在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“2015中國母嬰行業(yè)峰會”上，親親寶貝CEO劉國棟發(fā)表《家庭消費是母嬰行業(yè)的未來》的主題演講，就B2F模式的特征、概念形成、家庭消費趨勢等話題做了分享，干貨滿滿。

以下為嘉賓演講實錄：

劉國棟：大家下午好，我是親親寶貝CEO，這次會議的主辦方是母嬰行業(yè)觀察，母嬰行業(yè)觀察組織的會議一貫的宗旨是分享干貨，這次我準(zhǔn)備拋出個干貨，就是親親寶貝的模式到底是什么？這個模式我們命名為B2F模式，這個模式可以說是商業(yè)模式，也可以說是運營模式。這里面有親親寶貝從2003年成立到現(xiàn)在13年，從線下連鎖到電商，從PC端B2C電商，到現(xiàn)在的移動電商，每一次的轉(zhuǎn)型過程都是對商業(yè)模式的探索，所以我相信這個是很好的東西，希望大家能夠受益。

演講標(biāo)題是《家庭消費是母嬰消費的未來》，我們原來都在說，母嬰行業(yè)的目標(biāo)人群是負1到正6歲，其實正3歲到正6歲，已經(jīng)到幼兒園的階段了，我們對他們的捕捉到底有多少？如果從實物B2C的角度，實際上捕捉這個機遇就非常難了。負1歲到正6歲是母嬰人群的核心用戶，當(dāng)然這塊用戶抓起來有一定的困難。

親親寶貝也嘗試過自己附帶的媽媽圈，但從社區(qū)跨到電商本身是很困難的。純互聯(lián)網(wǎng)人做社區(qū)，相對來講是比較容易的。但是如果我們考慮到盈利，考慮到變現(xiàn)，考慮到最終的盈利模式，就會發(fā)現(xiàn)在廣告無法支撐的時候，我們需要引入電商，這個時候壓力就會非常大。實際上我們看到2015年有很多B輪死的情況，這是行業(yè)的一個現(xiàn)狀或者說一個挑戰(zhàn)，如何能夠換位思考，我們打破自己原來固有的思維，能夠站在更高的角度來考慮呢？

B2F模式是什么？

針對家庭，有幾個非常大的特征。第一個特征是目標(biāo)人群是家庭。實際上準(zhǔn)確概念是母嬰家庭，它的核心目標(biāo)人群是負1歲到正6歲，它的外延人群是整個家庭，整個家庭消費都是這個特征。辛辛苦苦培養(yǎng)一個用戶非常不容易，因為負1到正3歲之后，很有可能后續(xù)跟自己就沒關(guān)系了。我也提到了另外一個觀點，其實母嬰，一個非常大的優(yōu)勢是它有口碑性，當(dāng)你服務(wù)好1個媽媽，有可能拓展到10個媽媽，然后再拓展到100個媽媽，反而它的營銷成本是降低的，上帝是公平的，有利必有弊。但在實際過程操作中，我相信行業(yè)內(nèi)的業(yè)者一定也會遇到這樣的問題，如何在垂直領(lǐng)域里真正做到閉環(huán)？真正把用戶留在這里？這個是有非常大的挑戰(zhàn)的。所以我們把它放開來，把母嬰作為一個入口，把我們的目標(biāo)人群擴大，當(dāng)目標(biāo)人群擴大的時候，會發(fā)生一系列的化學(xué)反應(yīng)，當(dāng)目標(biāo)人群發(fā)生變化的時候，我們給消費者提供的品類，提供服務(wù)的內(nèi)容實際就發(fā)生了變化。

我舉個具體例子。第一個是霧霾，我們的母嬰行業(yè)從業(yè)者有幾個能霧霾的時候真正考慮到孩子們的健康，如果從電商角度講，是你做了空氣凈化器？還是做了防霧霾的口罩？有沒有把這些服務(wù)提供給消費者，我相信大部分的母嬰電商是沒有考慮這一點。實際上是在品類上發(fā)生了變化，當(dāng)針對家庭，家庭的服務(wù)又是非常多，如何能提供好這些服務(wù)呢？所以需要平臺化，這個特征一定要平臺化，才能提供更多的服務(wù)給家庭。當(dāng)我們擴大了服務(wù)品類，提高了服務(wù)能力，蔓延了服務(wù)目標(biāo)人群概念的時候，我們就需要在移動端，針對移動場景來完善這樣的服務(wù)，否則就是虛的。再比如攜程、去哪兒在做親子旅游，周末游。實際上親子游是我們在座的母嬰行業(yè)的范疇，這是針對目標(biāo)家庭所能夠體現(xiàn)出來的想象力。

當(dāng)然一個模式，一定是運行的或者是得到驗證了，我才敢在這里跟大家分享，這里有三個背景：

第一個背景是消費趨勢發(fā)生變化，中產(chǎn)階級的崛起，大家消費的多元化。舉個例子，平時大家可以看沿街看到很多母嬰的消費服務(wù)，現(xiàn)在消費群體，即可以選擇沿街的母嬰服務(wù)，也開始周末一家人去購物中心去消費等等，有很多變化。

