“三個準(zhǔn)備要充分”“三個會談要嚴(yán)謹(jǐn)”“簽約八步不可少”

1、根據(jù)渠道手冊，按圖索驥找準(zhǔn)渠道：

根據(jù)選擇的渠道，找準(zhǔn)選擇終端，鎖定渠道及終端，找到賣點？如何賣？不是推銷求著賣，而是送錢，好產(chǎn)品能夠帶來的利潤點，帶來客流，在記清產(chǎn)品利益點的同時，銷售人員切記一點，我們是能夠帶給渠道商利益的，是提供一個賺取利潤最大化的產(chǎn)品，這是一個值得做的產(chǎn)品，要有滿滿的信心，不是能不能做好，而是一定能做好，那么帶著產(chǎn)品我們來尋求在這個差異性極強的區(qū)域內(nèi)，如何把這個產(chǎn)品做好。

2、走訪客戶前要準(zhǔn)備的工具：

一類是傳統(tǒng)工具：工牌，名片，企業(yè)介紹，產(chǎn)品手冊，渠道，推廣手冊，樣品，報價單，合同書，筆；二類是現(xiàn)代工具：官網(wǎng)址，微信公眾號。三類是銷售方案，品牌遠(yuǎn)景規(guī)劃，合作要求，利益分享等。

3、客戶洽談的步驟：

第一階段是打招呼，拉家常，切入議題，遞名片，企業(yè)手冊，產(chǎn)品手冊，銷售方案，推廣手冊，報價單。

第二階段，介紹一一拿出這些資料，中間可停頓，可溝通。

第三階段答疑，客戶提出的問題解答，如賣點，賣不好怎么辦，竄貨如何解決，有沒有退換貨，有沒有人員支持，有沒有導(dǎo)購，促銷規(guī)劃有沒有，有沒有廣告等，這時再把準(zhǔn)備的銷售方案，品牌遠(yuǎn)景規(guī)劃等呈上，打消客戶的所有顧慮，基本形成當(dāng)場成交的效果，如果不能當(dāng)場成交也不要著急，給客戶一個思考的時間，讓他仔細(xì)權(quán)衡，約好下次會談的時間。

4、形成合作意向時要做事情：

整理客戶資料，向公司報備客戶已成功簽約，申請公司財務(wù)開戶，營運開戶，并告之客戶信息，同時向公司銷售內(nèi)勤報備，作好簽約準(zhǔn)備。

一是要簽訂合約，資料收集，基本的必須五證齊全，身份證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、食品流通許可證需有奶粉銷售許可。

二是要談好經(jīng)銷區(qū)域，授權(quán)區(qū)域商定，（原有區(qū)域網(wǎng)點名稱，查看）。

三是商談區(qū)域銷售指標(biāo)，并將銷售落實到合同上，并要明確分解指標(biāo)以及達(dá)成后的激勵支付方式及時間。

四是要講清客戶首單定貨量，并附上客戶明白卡（打款信息，開戶申請流程，開戶行，賬號，帳號，稅票信息，訂單講解）。

五是要出具區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)書。

六是要提供終端供零報價單，一定要蓋公司的工章，同時提供樣品及產(chǎn)品的條形碼。

七是要給經(jīng)銷商講解打款下單的程序。

八是要道別，做好總結(jié)。