扶持對手與冷藏品牌的經(jīng)銷商打擂臺

某經(jīng)銷商不想賣某企業(yè)的貨了，經(jīng)銷商認為企業(yè)在當?shù)厝〉眠@樣的成績?nèi)驗樗木ぞI(yè)業(yè)，否則怎么可能推的開？現(xiàn)在企業(yè)支持力度這么小，有什么干頭兒？想換個其他廠家做，也是手到擒來，那個品牌給的政策也好，返利也多，利潤也優(yōu)厚。

于是，經(jīng)銷商就想甩掉企業(yè)，但是經(jīng)銷商有思量，不能直接翻臉，先進點貨穩(wěn)住企業(yè)，把新品牌推開了再攤牌，這樣競爭就小些，新品牌也容易占領(lǐng)市場。

想法不錯，但是對于經(jīng)常在市場轉(zhuǎn)悠的企業(yè)而言，瞞天過海太困難。

企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理是個勤快的，感覺該經(jīng)銷商前期零散進了些貨之后，再也沒動靜了，也不見市場推廣。就去倉庫一轉(zhuǎn)，好嘛，那些貨都在倉庫最里面堆著吶。而門面的好位置卻被一個新品牌占據(jù)，還有不少的宣傳單頁和物料，還有什么不明白的。

業(yè)務(wù)經(jīng)理臨時跟本來關(guān)系就不錯的毗鄰的規(guī)模較小的經(jīng)銷商聯(lián)手，沒兩天新的代理商就開始搞活動了：店招、彩旗、拱門、單頁搞得轟轟烈烈，企業(yè)高調(diào)宣布更換代理商。并且將政策都傾斜到新經(jīng)銷商手中，還派了兩個業(yè)務(wù)員幫助分銷。

本來該品牌已經(jīng)在當?shù)赝崎_了，并且該經(jīng)銷商對于零售商的把控能力較弱。零售商看到廠家以及新店的政策更好，很多都去對面進貨了。

雖然有些倉促，但是卻有驚無險。該業(yè)務(wù)經(jīng)理說，幸虧和縣里做農(nóng)資的關(guān)系都比較好，否則真不知道該怎么辦。

這些其實并不是偶然事件，換掉代理商，這在市場上可能算不上新聞。因為廠家殺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商甩掉企業(yè)的戲碼，幾乎每天都在上演。企業(yè)發(fā)展了，對于跟不上企業(yè)思路的、心有旁騖的經(jīng)銷商，當然不能無限量容忍，局部清洗也在所難免。

但是殺經(jīng)銷商，對企業(yè)來說也是很難受的一件事兒。若非不得已，誰想大動干戈？！

對于案例中的經(jīng)銷商，企業(yè)的容忍度估計是最小的。案例1不但對主打品牌沒有增量的企圖心，還將重心轉(zhuǎn)移到其他品牌上面，在企業(yè)要做大區(qū)域市場的當口?；ㄇ唬黄髽I(yè)忍痛換掉也算正常。

案例中的經(jīng)銷商更是試圖冷藏品牌，用新品牌李代桃僵，不料這一計又被企業(yè)施予經(jīng)銷商的身上。企業(yè)動作也算快，若季節(jié)結(jié)束才發(fā)現(xiàn)，那損失可就大了，新品牌鋪開了，還有此品牌什么事兒。

其實也不能說企業(yè)處理手法的好壞，不同特性使然。殺伐果斷是因為經(jīng)銷商沒有繼續(xù)合作的可能——拒絕增量，心有旁騖；敲山震虎是因為這個經(jīng)銷商還值得幫扶——有能力有忠心無方法；釜底抽薪是因為經(jīng)銷商踩了底線——暗地里冷藏品牌，欲接新品替代。

人心散了，隊伍就不好帶了，所以，只要廠商的心還在一處，企業(yè)一般就不會放棄。

話雖如此，但是一切都有例外。