全球嬰童網(wǎng)
招商
品牌
商機(jī)
展會
產(chǎn)品
企業(yè)
資訊
專題
視頻
店鋪
開店
經(jīng)銷商
嬰童網(wǎng)首頁 > 母嬰資訊 > 成功經(jīng)驗 > 正文
銷售實例:如何向醫(yī)護(hù)人員推銷自己的產(chǎn)品
2016年11月21日 11:30來源于:中童觀察 燕玲
分享:

一位來自重慶的店長的分享,一天兩位女士帶著一個出生僅35的早產(chǎn)兒來到她門店洗澡,媽媽是在醫(yī)院里作護(hù)士,奶奶則是一個退休教師,穿的很講究。

媽媽自以為是醫(yī)務(wù)工作者,以為什么都懂,很固執(zhí),門店也經(jīng)常遇到這樣來自醫(yī)院的醫(yī)生或護(hù)士,我們認(rèn)為她們更專業(yè),所以不敢去推銷東西,

在寶寶洗澡的過程當(dāng)中,這位店長和奶奶聊天,了解到,寶寶在吃醫(yī)院開的一種魚肝油,奶奶說,魚肝油是好,但是吃完了會吐,有的時候連奶都吐出來了,但是我還是會堅持喂。

這里我們知道了什么?沒錯,這是一個鴿子型的顧客,她知道魚肝油的重要性,但是寶寶吃魚肝油卻很辛苦,其實她是不知道怎么給這種早產(chǎn)寶寶喂魚肝油。

店長一邊用溫水給寶寶洗澡,一邊逗寶寶:寶寶真幸福啊,奶奶文化高,是老師;媽媽又是白衣天使。在這么好的氛圍中成長,以后不是碩士就是博士啊,贊美對鴿子型顧客是絕對沒問題的,打開話題,永遠(yuǎn)是從關(guān)心寶寶、贊美寶寶開始。

店長陪寶寶做做操,寶寶很配合、也不哭,媽媽雖然在醫(yī)院工作,但是看到店長專業(yè)的給寶寶做護(hù)理時,她也會不由自主的去認(rèn)同,顧客信任最大的法寶就是你的專業(yè)。

她打開一個試用裝的魚肝油逗寶寶說:今天還沒吃魚肝油吧,奶奶每天都給你吃的魚肝油是很好的,能夠促進(jìn)鈣的吸收,以后長高高,預(yù)防佝僂?。灰院笊聿南駤寢屢粯雍?、一樣漂亮;里面還有DHA像奶奶一樣聰明啊。店長不僅巧妙的表揚了媽媽和奶奶,而且把產(chǎn)品的成分都宣揚了出來。

看到奶奶沒反應(yīng),就把寶寶抱在自己的手上喂魚肝油。其實早產(chǎn)兒是比較餓,他肯定喜歡吃東西,店長繼續(xù)對寶寶說:這個可不像你吃的那個魚肝油哦,是深海魚肝油,雜質(zhì)非常少,四個小時就能夠在體內(nèi)吸收,寶寶原來吃的那個要8到12小時才能吸收呢。

給寶寶喂了半粒,然后對寶寶說,剩下的半粒可以以后在吃,或者給爸爸、媽媽吃。

剛才說到,寶寶吃完魚肝油會吐,其實根本原因是她不會正確的喂只有35天的早產(chǎn)兒,35天的早產(chǎn)兒胃消化油脂是很弱的。

店長用了一個正確的方法,寶寶沒有吐,以致媽媽和奶奶都很吃驚,這個時候就可以向顧客介紹產(chǎn)品了。

媽媽反問道,既然不能吃,醫(yī)院為什么生產(chǎn)它呢。

店長說,寶寶沒得病,就喂OTC的東西,那你們夏天怎么降火呢。

肯定是多吃水果、多喝水,泡點金銀花。

對了嘛,媽媽都知道吃點對身體無害的,不喝夏桑菊,知道夏桑菊不好,因為那是OTC嘛。寶寶的腸道那么嬌嫩,為了寶寶好,應(yīng)該從吃的地方首先做起。

說服貓頭鷹型的顧客,肯定要先事實來說服她,其實這個貓頭鷹顧客就非常難說服。

之后媽媽就不說話了,因為她很難認(rèn)可你,她認(rèn)為她比你更專業(yè),所以干脆就走開了。

媽媽去看紙尿褲,她對奶奶說:奶奶那么聰明,孫子應(yīng)該更聰明啊,現(xiàn)在社會競爭那么厲害,您也不想讓寶寶輸在起跑線上吧,最重要的是寶寶吃了這個魚肝油他不會吐啊。她觸動了顧客的痛點,結(jié)果奶奶又一次地拿起包裝盒看。

這個案例最精彩的地方出現(xiàn)了。店長觀察到是奶奶結(jié)賬,于是做了一個大膽的動作,結(jié)賬的時候直接給顧客拿了兩瓶魚肝油說,奶奶疼孫子就該給孩子吃天然無污染的魚肝油,你有這樣的婆婆真是好福氣啊,最后兩盒成交。

可以發(fā)現(xiàn)貓頭鷹的顧客是非常難溝通的,還好她旁邊有一個鴿子型的顧客。這個案例中店長不停的在贊美,在整個過程中一直像朋友一樣的在聊天,這個是我們要學(xué)習(xí)的。

鴿子型顧客、貓頭鷹顧客是怎樣的?

鴿子型顧客:說話聲音比較小,在門店經(jīng)常猶豫不決的一般是鴿子型顧客。她喜歡和人交流,對于這種敏感型的顧客要非常有耐心的去聆聽她的話,她的困惑。

鴿子型顧客性格比較細(xì)膩、比較敏感,所以一定要從她說出來的對于寶寶的困惑上入手,對提出的疑惑認(rèn)真的解答,真誠的滿足她的需要。而不是一味的推銷產(chǎn)品。如果一味的推銷產(chǎn)品,她會很容易產(chǎn)生反感。

而當(dāng)你幫她解決疑惑時,可以幫她做決策,當(dāng)然這個分寸的把握需要很高的技巧,同時需要人員的自信和專業(yè)能力。

貓頭鷹顧客:貓頭鷹給我們的感覺就是特別狡猾,貌似胸有成竹卻又猶豫不決。她不愿意和你交流,在門店里走來走去,她的肢體語言告訴你,他不愿意和你交流,很多店員碰到貓頭鷹顧客會很頭大。

就比如在做的各位,如果你到別的母嬰店購物,你就變成了貓頭鷹型顧客,因為你很懂行,你不想聽別人的解釋。

對于這種顧客認(rèn)真、耐心、精準(zhǔn)是非常重要的,一定不要急躁,而且不要先入為主,在探尋需求的時候以講故事的方式;在介紹產(chǎn)品的時候引用身邊的孩子。少說道理,多說事實。

把一個坐標(biāo)的X軸分為內(nèi)向型思維和外向型思維,Y軸分成決策速度快和慢,這樣可以把老鷹型、孔雀型、鴿子型、貓頭鷹型顧客放到相應(yīng)的象限里,方便快速記憶這四種顧客。

中童觀察 燕玲 )
分享:
相關(guān)資訊
更多>>
  • 三天內(nèi)
  • 一周內(nèi)
  • 一個月