用戶他是哪里的，他的年齡，他的收入，還有一個特別重要的一個數(shù)據(jù)參數(shù)，就是他孩子的出生年月日。根據(jù)這個參數(shù)我們會非常精準的推算到他的很多需求。

第二，用戶的行為分析。我們利用用戶的行為分析做幾件事情，最重要的就是用戶洞察，比如奶粉，我們就知道她什么時候需要奶粉，什么時候開始搜索奶粉。對奶粉的價格、關注點是在哪里，這些我們都可以通過大數(shù)據(jù)知道。我們每一年都會出一本行業(yè)的白皮書，比如說我們對85后、90后媽媽行為的分析。

現(xiàn)在整個新媽媽的人群中，已經(jīng)超過75%都是85后、90后的新媽媽了，她們的行為習慣和喜好，和70后、80后的媽媽有非常大的不一樣。她們喜歡定制化的、比較獨特的東西，她們關注自己，不只是關注寶寶，這些跟之前都有非常大的變化。

大家都會認為一線城市的消費能力一定比二三線城市高，其實從我們的數(shù)據(jù)來看，尤其是三線城市，她在奶粉上愿意的支出成本比一線城市還要稍高一點，在保險上的支出與一線城市是持平的。所以這些數(shù)據(jù)這些都能夠引導我們更好的為品牌做服務或者為我們電商導流。

我們?yōu)榭蛻籼峁┖芏嗟脑鲋捣?。比如幫客戶找出營銷痛點，我們可以告訴品牌方用戶到底需要什么。我們跟品牌方交流的時候，品牌方最喜歡問我們的就是你可以不可以跟我們分享一下用戶洞察？這個行業(yè)消費者在想什么？她們要什么？我們跟強生、飛利浦都有合作一個項目，叫C2B2C，我們通過大數(shù)據(jù)知道消費者的營銷痛點，他們如果要研發(fā)新品，或者是老的產(chǎn)品更新?lián)Q代的時候，我們可以告訴他們應該向哪個方向去。

比如說飛利浦以前做過一款非常牛的食品料理機，這個技術很高，任何的蔬菜進去之后出來都是泥，投放到市場結果發(fā)現(xiàn)賣的不好，為什么？因為除了印度人是這么吃東西之外，其實其他人都不這么吃，所以賣不掉，那怎么辦呢？后來我們就說你可以把他放在新安怡的產(chǎn)品線上，因為寶寶吃輔食要的就是泥，后來飛利浦就跟我們簽了戰(zhàn)略合作，他們將來的研發(fā)都用我們的數(shù)據(jù)做支持。

強生現(xiàn)在開始往四、五線城市去下沉，我們從很多大數(shù)據(jù)里面得出了一些觀點，比如說你的包裝要變大。因為四、五線城市喜歡大包裝，你包裝的顏色要改變，一線城市喜歡無印良品這種性冷淡的顏色，其實四、五線城市就喜歡比較熱鬧的顏色。這些消費者的喜好都會改變它的銷售轉化率。

第三，社會化電商。寶寶樹電商所有的流量都來自于我們自己的社區(qū)。我們2015年12月的銷售額達到2.5億，社區(qū)導電商的流量，能夠達到37%，到年底能達到60%，這在行業(yè)里是相當高的。所以可以說寶寶樹是唯一一家做成社會化電商的。

一季度的時候facebook已經(jīng)說不做電商了，之前一直在嘗試社會化電商，因為它有足夠多的人、足夠好的技術，為什么沒有做成？因為電商需要場景，而母嬰這個行業(yè)存在太多的場景。這也是我們大數(shù)據(jù)去挖掘的東西。

舉個例子：寶寶樹非常注重內容，所以在寶寶樹孕育這款APP上面，我們都是以內容為主的。媽媽每天上來看內容可能看7、8次，看她需要注意什么，孩子成長到什么樣的程度了。

比如這個用戶今天獲得一條知識是她的寶寶在今天應該注意手部精細動作，應該買一些玩具去鍛煉寶寶的手部精細動作，這樣會對寶寶的大腦發(fā)育有好處，那我們這個時候就可以給她推薦一款鍛煉兒童手部精細動作的玩具，直接鏈接到電商，這個轉換率超過50%。

第四，雜志。在今年1月份我們做了一款雜志叫寶寶樹MSTYLE，這本雜志的所有選題都是根據(jù)大數(shù)據(jù)來的。我們會根據(jù)這段時間媽媽最關心的問題等，去做專題、主題，去做這本雜志。大數(shù)據(jù)在寶寶樹的這些運用，基本可以分為以上四塊。