第二個是傳統(tǒng)電商模式的不可持續(xù)性，2015年，包括現(xiàn)在，資本有冷，但實際上還是比較熱的。我們應(yīng)該反過頭來思考一下商業(yè)的本質(zhì)，如何能打造自己的核心競爭力。在傳統(tǒng)模式下，我們真正做到閉環(huán)的概率是多少？我們真正能夠跟天貓，真正的差異在哪里？有沒有可能找到自己的核心競爭力？能夠提供給消費者什么樣的價值？我們把它當(dāng)成傳統(tǒng)的電商模式，就是在PC端，我們的信息是透明的，我們信息流動的效率特別高，沒有考慮到移動化的場景，所以這些的機遇都是移動端發(fā)展所帶來的一些機遇。

第三個背景：移動端發(fā)展的機遇。

家庭消費的趨勢性，中產(chǎn)階級的崛起消費空間巨大。我們市場部的同事有一個報告，中國的家庭負債率在35%，在歐美的家庭負債率70%。大家會對這個數(shù)據(jù)有一定的疑問，我本身對它也有一定的疑問，但是同時也一定程度上說明消費金融的普及是驅(qū)動了家庭消費的開支。我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)金融快速的發(fā)展，實際上國內(nèi)家庭消費的空間從國內(nèi)外的對比來講是有非常大的上升空間，在未來3到5年可能會達到歐美的水平。有些表現(xiàn)的特征，在去年和今年，我們不僅僅是能夠看到海購業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，而且是不可阻擋的趨勢，同時也能看到在我們的一線城市開了很多進口的超市，這些都是針對中產(chǎn)階級家庭消費的體現(xiàn)。

母嬰消費的趨勢。我們原來把守在線上，當(dāng)然有些業(yè)者在做線下，線上和線下的交互是很難進行得很好的。舉個例子，我們在座的各位有的在做電商，有的在做社區(qū)，有的在做連鎖，在座的業(yè)者有幾個能夠真正的達成一些戰(zhàn)略性的合作，深度的合作，我相信這個也是沒有的。但是我們可以看到線下的發(fā)展是非?？斓?，我們能夠看到線下的市場的顯性空間很大。

另外從實物的特征表現(xiàn)，現(xiàn)在講虛擬服務(wù)，親親寶貝也可以說是母嬰電商里第一個把服務(wù)產(chǎn)品，把服務(wù)給搬上網(wǎng)的，不光是第一家提出B2F模式的，同時是第一個移動平臺化的。

再拓展母嬰消費趨勢，我現(xiàn)在已經(jīng)做了孩子的，做了童裝，我可不可以拓展到女性，所以有些業(yè)者會說我可以把它定位為女性。上一次參加某一個論壇，對方給出的一個數(shù)據(jù)，包括我們親親寶貝自己網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)，也是超過40%的消費者是男性，所以不能這樣局限來概括。總之健康、教育等等，都是一個蓬勃發(fā)展的趨勢。

這么多的變化，未來如何迎接這樣的變化？我們看看親親寶貝的B2F模式的商業(yè)架構(gòu)。只有前三個品類是傳統(tǒng)意義上的母嬰電商的概念，就是我們看到的奶粉，尿褲，洗護喂養(yǎng)；第二塊是海購，跨境這塊的業(yè)務(wù)，服裝服飾主要指的是童裝。后來我們延伸出了七大實物品類，全部是針對消費者的，全部是針對母嬰家庭的。同時在服務(wù)類上，我們做了親子旅游，還有親親到家，還有身邊服務(wù)，這里面涵蓋了月嫂，涵蓋了兒童攝影等等這塊的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，剛才架構(gòu)布局，我們目前在SKU上有非常大的變化了。如何能夠真正做到這一點呢？最重要的一點，我們把既有的一個品類優(yōu)勢發(fā)揮到極致，傳統(tǒng)里的母嬰品類為入口，打破這樣的行業(yè)約束，我相信資本看中我們母嬰行業(yè)也是因為黏性，用戶的基數(shù)，所以我們針對經(jīng)營的是目標(biāo)人群，當(dāng)我們有能力提升我們的跨境整合能力，我們完全可以放大我們的視野。

最后說一下，母嬰安全，這是行業(yè)內(nèi)非常大的一個問題。我們做母嬰真的不能僅僅局限在母嬰的品類上，也不能局限在傳統(tǒng)母嬰概念上，真的要放大視角。因為有獨特的模式。在座都是行業(yè)內(nèi)的精英，我相信我們一起，一定能把家庭的消費牢牢的抓在我們在座各位的手里，把我們的格局提高，把我們的視野提升，我們相信B2F模式一定能實現(xiàn)多方的共贏。

前段時間親親寶貝做了一個“愛計劃”的公益項目，同時有些明星，包括奧運冠軍的加入，做的事情就是號召媽媽們把自己使用的衣服捐出來，能夠支持給邊區(qū)的兒童。為什么提這個？公益之前離我很遠，現(xiàn)在離我很近，我作為CEO有必要在不同場合宣傳這樣公益的項目。我們也可以把母嬰的公益放在我們整個B2F的計劃里，豐富我們的內(nèi)涵，最后共同繁榮我們母嬰的新生態(tài)，謝謝大家。