1、核心終端的作用：

作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大，一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣，旺季到來時(shí)，他們就敢大批吃進(jìn)。

作用二：帶動普通終端。核心終端一般對周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐，核心終端的銷售往往能形成榜樣，帶動他們進(jìn)貨。

作用三：樹立價(jià)格標(biāo)桿。核心終端往往是挺價(jià)的主力，他們更注重長期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護(hù)價(jià)格，而他們對價(jià)格的保護(hù)，往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。

作用四：增強(qiáng)市場信心。核心終端基本都是市場中的意見領(lǐng)袖，在核心終端銷售的產(chǎn)品，無論消費(fèi)者還是普通終端都會充滿信任。

2、選擇核心終端的條件：

條件一：零售銷量占有很大比重的銷量大戶。

條件二：對周邊的終端有一定的影響力，在同類終端中有號召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì)。

條件三：對企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可，有良好的合作意愿。

條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好，不至于對本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。

條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺，或者較之暢銷品優(yōu)勢明顯。

3、核心終端的培養(yǎng)方法：

熱銷氛圍的營造：不停的終端生動化營造，不間斷的、多形式的促銷活動支持，不斷的小批量補(bǔ)貨、不斷的兌獎(jiǎng)。

客情持續(xù)維護(hù)：劃分拜訪路線，進(jìn)行周期性拜訪，確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn)，制定月度終端客情提升計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā)、有沒有旅游活動安排、有沒有其他老板特殊愛好準(zhǔn)備。