現(xiàn)在不少人都看中了母嬰用品行業(yè)，希望通母嬰用品行業(yè)來獲得成功，市場上也有不少的母嬰用品創(chuàng)業(yè)成功例子。溫州人高巍大二時曾做過廣告公司，畢業(yè)后創(chuàng)辦了母嬰B2C網(wǎng)站，特寶貝母嬰商城，不到三年收支平衡。我們來看看他的創(chuàng)業(yè)故事。

人們都知道溫州的鞋多，但卻少有人知道這里也有整條街整條街的母嬰用品店。高巍說溫州人天生愛做生意，能創(chuàng)業(yè)就不打工，很多夫妻有孩子后發(fā)現(xiàn)這一領域市場很大，商業(yè)氛圍也使他們不需要下多大決心，有一二十萬的家底，租十幾平米的地方就能開，于是便形成了連成街的“寶寶店”(當?shù)厝藢δ笅胗闷沸〉甑慕蟹?。

大學畢業(yè)后，高巍覺得自己之前創(chuàng)業(yè)的視頻廣告領域已經(jīng)很成熟，創(chuàng)新潛力小，想要獲得一個大的切口比較難，因此不再將主要精力放在其上。他介紹當時很多人生孩子都比他早，去別人家做客時發(fā)現(xiàn)滿屋子都是嬰兒用品;同時，他也判斷80后90后的生育高峰即將到來。高巍覺得這是商機，開始他也想像開寶寶店那樣做線下連鎖，但覺得實體店這樣的傳統(tǒng)生意需要很多經(jīng)驗，而做連鎖又要投很多錢，又認為線上B2C模式較輕，做網(wǎng)站又容易上手，又覺得網(wǎng)購是未來的趨勢，因此在 2010年初創(chuàng)辦了特寶貝母嬰商城。

真正做起來后高巍才發(fā)現(xiàn)這里門道挺多，起初做線上是為了省錢，但剛開始只壓貨就賠了幾百萬，“剛成立時一些奶粉我們備貨很多，結(jié)果自己的銷售能力沒跟上。奶粉保質(zhì)期雖然是兩年，但過了六個月人們就不大愿意買了”。做線上還有一些新的要點是高巍不曾想到的，怎樣導流量?哪個渠道流量的轉(zhuǎn)化率高?等等都是問題。他形象地說：“沒做過沃爾瑪?shù)囊詾槲譅柆斁透‰s貨鋪一樣就是擺貨，做了后才知道沒那么簡單”。

遇到挫折的高巍決定還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打。在找供貨渠道時，他選擇了與線下連鎖店合作，因為特寶貝要保證產(chǎn)品類目多，同時又不能備貨太深，而從連鎖店一個品類可以拿5罐、10罐，正好滿足他們最初的銷量。銷量上去后他們便開始從渠道商拿貨，而在溫州恰有獨特的渠道優(yōu)勢。由于這里母嬰市場繁榮，同時又是重要的商品集散地，很多母嬰品牌的區(qū)域代理、省代，甚至是總代都在溫州，保證特寶貝商品品類齊全的同時也降低了價格，“這些渠道商又不能直接給外地的電商供貨，否則便成了竄貨”。這也便成了高巍的一個優(yōu)勢。

新生事物推廣很重要，特別是對于三年前的電商網(wǎng)站。廣告、搜索優(yōu)化這些傳統(tǒng)的方式他們都做過，但與銀行的合作卻讓特寶貝在收獲眼球的同時贏得了信任 ——對于線上銷售母嬰用品，這很重要。當時不少銀行已經(jīng)很重視線上交易，他們找到特寶貝這樣的電商，希望用戶在使用自家網(wǎng)銀進行交易時，網(wǎng)站能給予優(yōu)惠，而銀行除了會給其宣傳外，也會把自己買斷的一些媒體資源置換給電商。就這樣，特寶貝的字樣出現(xiàn)在了銀行的易拉寶、LED，以及銀行發(fā)出的短信上。

能與銀行展開合作，一定程度上也是因為特寶貝地處溫州。高巍說，如果自己是上海的企業(yè)，那這樣的事情可能還輪不到他們。而另一個地緣上的實惠來自物流，有了一定銷量后，特寶貝引起了當?shù)剜]政的注意，他們也在試水與電商的合作。最后達成的協(xié)議是：特寶貝所有的物流都走EMS，而郵政保證所有貨品都走空運——在這之前，奶制品一般是不允許發(fā)航空件的。特寶貝現(xiàn)在可以做到江浙滬次日到，但與郵政合作的好處不僅在此，高巍表示自己不需要雇傭打包、裝配這方面的工人，他需要多少，郵政就往自己的庫房派多少，“我們很重視與第三方的合作，這可以降低人力成本;特寶貝現(xiàn)在只有50多人，如果算上他們的人，數(shù)目可能就要接近兩百”。

去年特寶貝有6000萬的銷售額，其中來自天貓的部分接近一半。天貓2011年底開始邀請?zhí)貙氊?，但他們到去年六月才入駐。高巍說自己最初太好強，一定要做獨立平臺，但后來意識到傳統(tǒng)電商獲取流量的成本增長迅猛，覺得沒必要拒絕渠道，結(jié)果很快便嘗到了甜頭。

高巍認為做B2C有兩點最重要，一是流量、二是品類。流量方面除了靠天貓這樣的利器外，自己的平臺也不能偏廢。高巍表示傳統(tǒng)電商陳列般的售賣形式已不合時宜，他了解到很多年輕父母缺乏育兒知識，不懂得如何選取嬰兒不同生長階段需要的產(chǎn)品。為此，特寶貝正在做一個產(chǎn)品功能，用戶只需輸入預產(chǎn)期或嬰兒生日，網(wǎng)站就會自動推薦相關商品，并說明理由。“一個做線下店的老板跟我說，他在店里的銷售額跟不在時是不一樣的。他會給顧客進行一些指導、建議，而店員不會”，高巍也從這里受到了啟發(fā)。

對于品類，高巍正試著從國外引入一些品牌。他說，某品牌奶粉之前只能通過代購渠道獲得，后來正式登陸淘寶后，全網(wǎng)每月單型號的奶粉銷量就解決一個億，“只能在線上買”。他也希望拿到這樣的金蛋。