做銷售就需要學(xué)會(huì)察言觀色，了解顧客的需求和顧客的心理才能做出更好的成績。那么母嬰店銷售應(yīng)該如何抓住顧客的心理呢？

每個(gè)人都在扮演著消費(fèi)者的角色。通常消費(fèi)者在購買商品的過程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格等問題的一些想法。消費(fèi)者的心理活動(dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響，那我們應(yīng)該如何把握消費(fèi)者心理，從而避免一腳踩進(jìn)營銷中的消費(fèi)陷阱呢?

第一，產(chǎn)品或服務(wù)要抓住消費(fèi)者的心理需求

以上對(duì)話說明一個(gè)簡單的道理，生活在的不同區(qū)域、不同時(shí)代的消費(fèi)者，心理需求是不一樣的。

如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，改變著人們的生活習(xí)慣、娛樂習(xí)慣、購物習(xí)慣。去中心化的時(shí)代，讓很多營銷人無所適從，無法再依賴傳統(tǒng)媒體提高品牌知名度，只能將精力轉(zhuǎn)到各種與消費(fèi)者(會(huì)員)互動(dòng)的營銷中。于是，無論品牌廠商還是零售商，都把營銷的重點(diǎn)放在與顧客互動(dòng)的各種活動(dòng)上。

先從目標(biāo)人群的心理需求上來講，根據(jù)人本主義理論的馬斯洛需求分析，人類的需求從低到高按層次分為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

通俗地來說，如果一個(gè)人處在在非上層社會(huì)地位，通常對(duì)食物的需求是最強(qiáng)烈的，這也正是為什么美食總能成為大眾趨之若鶩追求的目標(biāo)，且普遍不會(huì)被排斥原因。當(dāng)人從生存生理需求解放出來時(shí)，才能體現(xiàn)出更高級(jí)的如安全感和社會(huì)地位認(rèn)可的需求。當(dāng)然這不意味著擁有最高層級(jí)需求的人，在關(guān)注高階需求的同時(shí)，失去了基層的生理需求。

以下這張圖解釋了消費(fèi)著心理需求的幾個(gè)層次：

以奶粉消費(fèi)為例，因?yàn)檫@是寶寶的口糧，是在消費(fèi)需求的最底端，因此是剛需。于是，早期的奶粉品牌就以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略占領(lǐng)市場(chǎng)，幾十元，甚至十幾元一袋，占領(lǐng)了中國大部分農(nóng)村市場(chǎng)。但是，08年質(zhì)量門事件一爆發(fā)，消費(fèi)著對(duì)奶粉品質(zhì)的安全需求上升到頂點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)不再是優(yōu)勢(shì)。相反，價(jià)格貴的奶粉被消費(fèi)者自然而然的認(rèn)為是品質(zhì)好的產(chǎn)品，越是高價(jià)，越好賣。那些高價(jià)奶粉一下從滿足消費(fèi)者尊重需求，降維到安全需求，市場(chǎng)份額也自然放大許多。

通常，差異化的營銷策略，就是要滿足顧客基本需求之上的其他需求。會(huì)員營銷中的vip顧客服務(wù)就是滿足顧客的社會(huì)需求和尊重需求。

因此成功營銷奧妙一：產(chǎn)品或服務(wù)要抓住消費(fèi)者的心理需求。

第二，尊重消費(fèi)者

燕玲講過這樣一個(gè)案例：在合生元時(shí)，曾經(jīng)接到老板命令，要提高會(huì)員折扣或取消小包裝產(chǎn)品的會(huì)員優(yōu)惠權(quán)利。很明顯，這兩種選擇都會(huì)損傷會(huì)員權(quán)利，但是基于企業(yè)的渠道變革，不得不這樣做。當(dāng)時(shí)已有幾十萬會(huì)員，公司超過50%的銷量來自這些會(huì)員。如果冒然公布，勢(shì)必引起會(huì)員的不滿。怎么辦?

從以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)，小包裝產(chǎn)品主要在藥房銷售，多半是臨時(shí)消費(fèi)，會(huì)員轉(zhuǎn)化率較低。而大包裝產(chǎn)品主要在寶寶店銷售，這里的顧客多半是會(huì)員，且這個(gè)渠道更愿意配合我們做會(huì)員營銷。于是，我們已經(jīng)有答案了。

于是在三個(gè)月的過渡期內(nèi)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在給會(huì)員的期刊和網(wǎng)站上邀請(qǐng)大家來做這項(xiàng)決策，在下一期期刊上公布了大家的選擇。我們注意到，參與投票的會(huì)員，有80%繼續(xù)購買，并有50%的人推薦朋友購買。

如果是現(xiàn)在，只需要在公眾號(hào)上發(fā)起一個(gè)投票就可以了。微信之所以能迅速超過微博，有一個(gè)關(guān)鍵因素，就是微信更好的滿足了人們的社會(huì)需求和尊重需求，人們?cè)谖⑿派习l(fā)一個(gè)帖子，總會(huì)有朋友熟人點(diǎn)贊回應(yīng)。相反，微博因?yàn)樾畔⑦^于龐大，一般賬號(hào)的帖子幾乎沒人理會(huì)。只有那些大v才能抓住人們的眼球。每個(gè)人都有渴望被人尊重的需求，自然更喜歡上微信了。

因此成功營銷奧妙二：消費(fèi)者是需要被尊重的。

總結(jié)來看，避免營銷中的心理陷阱首先要了解差異化的營銷策略，就是要滿足顧客基本需求之上的其他需求。此外，讓顧客參與你的一些營銷決策，可以滿足顧客被尊重的需求。而一旦滿足這種高層次的需求，顧客會(huì)更愿意購買和推薦你的產(chǎn)品。