“2萬億市場份額”的說法，已經(jīng)讓中國垂直母嬰電商行業(yè)變成沸點。可是，近些日子卻出現(xiàn)大批垂直母嬰電商宣告倒閉。

他們究竟做錯了什么？

想買的根本不在乎錢

劉楠說，曾經(jīng)做過一個細致的目標客群調查。我們每個月把所有用戶分為四類，新入用戶、忠誠用戶、流失用戶、呆滯用戶。

結果發(fā)現(xiàn)一個可怕的事實，90后根本不在乎性價比，我們以為我們精心搞的促銷打折，設計了這么多機關環(huán)節(jié)，跟奪寶奇兵一樣，他根本就沒看出來，買了就買了，這個太可怕了，你做的跟人家想要的根本不是一回事。

電商里面一半的人都在想盡方法做活動，做促銷，做運營，這不是他們想要的，90后人群到底在想什么非常重要。

事實上，隨著時代的變遷，盡管人們的一些習慣也在變遷，但還有一些東西是永恒的。

而作為一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司，前期做了太多變遷的事，做了太少永恒的事。“變遷的事有可能是一兩年的熱度，甚至半年的熱度，但是永恒的事情，尤其是人性的事情，一直在那兒發(fā)揮作用。”劉楠說。

所以我們要追蹤目標客群的生活習慣。

發(fā)現(xiàn)這部分用戶需求變得非常快，所有的母嬰人群都是線下人群，因為周末一定要帶孩子出去——這個事實就意味著投地鐵廣告可能效果不如我在商場里有品牌的露出——所以，目標客戶的需求在哪兒，我們就應該去哪兒。

網(wǎng)紅魚和熊掌一定不可兼得

調研分析發(fā)現(xiàn)，母嬰人群都是主動獲取信息型。

“如果主動去找商品，是搜索;如果被動去找商品，是發(fā)現(xiàn);主動去找信息，是獲取，如果被動得到信息，是影響。”

劉楠解釋說，比如現(xiàn)在朋友圈天天刷的很有逼格的關于育兒的東西，對應的是影響力。

IP、紅人經(jīng)濟為什么發(fā)達，尤其是在母嬰里面很多應用，把被動信息的影響力做出來了。

為什么微信公眾號是母嬰零成本創(chuàng)業(yè)最好的陣地，因為這個地方能做被動信息的影響力，當影響力做出來之后，再去變現(xiàn)。

那么，基于這樣的行業(yè)和這樣的用戶，該怎樣運營呢?

劉楠把運營分成了三部：

網(wǎng)紅

網(wǎng)紅變現(xiàn)最能賣的是女裝，其次就是化妝品和母嬰。如果把所有的商業(yè)建立在一個人身上，太危險了。不一定是賣假貨，有時候很多都是無妄之災，別人就說你抄襲。而這種架設商業(yè)組織的方式，也非常危險。

“這件事在母嬰行業(yè)里還沒有人干成過，在化妝品領域也沒有人干成，大家以為我想說，這是一個巨大的機會嗎?不是，可能有一個坑。”

劉楠指出，母嬰是一個特別可怕的行業(yè)，用戶時常會疑神疑鬼，網(wǎng)紅會在構建信任體系和破壞信任體系這個環(huán)節(jié)不斷循環(huán)，如果從網(wǎng)紅往平臺化發(fā)展，必須把這個脆弱的關系解決掉。

千人千面

劉楠認為，當前千人千面對移動電商非常重要了。屏幕小，需求多，不可能把所有東西都展現(xiàn)在用戶面前，千人千面的展現(xiàn)很重要。

不過，當下用技術方法解決的千人千面還存在一個問題：沒有辦法相對預測到用戶下一步要買什么。

唯一能做的就是關聯(lián)。但實際到應用場景當中，真沒有這么準，要么是不敢預測，即使預測往往有很多是錯的。不過，知識類的垂直領域，可以精準的知道用戶后面要什么。

比如，當用戶買L號的紙尿褲，我們就知道用戶可能還需要一雙學步鞋，這不是基于數(shù)據(jù)判斷，而是通過常識知道，你的孩子快穿鞋了。

發(fā)現(xiàn)的價值

跨境電商的蓬勃發(fā)展，讓中國的消費者的購物視野更加寬闊。

可以說，跨境供應鏈的賦能，讓發(fā)現(xiàn)的都能買到。

但現(xiàn)在有一個矛盾：商品的供應鏈不是你發(fā)現(xiàn)什么，想要什么，就真的有那個東西，而且還以你能接受的價格，還以你能接受的服務。

價格、服務、品類，一定有一個東西不可得。三者唯一可兼得的是跨境備貨模式，但是一備貨，又變成了標品，這是死循環(huán)。

現(xiàn)在很多人說，我們前端發(fā)現(xiàn)，后面匹配跨境供應鏈，這個地方有坑，要么你備貨，有可能匯率損失賠錢;要么這三樣無法兼顧，賣得越多被消費者罵得就越多;要么就是價格高，量也起不來——這些目前沒有好的解決方案。