價格高低是產(chǎn)品定位最直接最顯性的表現(xiàn)形式。其對于鎖定目標顧客群體，銷售渠道，銷售點，經(jīng)銷商的選擇，以及經(jīng)營模式的設(shè)立均息息相關(guān)，可以說價格不光是奶粉價值的體現(xiàn)，更是奶粉定位的關(guān)健要素，一個好的價格，能夠快速帶來銷量，反之若定價不當，會成為銷售的阻礙。

奶粉價格劃分：奶粉的價格管理是一個體系化的工程，不光要考慮價格與消費者的關(guān)系，還要考慮價格與渠道商的關(guān)系，如何做到既讓消費者感到超值，又能讓渠道商得到應(yīng)得的利潤，且保證產(chǎn)品不能出現(xiàn)因價格差異過大造成的區(qū)域竄貨行為的發(fā)生，所以說這是一個技術(shù)活，也可以說是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。價格管理包括：

1、定價要考慮的三個環(huán)節(jié)：出廠價---經(jīng)銷商供貨價---終端零售價

（1）出廠價：指公司出貨給經(jīng)銷商或零售商的價格，如：145元

（2）經(jīng)銷商供貨價：經(jīng)銷商供給批發(fā)端或終端門店的價格，如：200元

（3）終端零售價：指終端門店貨架上的標準零售價格，如：300元

簡言之，出廠價要考慮公司的利潤，經(jīng)銷商供價決定著公司的經(jīng)營模式，如果以品牌來驅(qū)動渠道，那么這一塊的利潤就可以給的很低，10%左右即可，因為這種定價結(jié)構(gòu)是要預(yù)留給品牌商大把的利潤去做品牌的拉力，以此來驅(qū)動的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，渠道商只是充當搬運工的角色。如果以渠道來驅(qū)動銷售的話，那么就要給渠道比其它品牌還要高的利潤來調(diào)動渠道商的積極性，如奶粉經(jīng)銷商的利潤基本是在20%左右，那么這是一個基數(shù)，如果品牌定位于依靠渠道商來驅(qū)動銷售的話，那么就要給予20%以上的利潤，甚至于更多的利潤來驅(qū)動渠道商去主推產(chǎn)品。而終端零售價則是決定在哪一類型的終端銷售，不同類型的終端商其對于產(chǎn)品的利潤需求也是不盡相同的，產(chǎn)品人在考慮定價時要綜合以上幾點去考慮，不能單一的只是考慮到價格這一塊。

2、定價要考慮的三個緯度：高（超高端/高端）/中端/低（低端/超低端）

（1）超高端/高端：計算奶粉的超高端有兩種方式，一是指SKU的零售價，即單聽/單盒的價格，如一聽450元以上為高端超高端；另一種是指每克的價格，如每克0.5元及以上為高端超高端。那么這個產(chǎn)品的目標市場當然是一線城市或者經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，這就是定價與定位的關(guān)系。

（2）中端：計算奶粉的兩種方式，一是指SKU的零售價，即單聽/單盒的價格，如一聽250元以上為中端；另一種是指每克的價格，如每克0.3元及以上為中端。這種定價的產(chǎn)品其目標市場相對比較寬范，基本上涵蓋1-4級市場，這就是定價與定位的關(guān)系。

（3）低端/超低端：計算奶粉的兩種方式，一是指SKU的零售價，即單聽/單盒的價格，如一聽200元以下為低端超低端；另一種是指每克的價格，如每克0.1元及以上為低端超低端。這種定價的產(chǎn)品其目標市場當然是三四五級城市，這就是定價與定位的關(guān)系。

簡言之，定價決定著你要去哪里？去哪一類型的城市？找哪一類型的顧客群體。

3、分渠道定價要考慮各個渠道的特性與差異化的需求：

（1）KA渠道出廠價，供終端價，零售價；這里供終端價與零售價的利潤一般在10-20個點左右；要考慮后臺費用及其它費用項。KA渠道目前仍然是奶粉銷售的一個窗口，其零售價格的標簽決定著其它渠道的定價，因此一般情況下KA 渠道的定價要高于其它的渠道的定價，1-5個點左右最佳，當然這里要考慮KA渠道的費用投入也是高于其它渠道的。

（2）嬰童渠道出廠價，供終端價，零售價；這里供終端價與零售價的利潤一般在20-30個點以上；嬰童單店要考慮結(jié)款方式，最好是現(xiàn)結(jié)，規(guī)避風(fēng)險。當然嬰童渠道這幾年的發(fā)展也不盡相同，南方的嬰童以連鎖門店為主，連鎖門店的價格可以參照KA來進行，因為嬰童連鎖的管理及費用的要求現(xiàn)在已經(jīng)和KA不相上下，甚至于高于KA渠道的費用點了。

（3）OTC渠道出廠價，供終端價，零售價；這里供終端價與零售價的利潤一般在30個點以上；要考慮藥品的利潤相對較高。這個渠道的結(jié)款周期長，占壓資金大，需要給予較高的利潤產(chǎn)出，以高利潤來抵消周轉(zhuǎn)周期長的問題。這個渠道因其特殊性，一般定零售價應(yīng)在全國統(tǒng)一零售價的基礎(chǔ)上增加5-10點的毛利來進行渠道定價，否則不能滿足其對于利潤的要求。

（4）電商渠道供價，零售價；這里供終端價與零售價的利潤一般在10個點左右；電商操作的特點是零售價低，推廣費用高。電商作為新崛起的渠道，其顯著特征就是渠道結(jié)構(gòu)短，直接面對消費者，但渠道特性就是價格低，促銷力度大，所以電商平臺的產(chǎn)品對線下渠道的沖突較大，一般品牌為規(guī)避這個問題，大多采用分產(chǎn)品區(qū)隔定價的原則來進行操作，如A產(chǎn)品為線下渠道，那么就做一支B產(chǎn)品來覆蓋電商渠道。