大數(shù)據(jù)能做的事情

PC時代的時候，其實用戶不等于數(shù)據(jù)，因為cookie一周就已經(jīng)失效了，你并不能追蹤到這個人，你的用戶并不等于說是一個可追蹤的數(shù)據(jù)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每個設備只有一個唯一的號，只要用戶還使用這個手機，你就可以一直追蹤到他，所以用戶約等于數(shù)據(jù)。我們用這個可以就做很多的事情。

上面我們在跟和睦家去做下一個醫(yī)院選址的時候，我們給他們畫的地圖，這個地圖是在北京房山地區(qū)到底有多少它要的目標人群，孕期的孕婦。顏色深的地方就是孕婦分布多的地方，今天的移動互聯(lián)網(wǎng)的ID是唯一的，所以我們可以追蹤到它。第二個是定位，我們可以知道她12點以后在什么地方，這個應該就是她的家了。我們會把這個做成一個熱圖，如果針對孕婦去選址的話，就可以在顏色最深的地方選定下一個醫(yī)院的地址。這個可以運用在很多服務性行業(yè)，比如說早教中心、月子中心，大家以前選址靠經(jīng)驗，現(xiàn)在可以靠大數(shù)據(jù)。

以社區(qū)為核心，母嬰新商業(yè)分成廣告生態(tài)、商品生態(tài)和服務生態(tài)三個板塊

廣告生態(tài)其實就是我們現(xiàn)在跟品牌一起能夠把生意做成，商品生態(tài)是服務產(chǎn)品電商，服務生態(tài)其實都是線下的需求，比如早教、醫(yī)院等等。服務生態(tài)有四個大方向，第一是健康醫(yī)療，包括現(xiàn)在非常紅的基因檢測等等；第二是金融保險，基本上超過50%的新家庭都是因為給孩子買了第一份保險之后開始再給自己買、再給父母買；第三是教育，大家都說不輸在起跑線上，所以從胎教開始我們就非常注重教育；第四是旅游，現(xiàn)在的親子游有接近70%的整個旅游市場都是親子游的市場，而且親子游的市場在往低齡化去轉。大家都會覺得帶孩子見世面不可以太晚。這是我們認為母嬰新商業(yè)的一些機會。

廣告生態(tài)，所謂生態(tài)就是要讓用戶巧遇品牌。我們利用大數(shù)據(jù)可以非常精準的在你的用戶路徑上讓用戶看到你的品牌。比如說這個媽媽是非常有調性的，非常注重孩子的營養(yǎng)，可能我們給你推薦的品牌就是一個國際的品牌、高端的品牌。有一個案例，在去年11月份的時候我們跟美素佳兒做了一次測試，幫它去做一次海量的試用，我們利用大數(shù)據(jù)精準的去找到這些人，試用完之后給到他們數(shù)據(jù)。之后客戶針對這些用戶做一些活動，最后線下銷售轉化率是60%，比行業(yè)的平均水平整整高了6~7倍。

商品生態(tài)，我們認為品牌方現(xiàn)在擁有的不止是錢，以前的商品生態(tài)就是品牌出錢，消費者買東西。我們現(xiàn)在作為一個商業(yè)閉環(huán)，媒體加上渠道，我們可以跟品牌合作的不僅僅是廣告的交易，而是可以通過消費者的洞察，知道消費者的痛點在哪里?，F(xiàn)在母嬰有兩個趨勢，一是細分化，因為細分領域大量的需求沒有被滿足；二是消費升級，舉個案例，因為沒有孕產(chǎn)婦專用的漱口水，而口腔問題又是孕婦一個非常嚴重的問題，所以我們和客戶合作了一個孕婦專用的漱口水品牌，從上線到現(xiàn)在已經(jīng)賣到了幾萬瓶。

服務生態(tài)，現(xiàn)在是一個服務生態(tài)的春天，我們有了大數(shù)據(jù)可以非常精準的找到這些用戶，并且可以非常精準的選址。利用大數(shù)據(jù)還可以給到剛剛說的這些細分化的需求，從而滿足它。寶寶樹第一次嘗試孕育金就賣出了5000萬，之所以賣出這么多，是因為我們是根據(jù)大數(shù)據(jù)定制的。

最后總結：1、不要顛覆，要有開放的合作心態(tài)，我們并不認為說對于傳統(tǒng)行業(yè)或者O2O等是一種顛覆，而是要用一種開放的心態(tài)讓我們的平臺和他們能夠結合而不是顛覆。2、不破不立，打破原先固有的心態(tài)，要以開放的心態(tài)跟大家去聊，到底我們怎么能夠同生共贏，謝謝大家！